醫(yī)療銷售人員技巧培訓(xùn)知識分享.ppt

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1、醫(yī)療銷售人員技巧培訓(xùn)OTC代表的主要職責(zé)客戶管理客戶基礎(chǔ)檔案建立藥店基礎(chǔ)資料關(guān)鍵人物資料重點(diǎn)管理市場信息搜集與反饋所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息競爭產(chǎn)品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息行動(dòng)管理安排合理的拜訪計(jì)劃和路線報(bào)告和例會制度OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品擴(kuò)大客戶群教育客戶產(chǎn)品知識增加陳列面改善陳列位置處理異議與疑問收集信息情報(bào)收款客戶拜訪計(jì)劃1.1拜訪前計(jì)劃--確定拜訪藥店--確定拜訪對象--預(yù)約拜訪--回顧近期拜訪記錄--他是何類型客戶--有何競爭對手?1.拜訪計(jì)劃與分析1.2準(zhǔn)備工作-物料名片主

2、推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書記錄本報(bào)表SMARTS:Specific明確的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑戰(zhàn)性的Realistic實(shí)際性Timebond時(shí)效的目標(biāo)設(shè)定原則目前OTC代表拜訪的時(shí)間分配/月總工作時(shí)間/小時(shí)有效拜訪時(shí)間推廣活動(dòng)時(shí)間辦公室時(shí)間交通時(shí)間20873.75322478.25平均拜訪藥店總數(shù)平均總拜訪頻次平均每次交通時(shí)間1002950.27拜訪線路根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次拜訪頻次／月=8A＋4B＋1C確定每周拜訪客戶制定每天合理拜訪線路根據(jù)地理分布各級藥店拜訪的合理分配配合統(tǒng)一的市場活動(dòng)特殊

3、情況分組討論（1）健康藥店位于A市B路，年?duì)I業(yè)額約1000萬元的單店，屬于A類藥店。奇正消痛貼去年每月的銷量平均為50貼，但外用貼膏類銷售額為5000元／月，今年我們的目標(biāo)銷量為150貼／月。經(jīng)銷售代表與主管討論，綜合評估分析認(rèn)為增加陳列面（現(xiàn)有一個(gè)、且位置不理想）在本店是一個(gè)非常有效的措施，現(xiàn)計(jì)劃再增加兩個(gè)陳列面，請以此為例制訂一份拜訪計(jì)劃。OTC代表的主要工作流程銷售陳述的過程設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽特性利益處理異議主動(dòng)成交收集/反饋信息拜訪計(jì)劃與分析加強(qiáng)印象產(chǎn)品知識目的性開場白建立信譽(yù)個(gè)人特性工作態(tài)度：積極、自信、誠懇語言技巧：語調(diào)沉穩(wěn)

4、、表達(dá)簡練清晰個(gè)人儀表著裝整潔、避免怪異儀容儀表寒暄用你的情緒感染客戶目的－確定拜訪目標(biāo)－在拜訪的前部分側(cè)重于某一個(gè)利益點(diǎn)－以客戶需求為話題導(dǎo)向目的性開場白步驟提出已知的或假設(shè)一個(gè)客戶需求。展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求。目的性開場白探詢技巧ProbingSkill什么是探詢探詢,顧名思義就是探查和詢問,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。?銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問句?開放式問句封閉式問句開放式問句的句型Who是誰Howmany多少What是什么Howto怎么做Where什么地方When什么時(shí)候Why什么原因5W+2H封

5、閉式問句的句型是不是?對不對?好不好?可不可以?提供答案以供選擇使用探詢的主要目的發(fā)掘出客戶真正的需求收集訊息提供訊息引導(dǎo)對方給予滿足的承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)銷售訪問成功的銷售人員,并不一定要都能言善道,聆聽為什么要聆聽1)得到信息2)發(fā)現(xiàn)客戶的需要3)獲得認(rèn)可4)采取正確行動(dòng)聆聽的正確方式：互動(dòng)式聆聽1)了解話題2)信息不明確時(shí)加以澄清3)關(guān)鍵問題需加確認(rèn)聆聽技巧ListeningSkill改善聆聽技能的方法尋找你用得著的東西,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題掌握主動(dòng)關(guān)注講話者的思想做有意義的筆記抵御外來干擾改善聆聽技能的方法不要輕易反駁,注意敏感問題保持

6、開放心態(tài),提問清楚明白利用提問,適時(shí)進(jìn)行總結(jié),確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解.分析詞句之外的含義評價(jià),挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式經(jīng)常性操練改善聆聽技能的方法眼神(目光)要和客戶保持接觸保持良好的身體姿勢進(jìn)行大量的語言反饋F-A-BF:Feature特征A:Advantage優(yōu)點(diǎn),功能B:Benefit利益Feature特征特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身具有的例如:化學(xué)成分外觀,顏色劑型,包裝服用法GMP/世界名廠制造送貨進(jìn)效快Advantage優(yōu)點(diǎn),功能由特征發(fā)展而來,指具有什么功能/功用Benefit利益由特征與功能發(fā)展而來,針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益.

7、例如安全性方便性經(jīng)濟(jì)性持久性有效性舒適性FAB摘要客戶購買產(chǎn)品/服務(wù),并不是購買特征或功能,而是購買符合他的需求的利益必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求,再陳述符合需求的利益,而達(dá)成締結(jié)處理客戶的反應(yīng)接受客戶認(rèn)同你提出的利益,可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié)締結(jié)時(shí)機(jī)客戶給予信號可以進(jìn)行下一步驟時(shí)客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)。步驟摘要敘述客戶已接受的重要利益要求訂單或承諾使用處理客戶的反應(yīng)不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意方法:使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品,沒有察覺有需要方法:使用問句找出客戶尚未滿足之處,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿

8、足.處理客戶的反對意見懷疑對你的陳述不相信方法:表示了解該顧慮利用有效與確實(shí)的資料來證明,再繼續(xù)展開這項(xiàng)利益詢問是否接受處理客戶反應(yīng)反對：客戶反對你所說的。首先將客