最新KA的運(yùn)作內(nèi)容和對KA經(jīng)理的要求.doc

《最新KA的運(yùn)作內(nèi)容和對KA經(jīng)理的要求.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、__________________________________________________KA的運(yùn)作內(nèi)容和對KA經(jīng)理的要求?? KA運(yùn)作的主要內(nèi)容：?? 1、合同談判、合同執(zhí)行?? 2、合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、SKU毛利核算、部門費(fèi)用分?jǐn)?? 3、客情維護(hù)，客戶協(xié)作?? 4、定單管理、客戶合理庫存管理?? 5、SP活動貫徹、控制、評估?? 6、門店銷量增長率、SKU銷量增長率?? 7、竟品信息反饋、市場信息收集與反饋?? 8、生動化管理?? 9、價格控制、SKU變更?? 10、貨款回收管理?? 11、

2、客戶信用等級管理?? 12、組織內(nèi)部團(tuán)隊協(xié)作?? 13、客戶與銷售部門協(xié)調(diào)?? KA經(jīng)理一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會接觸更先進(jìn)的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與

3、利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴(kuò)張，沃爾瑪、**、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是

4、怎樣的嗎？?? 概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望：?? 收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除__________________________________________________

5、第一，KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。?? 這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA賣場是不會認(rèn)你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白

6、話是沒人會買你的帳的。?? 第二，KA經(jīng)理必須是一個問題解決者。?? 只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因?yàn)楦径悴坏簦悴唤鉀Q，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的

7、回報也是相應(yīng)的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！?? 第三，KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者。?? 因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊

8、重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，