商行信貸營銷管理研討.doc

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1、商行信貸營銷管理研討中國城市商業(yè)銀行與國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行相比，具有更大的地域主導(dǎo)性和地方產(chǎn)業(yè)性，其特點(diǎn)也決定了城市商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)種類和服務(wù)對(duì)象上有其特有的地域性和特殊性。就城市商業(yè)銀行的特色業(yè)務(wù)來看，信貸業(yè)務(wù)始終是城市商業(yè)銀行經(jīng)營的一塊重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域。城市商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)就其地方性，普遍存在的現(xiàn)象是與各地區(qū)的大小政府機(jī)構(gòu)和事業(yè)部門的密切合作，其業(yè)務(wù)創(chuàng)新以及客戶營銷一直是個(gè)難解的課題。究其根本原因來講，信貸客戶的優(yōu)良，決定著城商行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的高低，信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營，在很大程度上決定著銀行的利潤。對(duì)于信貸流程，可以將其定義為銀行在吸收存款的基礎(chǔ)上，發(fā)放貸款，并收回貸款本息，其中一部分為

2、工本費(fèi)用，大部分將成為銀行的最終利潤。本文將對(duì)信貸營銷管理方面的問題進(jìn)行思考與探討。一、城市商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)狀況對(duì)信貸業(yè)務(wù)的影響首先，作為信貸業(yè)務(wù)的銀行主體，城市商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)狀況將直接影響到城商行的整體經(jīng)營規(guī)劃，這將對(duì)銀行的文化理念、經(jīng)營模式、市場服務(wù)、客戶對(duì)象等等諸多方面產(chǎn)生影響。信貸業(yè)務(wù)作為城市商業(yè)銀行的主要收入業(yè)務(wù)，對(duì)銀行的財(cái)務(wù)狀況有很大程度的依賴性。下面，通過分析城市商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)狀況，對(duì)城市商業(yè)銀行的資金背景予以了解。近幾年，各項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)顯示①，城市商業(yè)銀行持續(xù)呈現(xiàn)向好狀態(tài)，從資本狀況來看，城市商業(yè)銀行的不良貸款呈逐年遞減的趨勢(shì)；從資本狀況來看，平均資本充足率保持在巴塞爾協(xié)議所規(guī)定

3、的8%的基礎(chǔ)上；從盈利能力來看，在經(jīng)過金融危機(jī)的打壓下，國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行的利潤增速普遍存在著下滑的狀態(tài)，而城商行保持了穩(wěn)定不下落的態(tài)勢(shì)；從流動(dòng)性來看，很大比重的城市商業(yè)銀行的流動(dòng)性指標(biāo)較好。從整體來看，城市商業(yè)銀行的各項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)均處于較好的水平，這對(duì)于城商行來說無疑是發(fā)展業(yè)務(wù)的好時(shí)機(jī)，在此基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，規(guī)模擴(kuò)張，市場推廣等活動(dòng)都會(huì)順利進(jìn)行，基本上可以說，城市商業(yè)銀行處在良好穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)中。二、城市商業(yè)銀行關(guān)于信貸客戶選擇的策略3學(xué)海無涯城市商業(yè)銀行緣其成立發(fā)展的地域性，其信貸業(yè)務(wù)便特定的服務(wù)于地方中小企業(yè)，故其客戶選擇也應(yīng)有其地區(qū)性和特殊性。在城市商業(yè)銀行收回貸款本息的行為

