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《最新酒店經驗分享——(銷售)上課講義.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、酒店管理經驗分享——（銷售）銷售，我的理解是把產品賣給需要且合適的人，把這一條切身理解了，銷售的道路才不會跑偏，就像鮑魚燕窩的主要客戶不是工薪階層，洋房別墅也不是一般人消費的起的一樣，根據(jù)自身的產品特點，在市場搜尋需要該產品的群體，然后著重對該群體發(fā)動攻勢，銷售才算走了一個正確的道路?？旖菥频甑匿N售門檻相比其它檔次酒店較低，因為該類型的酒店的特點是：便捷，干凈，安全，體面，價格低，它不像星級酒店和商務型酒店那樣，網(wǎng)點數(shù)量稀少，價格昂貴，入住門檻相對較高，能夠滿足客人最基本的入住需求，所以說它的客戶
2、群體是非常龐大的，這也是為什么快捷酒店數(shù)量如此之多的原因，市場需求所致，所以這也要求我們的酒店經理人，在以后的銷售過程中，能夠準確鎖定市場定位，做出相應的銷售策略以此來吸引消費者。快捷酒店的部門可能沒有星級酒店這么細化，人數(shù)也較為精簡，也有可能本來就沒有銷售這個崗位編制，但是這不代表銷售工作就不作為，任何門店都不是簡簡單單的開業(yè)等客人上門，酒店的銷售行為應該貫穿從酒店籌備到后期正常運營整個階段，簡述一下酒店籌備階段，開業(yè)初期，成熟期和一些特殊時期的銷售行為策略。前期要先對市場進行一個調研，了解周邊
3、市場的消費能力，了解競對酒店的整體房量，房型，價格體系，客源結構，銷售政策等以便于確定自身酒店的價格，對協(xié)議客戶和團隊的價格等。酒店籌備期的特點是，施工進入尾聲但尚未結束，各部門人員到崗但尚未進入工作狀態(tài)，開荒期的重點工作就是根據(jù)工程進度全面清理衛(wèi)生，開業(yè)前各部門運營資物資的準備，還有就是酒店銷售工作，情況允許的話，此時的銷售一般做全員銷售，但重點銷售人員還是在前臺，銷售的特點是全面性，反復性，持續(xù)性，目的是讓周邊市場了解酒店的情況，待需要時，可以想起有那么一家店，因為是連鎖品牌，所以在宣傳時，可
4、以以該地區(qū)比較出名的其它兄弟門店，以此來加深客戶對酒店的印象，此時的主要銷售方式是：派發(fā)酒店宣傳單頁，掃樓周邊寫字樓和商超，旅行社，簽公司協(xié)議，介紹酒店的特點，位置，大致開業(yè)時間等，對一些潛在大客戶，可以贈送免費體驗券，邀請試?。ǖ且獙嵡楦嬷獙Ψ骄频昵闆r，大致開業(yè)時間等）同時注意收集客戶的反饋信息。開業(yè)初期，酒店各部門已經進入工作狀態(tài)，具備接客能力，此時的市場并未完全打開，仍需宣傳，此時的銷售可以根據(jù)市場情況，做如下行為：官網(wǎng)上面申請新店促銷，特價吸引會員入住，提高酒店流量，增加知名度；酒店前臺
5、要保證會員卡的售賣，此時官網(wǎng)的低價正是銷售會員卡的絕佳時刻，也要引導客人使用APP預定的習慣，以此來增加客戶的粘性，為后期發(fā)展成忠實客戶打下基礎；OTA渠道方面，除了使用低價促銷外，還要盡可能完善酒店在OTA上面的信息，增加酒店關鍵字等，增大被搜索到的幾率，提高曝光量和預定量，引導客人給予好評等等，可以邀請相應OTA的試睡員來體驗，后臺發(fā)表點評，此舉可以極大程度的提高新店在該渠道的排名；加大對周邊商家的BD合作，會員互通，互薦，互設展架和宣傳品，此舉增加了格林會員卡的含金量，同時也可以將周邊商家的
6、會員引為己用，擴大了會員來源可謂一舉多得；拜訪協(xié)議公司，增加協(xié)議量，重點開發(fā)周邊有實力的符合酒店消費類型的協(xié)議客戶，這些會是酒店后期正常運營中比較忠實的客戶；在周邊人流量大的地區(qū)派發(fā)酒店宣傳單等，集中反復的轟炸，加強周邊群體對及酒店的印象。運營數(shù)月之后，酒店即步入成熟期，在周邊市場也有一定的知名度，部分客人也對酒店有了較高的忠誠度，此時可以根據(jù)出租率，適當調整價格（酒店的價格調整沒有固定的時間約束，應根據(jù)市場反饋，及時調整）以此淘汰部分低產出客人，保證客源的優(yōu)質，提高酒店的收益；同時可以盡可能了解
7、周邊競對的客戶結構，并以此來適當調整銷售方向，以新店的優(yōu)勢來截取客源。除上述情況以外，在酒店運營階段，也有一些特殊時期，酒店的銷售策略也要隨之靈活變動，比如一些重大節(jié)假日，如情人節(jié)，五一，十一，中秋，圣誕，元旦，春節(jié)等等，一般在長假前后幾天，會出現(xiàn)一段時間的低谷，此時可以適當降低酒店價格，低價促銷，早定早惠，連住特惠等，以此拉高出租率，盡可能的做大收益；長假期間的漲價，也要結合人的出行習慣，酒店當?shù)仫L俗習慣，天氣情況，國家政策等，任何一個因素都有可能導致收益受損。除上述階段性銷售策略以外，我認為在
8、市場面前，眾多酒店既是一個個競爭的個體，也是可以相互協(xié)作，共同分享，實現(xiàn)共贏的。作為酒店的經理人，要和周邊的競對處好關系，及時分享市場信息和動向，合理協(xié)調各類資源，大客戶共同消化，盡可能的不錯失任何團隊，保證酒店收益。徐州師范大學考試試卷(1)答案一、已知點A距H面為12，距V面為15，距W面為10，點B在點A的左方5，后方10，上方8，試作A、B兩點的三面投影。二、作平面四邊形ABCD的投影。三、完成下列各形體的投影。1．2．
