KA運(yùn)作手冊(cè)0704.doc

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1、奇客食品有限公司終端巔峰工程運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)（第一版）奇客食品有限公司營(yíng)銷中心2005年7月文件編號(hào)：領(lǐng)用人：37奇客，因你而變！奇客食品有限公司前言該手冊(cè)為第一版，該手冊(cè)旨在闡述奇客食品公司2005年對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的終端運(yùn)作策略，這10個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)分別是：廣東省部（海南）、福建省部、浙江省部、四川省部、安徽省部、江蘇省部、山東省部、河南省部、湖北省部、湖南省部。其他非重點(diǎn)市場(chǎng)可以參照?qǐng)?zhí)行。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見和要求，請(qǐng)將您的意見與要求直接告知奇客食品公司銷售管理部。銷售管理部聯(lián)系方式：電話：0592-3861013傳真：0592-3861009在適當(dāng)時(shí)間將會(huì)再次更新此實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。該手冊(cè)

2、將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。任何參與終端運(yùn)作的銷售督導(dǎo)、省級(jí)經(jīng)理、直屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷專員，均在接受培訓(xùn)之前分發(fā)到一本《終端巔峰工程運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)（第一版）》。敬請(qǐng)妥善使用、保管該手冊(cè)，確保正當(dāng)使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開奇客食品公司時(shí)，均需完整退還該手冊(cè)。若違反以上規(guī)定，營(yíng)銷中心有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎(jiǎng)金和當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！37奇客，因你而變！奇客食品有限公司內(nèi)容簡(jiǎn)介歡迎您加入奇客大家庭并成為奇客銷售系統(tǒng)隊(duì)伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)人員，從今天起，您將不斷地

3、接觸一些名詞---系統(tǒng)、門店、品項(xiàng)、陳列、促銷等，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略奇客公司關(guān)于現(xiàn)代終端渠道運(yùn)作的精髓，感受奇客公司的營(yíng)銷管理文化。本手冊(cè)是一項(xiàng)由奇客營(yíng)銷中心開發(fā)的終端運(yùn)作基礎(chǔ)手冊(cè)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立系統(tǒng)的終端運(yùn)作思路并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本手冊(cè)主要涵蓋以下六點(diǎn)關(guān)于終端運(yùn)作的主要內(nèi)容：1、選擇重點(diǎn)門店。重點(diǎn)門店是指各個(gè)區(qū)域內(nèi)的核心門店，能夠產(chǎn)生很大的銷量，同時(shí)可以提升品牌形象。2、合理進(jìn)行品項(xiàng)規(guī)劃。根據(jù)產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)，讓零售客戶盡量多售賣我們的各種規(guī)格的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在零售點(diǎn)內(nèi)出售。3、做好店內(nèi)陳列。消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購買的，我們

4、要通過良好的店內(nèi)表現(xiàn)來建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)我們品牌的偏愛，更多購買我們的產(chǎn)品。4、做好目標(biāo)分解。實(shí)行目標(biāo)到店、考核到人的終端管理辦法，使這些重點(diǎn)門店產(chǎn)生更大的銷量，打造金牌門店。5、嚴(yán)格執(zhí)行費(fèi)用管控制度。做好終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、促銷推廣活動(dòng)費(fèi)用的計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估管理，使費(fèi)用產(chǎn)生的效益最大化。6、加強(qiáng)巡訪督導(dǎo)管理。銷售人員要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)門店的巡訪管理，掌控過程，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理，保證運(yùn)作策略的有效執(zhí)行。對(duì)我們銷售人員來講，重要的一點(diǎn)是認(rèn)真學(xué)習(xí)本手冊(cè)，快速地將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)銷售人員。營(yíng)銷總經(jīng)理2005年5月37奇客，因你而變！奇客

5、食品有限公司目錄第一部分：奇客食品KA運(yùn)作背景-----------------------------------------------------------------------4第二部分：KA定向追蹤模式------------------------------------------------------------------------------4一、定向跟蹤模式基本運(yùn)作思想----------------------------------------------------------------4二、定向跟蹤模式具體解釋------------------

6、----------------------------------------------------5第三部分：運(yùn)作細(xì)則-----------------------------------------------------------------------------------------6一、構(gòu)建運(yùn)作基礎(chǔ)第1步：確定重點(diǎn)城市----------------------------------------------------------------------------6第2步：確定重點(diǎn)零售系統(tǒng)-------------------------------------

7、---------------------------------10第3步：確定重點(diǎn)終端門店----------------------------------------------------------------------11第4步：組建終端顛峰工程運(yùn)作團(tuán)隊(duì)-----------------------------------------------------------14二、目標(biāo)制定與分解第5步：目標(biāo)制定與分解--------