4、中，信貸客戶的選擇好壞直接影響到銀行最切身的利益，為防止惡性貸款的發(fā)生，城商行在客戶指引性選擇上形成獨(dú)特的判斷力。(一)企業(yè)生命周期的定性分析可靠有效的客戶定位，應(yīng)該將企業(yè)作為特定的對(duì)象加以評(píng)判分析。常用的方法——企業(yè)生命周期分析法，是對(duì)企業(yè)的生命周期進(jìn)行衡量。首先是要確定企業(yè)的成長階段，可將其分為五段：起步階段、存活階段、發(fā)展階段、繁榮階段、成熟階段。其次，在這五個(gè)階段中，又應(yīng)該分別從企業(yè)的存在狀態(tài)、經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)狀況、戰(zhàn)略取向、組織結(jié)構(gòu)等方面著手，充分分析企業(yè)作為信貸客戶的選擇對(duì)象的適合性。(二)企業(yè)生命周期的定量分析定量分析即是要借助一些參考數(shù)據(jù)，構(gòu)建模型，通過對(duì)銷售額、資產(chǎn)負(fù)債、營業(yè)

5、利潤、資金投入等指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查分析，再加上信譽(yù)指數(shù)、專利指數(shù)、無形資產(chǎn)指數(shù)等序數(shù)列的數(shù)值，在模型中加以權(quán)數(shù)計(jì)算，得出數(shù)值，作為判斷企業(yè)生命周期階段的參考值。現(xiàn)存的計(jì)量模型，如民營企業(yè)生命周期模型分別表示企業(yè)規(guī)模函數(shù)，企業(yè)發(fā)展后勁函數(shù)和企業(yè)無形資產(chǎn)函數(shù)等。其中，衡量規(guī)模的指針包括員工數(shù)量、營業(yè)額、有形資產(chǎn)；衡量發(fā)展后勁的指針包括資金狀況、產(chǎn)品市場前景和管理實(shí)力；衡量無形資產(chǎn)的指標(biāo)包括品牌、信譽(yù)、技術(shù)專利等。通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的定量分析，可以快速簡便的對(duì)企業(yè)的生命周期及企業(yè)的經(jīng)營狀況加以了解，以衡量其作為信貸客戶的價(jià)值度。時(shí)期不同，企業(yè)的銷售收入和利潤、資金需求、投資結(jié)構(gòu)都會(huì)有所不同，銀行應(yīng)判斷企業(yè)

6、的生命周期，對(duì)于信貸業(yè)務(wù)的受理與退出具有極其重要的意義。對(duì)于發(fā)展期的企業(yè)，銀行應(yīng)該擴(kuò)大對(duì)其的信貸投入量，以滿足日益增長的投資需求；對(duì)于繁榮期的企業(yè)，大部分投資已經(jīng)在運(yùn)行階段，故只需做信貸量的調(diào)整或維持現(xiàn)存信貸規(guī)模即可；而對(duì)于衰退期的企業(yè)，銀行應(yīng)慎重考慮是否進(jìn)行信貸服務(wù)，進(jìn)行跟蹤調(diào)查，后期的服務(wù)對(duì)于銀行信譽(yù)以及今后的客戶關(guān)系都會(huì)起著至關(guān)重要的作用。三、城市商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)3學(xué)海無涯在討論了上述城市商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)存狀態(tài)后，城市商業(yè)銀行正在向新的戰(zhàn)略發(fā)展動(dòng)向邁進(jìn)，不少商業(yè)銀行為了補(bǔ)充資本選擇了增資擴(kuò)股，發(fā)行次級(jí)債券等方式增加資金規(guī)模，為信貸業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，城市商業(yè)銀行正在

7、轉(zhuǎn)變“以客戶為中心的服務(wù)理念”，從單一的資金服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣娜矫娴臉I(yè)務(wù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)銀行與企業(yè)客戶在信貸領(lǐng)域的“互利共贏”，真正達(dá)到城市商業(yè)銀行作為地方的銀行積極推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的傳送帶作用，使得城市商業(yè)銀行在城市發(fā)展中成為金融領(lǐng)域的先驅(qū)者。為了進(jìn)一步發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，營銷管理正在逐步成為城市商業(yè)銀行管理模式的一個(gè)重要組成部分。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，地方經(jīng)濟(jì)開放化合作的轉(zhuǎn)變，城市商