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《拓展內(nèi)訓課程：工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售.docx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、企業(yè)內(nèi)訓：工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售明陽天下拓展培訓主題：工業(yè)品大客戶開發(fā)項目型銷售工程師客戶內(nèi)部采購流程天數(shù)：2天【課程背景】工業(yè)品項目型銷售與消費品營銷相差甚遠，工業(yè)品項目型銷售具有：客戶組織內(nèi)部決策角色眾多、客戶整個采購周期較長、單筆銷售金額較大、關(guān)系因素必不可少等顯著特征。且工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，掌握各個角色深層次之需求；前期對整個項目有系統(tǒng)的謀劃，中期對整個項目有清晰的判斷，后期對整個項目有策略的防守，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終的成功。本體系以大型跨
2、國企業(yè)多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了國內(nèi)企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程?！窘鉀Q問題】1、缺乏對大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，不能有效進行策略性布局，處處被動挨打。2、經(jīng)常在大客戶開發(fā)前期轟轟烈烈，到了中期杳無音信，再到后期就偃旗息鼓。3、不懂得如何運作關(guān)系，不懂得如何利用客戶內(nèi)部政治關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件。4、始終與高層拉不上手，不能把銷售做到權(quán)力先生，難以獲得高層的有力支持。5、不懂得如何策劃放大自己的優(yōu)勢，并化解自己的劣勢，獲得技術(shù)方案的高分。6
3、、不能以自己獨特的優(yōu)勢給競爭者制造各種壁壘，始終走不出價格競爭的旋渦。7、到了項目銷售后期不懂得如何構(gòu)筑縱深防御體系，經(jīng)常導致煮熟的鴨子飛了。8、在競爭對手占盡優(yōu)勢的條件下，通過阿基米德的腳后跟，找到翻盤的機會?！九嘤枌ο蟆?項目型銷售經(jīng)理、項目型銷售工程師、各類工業(yè)品銷售顧問；?企業(yè)（副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級項目管理人員?！菊n程大綱】第一章、項目型銷售之“自我認知”篇第一節(jié)工業(yè)品項目型銷售之特征分析A）一次性銷售金額大；B）整個銷售周期漫長；C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；D）人與產(chǎn)品同等重要；案例分析：一個銷售老鳥的
4、經(jīng)典告白第二節(jié)項目型銷售5大分析工具A）客戶采購決策組織分析；B）客戶采購流程分析；C）客戶組織需求分析；D）競爭格局與戰(zhàn)爭局勢分析；E）自我SWOT分析與競爭戰(zhàn)略制定；案例分析：一個經(jīng)典的虎口奪單案例第二章、項目型銷售之“找對人”篇第一節(jié)項目前期如何通過“找對人”工具，讓我們迅速有效的切入？A）如何找到能夠與我們里應外合的“教練”？B）真正的“教練”是如何發(fā)展來的？C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其最大能量？E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競爭對手的教練？案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例第二節(jié)接觸前期之
5、角色認知：A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？C）如何分析客戶內(nèi)部錯綜復雜、盤根錯節(jié)的政治關(guān)系？D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？案例分析：430萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？第三節(jié)項目中期如何通過“找對人”工具，避免半路出局呢？A）如何分析客戶采購流程，讓我們第一時間內(nèi)找到我們該找的人？B）如何分析客戶決策權(quán)重，讓我們有效分配銷售費用？C）如何分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系，避免成為政治犧牲品？D）項目到了后期，“找對人”的“15字決”是什
6、么？案例分析：1000萬的項目，能搞定的幾率如何？第三章、項目型銷售之“說對話”篇第一節(jié)如何分析客戶采購組織？A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？C）如何分析客戶內(nèi)部錯綜復雜、盤根錯節(jié)的政治關(guān)系？D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？案例分析：我的旗究竟應該插在那些高地？第二節(jié)如何通過“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？A）如何建立客戶宏觀組織信任？B）如何建立客戶微觀個人信任？C）如何突破客戶風險防范信任？案例分析：海爾中央空調(diào)如何迅速
7、打開西北市場？第三節(jié)如何延著客戶關(guān)系階梯，迅速推進客戶關(guān)系提升？A）如何從剛開始的陌生人到達成共識呢？B）如何從達成共識到與客戶價值一致呢？C）如何從價值一致到與客戶“四大死黨”呢？案例分析：他是如何取得局長的信賴，最終拿到大單的？第四節(jié)如何實現(xiàn)客戶高層的有效約見？A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。第五節(jié)如何與客戶高層建立信任，升華情感：A）如何實施與四種不同風格的高層有效溝通？B）如何清
8、晰識別高層們“贏”的標準，迅速俘虜高層的心？C）如何按下高層心靈按鈕，實現(xiàn)“買點”與“賣點”平衡？D）如何最終與高層們實現(xiàn)超越競爭的“四大死黨”之境界？案例分析：這個錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個花法？第四章、項目型銷售之“做
