中 泰 龍 營(yíng) 銷 培 訓(xùn).doc

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1、中泰龍營(yíng)銷培訓(xùn)體會(huì)與心得7月17、18日，本人有幸參加了由集團(tuán)公司組織的營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃。短短兩天時(shí)間，與各位公司領(lǐng)導(dǎo)、同事分享了陳國(guó)興老師精彩的演講。培訓(xùn)會(huì)結(jié)合大量的歷史典故和現(xiàn)代營(yíng)銷成功案例，我們獲益良多。中泰龍作為中國(guó)辦公家具市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，2010年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃有重大改革。作為一名營(yíng)銷人員，深感這次改革力度之大，決心之大，必將對(duì)整個(gè)中國(guó)的辦公家具營(yíng)銷體系產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。改革必會(huì)有得有失，必會(huì)產(chǎn)生陣痛期。在這個(gè)時(shí)候，公司組織今年第三次大型培訓(xùn)會(huì)，對(duì)我們銷售人員認(rèn)清大方向，提高市場(chǎng)營(yíng)銷技巧，增強(qiáng)自信心，顯得相當(dāng)關(guān)鍵。兩天的培訓(xùn)課，陳老師列舉了大量的當(dāng)代成功營(yíng)銷方案與我們分享。本人感受最深的

2、是乳業(yè)巨頭—蒙牛集團(tuán)成長(zhǎng)的故事。蒙牛集團(tuán)董事長(zhǎng)牛根先生，在創(chuàng)業(yè)初期，敢在年銷售額在2000萬(wàn)左右，制定一個(gè)五年計(jì)劃，目標(biāo)是100億。這需要何等的氣魄。然而，提出目標(biāo)，如何執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)才是最關(guān)鍵。當(dāng)年蒙牛選擇深圳作為突破口，集中資源重點(diǎn)突破，繼而以農(nóng)村包圍城市的模式，最終實(shí)現(xiàn)“五級(jí)跳”，成為全國(guó)乳業(yè)巨頭。對(duì)應(yīng)我們現(xiàn)階段的中泰龍集團(tuán)公司，在辦公家具行業(yè)的地位，是當(dāng)年蒙牛創(chuàng)業(yè)階段無(wú)可比擬的。我們有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，無(wú)需選擇某個(gè)城市集中資源作突破口，我們有遍及全國(guó)各地眾多的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，無(wú)需走農(nóng)村包圍城市的路線。辦公家具行業(yè)，與當(dāng)年乳業(yè)一樣，在全國(guó)擁有十分驚人的市場(chǎng)潛力，同屬朝陽(yáng)待業(yè)。因此，我們

3、應(yīng)制定一個(gè)中遠(yuǎn)期的目標(biāo)，由公司領(lǐng)導(dǎo)掌舵，我們義無(wú)反顧地一起朝著這個(gè)目標(biāo)走，我們深信，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹”。鎖定目標(biāo)，我們的工作就有方向、就有動(dòng)力。100億，一個(gè)看似十分不可思議的數(shù)字，但多年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)，這并非一個(gè)可望而不可及的數(shù)字。如家電市場(chǎng)，100億的概念就是一個(gè)一線品牌一個(gè)省級(jí)代理商一年的銷售額。制定了市場(chǎng)目標(biāo)，能不能做到、做好，就看執(zhí)行力了。細(xì)讀《請(qǐng)給我結(jié)果》一書(shū)后，對(duì)“執(zhí)行力”這個(gè)詞體會(huì)更加深刻。作為銷售部的一員，公司制定了目標(biāo)、方向，我們就必須堅(jiān)信公司的政策，像陳老師所說(shuō)，要排除一切干擾，忠誠(chéng)大于能力，態(tài)度大于能力，這樣才能最大限度地發(fā)揮自己

4、的潛能，去共同實(shí)現(xiàn)我們的宏偉目標(biāo)。培訓(xùn)會(huì)上，陳老師對(duì)辦公家具行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)作了詳細(xì)分析、講解，包括營(yíng)銷技巧、客戶管理、價(jià)格策略、品牌維護(hù)等等。結(jié)合到我們?nèi)粘＞唧w工作，覺(jué)得差距真是相當(dāng)大，往往將市場(chǎng)做得不夠好歸結(jié)在客觀因素，如客戶品牌忠誠(chéng)度不高、工廠缺貨、質(zhì)量不穩(wěn)定、整體市場(chǎng)不景氣等等，卻從不從自身找問(wèn)題，導(dǎo)致業(yè)績(jī)踏足不前。逆水行舟，不進(jìn)則退。現(xiàn)今中國(guó)辦公家具市場(chǎng)，正面臨一個(gè)全面洗牌，重新劃分市場(chǎng)份額的時(shí)代，這對(duì)于中泰龍公司及本人，都是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代。通過(guò)陳老師的培訓(xùn)啟發(fā)，在今后的工作中，有一點(diǎn)必須加大力度做好，就是終端客戶的維護(hù)，尤其是形象店的維護(hù)。我司倡導(dǎo)的辦公家具品牌形象店政策

5、，可說(shuō)是又一次走在市場(chǎng)最前面，盡顯行業(yè)龍頭風(fēng)范。經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)驗(yàn)證，深受各地市場(chǎng)意識(shí)超前，經(jīng)營(yíng)規(guī)模宏大的經(jīng)銷商歡迎。在品牌推廣、裝修檔次方面，已得到市場(chǎng)的好評(píng)。但要真正做到在市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)份額，真正鎖定這些有實(shí)力、有規(guī)模的經(jīng)銷商，除了工廠給我們?cè)丛床粩嗟目钍叫路f、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，更要靠我們給予經(jīng)銷商顧問(wèn)式的服務(wù)。要及時(shí)了解當(dāng)?shù)匾痪€消費(fèi)者的需要，有針對(duì)性地給予經(jīng)銷商最佳的建議和解決辦法，與經(jīng)銷商管理部門緊密配合，如商場(chǎng)經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)員、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、配送售后等直接建立關(guān)系，使這些功能部門對(duì)中泰的產(chǎn)品銷售政策及時(shí)掌握。協(xié)助業(yè)務(wù)部開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)，并定期組織各部門人員培訓(xùn)。這樣，經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)心大大提高

6、。對(duì)于準(zhǔn)形象店客戶，我們也用同樣方法進(jìn)行客戶管理。終端決勝，鎖定這部份客戶，我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就少了一塊市場(chǎng)基石。作為一名辦公家具專業(yè)知識(shí)相對(duì)薄弱的銷售人員，希望公司能定期組織類似的高水平的培訓(xùn)課程，尤其是細(xì)分市場(chǎng)如何有針對(duì)性地選擇突破口，迅速在對(duì)手立足未穩(wěn)的情況下建立優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧。同時(shí)，我們可以將這些心得體會(huì)與經(jīng)銷商分享，或邀請(qǐng)忠實(shí)客戶一同參與培訓(xùn)，以達(dá)到生產(chǎn)商與經(jīng)銷商市場(chǎng)理念一到，達(dá)到最佳的合作效果。劉總開(kāi)會(huì)給我們的工作建議：系統(tǒng)管理，細(xì)致化工作，數(shù)據(jù)化分析，合理性調(diào)整，計(jì)劃性銷售，通過(guò)這樣培訓(xùn)，更加深了對(duì)這“廿五字箴字”的理解。只要堅(jiān)決地朝公

7、司制定的大方向前進(jìn)，我深信，我能給中泰龍公司一個(gè)滿意的結(jié)果，而我本人也能得到我想要的結(jié)果。中泰華南區(qū)陸學(xué)文