[精選]怎樣讓客戶(hù)喜歡你.pptx

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1、單元：如何讓客戶(hù)喜歡你太保交流群更多精彩點(diǎn)擊這里2課程大綱一、如何讓客戶(hù)喜歡你二、接觸面談的流程三、接觸面談流程話(huà)術(shù)示范四、接觸面談流程話(huà)術(shù)訓(xùn)練五、課程回顧與總結(jié)六、課后作業(yè)3問(wèn)題：如何讓客戶(hù)喜歡你作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，客戶(hù)怎樣才會(huì)喜歡你？？答案：、良好的第一印象；、因?yàn)閷?zhuān)業(yè)產(chǎn)生信任；……根據(jù)統(tǒng)計(jì)：客戶(hù)通常喜歡一個(gè)業(yè)務(wù)員必須要具備以上要求。4（一）良好的第一印象需要充分的準(zhǔn)備。、儀容儀表、展業(yè)物品、行動(dòng)計(jì)劃、良好心態(tài)讓客戶(hù)喜歡你——如何來(lái)做？5獲得客戶(hù)的承諾同意進(jìn)一步的計(jì)劃說(shuō)明建立信任資料搜集挖掘需求激發(fā)興趣（二）接觸過(guò)程中體現(xiàn)你的專(zhuān)

2、業(yè)性讓客戶(hù)喜歡你——如何來(lái)做？專(zhuān)業(yè)化的接觸包括：6二、接觸面談的流程建立信任、降低客戶(hù)心理壓力的自我展示部分，主要傳遞自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)理念，并對(duì)預(yù)估的客戶(hù)異議作出有效的處理。通過(guò)有效的提問(wèn)與聆聽(tīng)進(jìn)行資料收集通過(guò)壽險(xiǎn)的意義與功用呈現(xiàn)激發(fā)客戶(hù)的潛在需求獲得客戶(hù)的承諾，同意進(jìn)一步的計(jì)劃說(shuō)明7這個(gè)過(guò)程主要包括自我介紹、表明來(lái)意、寒暄及降低客戶(hù)心理壓力話(huà)術(shù)。建立信任、降低客戶(hù)心理壓力的自我展示部分，主要傳遞自己的專(zhuān)業(yè)服務(wù)理念，并對(duì)預(yù)估的客戶(hù)異議作出有效的處理。二、接觸面談流程話(huà)術(shù)示范業(yè)：陳姐，你好！我是太平洋壽險(xiǎn)的楊帆（遞上名片）自我介紹，很

3、高興認(rèn)識(shí)您，感謝給我機(jī)會(huì)為您服務(wù)。客：別客氣。業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說(shuō)您非常能干，為人誠(chéng)懇熱情，對(duì)朋友又好，相信與您相處會(huì)很愉快。寒暄贊美。客：哪里、哪里······業(yè)：上次跟您打電話(huà)時(shí)已經(jīng)提到過(guò)，我今天過(guò)來(lái)主要是向您提供一些有關(guān)家庭理財(cái)方面的分析。經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考，另外，陳姐，今天您和我所說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)BaoMi。表明來(lái)意。業(yè)：您別擔(dān)心，我不會(huì)纏著您買(mǎi)保險(xiǎn)，只是想有機(jī)會(huì)為您提供一些有用的咨詢(xún)，也希望聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)，如果真引起您的反感，您可以撥打向

4、我們公司投訴。降低客戶(hù)心理壓力。8業(yè)：陳姐，在做生意以前,您和您愛(ài)人在其他的公司或者廠礦工作過(guò)嗎?原來(lái)的單位提供了什么樣的員工福利呢？比如說(shuō)有沒(méi)有買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)呢?（有沒(méi)有買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)？什么原因買(mǎi)了或者沒(méi)有買(mǎi)？）要不要每月繳錢(qián)呢？有沒(méi)有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢？您有沒(méi)有醫(yī)療福利？（一一提問(wèn)，等候客戶(hù)回答）業(yè)：不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的，因?yàn)槊刻炜赡芏紩?huì)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)等我們?nèi)ミx擇（比如：自己創(chuàng)業(yè)），或是一些迫不得已的原因讓我們變換工作（比如：年齡大了，原先的工作承擔(dān)不了；愛(ài)人變換工作，家庭遷移，我們也要跟著換工作）。您看您現(xiàn)在的選擇

5、就是自己做老板。業(yè)：每換一次工作，原來(lái)那家單位給您的保障和福利就會(huì)失去，多可惜。而一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論做什么工作,您的利益都不會(huì)受到影響。業(yè)：不知道陳姐您同不同意呢？二、接觸面談流程話(huà)術(shù)示范通過(guò)有效的提問(wèn)與聆聽(tīng)進(jìn)行資料收集9業(yè)：陳姐，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意我了解一些您的基本情況？不過(guò)請(qǐng)陳姐您放心，這些資料我會(huì)絕對(duì)BaoMi的。業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了？那您先生怎樣稱(chēng)呼呢？那您先生是和您一起打理生意吧？你們分工如何?(生意上的事誰(shuí)拿主意的多)經(jīng)營(yíng)這樣的一家店，壓力大不大？家庭主要成員情況二、接觸

6、面談流程話(huà)術(shù)示范通過(guò)有效的提問(wèn)與聆聽(tīng)進(jìn)行資料收集10二、接觸面談流程話(huà)術(shù)示范通過(guò)壽險(xiǎn)的意義與功用呈現(xiàn)激發(fā)客戶(hù)的潛在需求業(yè)：陳姐，我們這樣努力工作是為了什么？客:******業(yè):是的,當(dāng)然是為了我們幸福的生活客：同意。業(yè):如果假設(shè)有突發(fā)狀況發(fā)生使我們的收入中斷,我們就不能再擁有幸福的生活,而這時(shí)我們只有二種辦法,第一:用我們多年辛苦的積蓄來(lái)應(yīng)付突發(fā)狀況所需的費(fèi)用,第二,同樣是儲(chǔ)蓄,一風(fēng)都不少,而突發(fā)狀況所需要的錢(qián)卻由我們來(lái)承擔(dān),您覺(jué)得哪種方法更好呢?客:******家庭主要責(zé)任11業(yè)：陳姐，您看，假設(shè)你每月收入為元，但是這元并不是完

7、全屬于你的，因?yàn)楦鶕?jù)你目前的生活有許多開(kāi)支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女讀書(shū)的學(xué)校、父母的養(yǎng)老、朋友交際、娛樂(lè)等，最后您才會(huì)把多余的錢(qián)存進(jìn)銀行，但是，一不小心醫(yī)院也來(lái)問(wèn)您拿錢(qián)怎么辦？或許有能力支付,但值得嗎?您只有兩個(gè)選擇第一個(gè)選擇:把您千辛萬(wàn)苦,畢生勞碌,積蓄高達(dá)數(shù)十萬(wàn)的金錢(qián),來(lái)支付醫(yī)藥費(fèi)一次用完,一定很心痛。第二個(gè)選擇:只需要,購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn),當(dāng)醫(yī)院向你拿錢(qián)的時(shí)，元錢(qián)里面保險(xiǎn)公司為你支付元,您只需支付元那一項(xiàng)是明智的選擇呢?通過(guò)壽險(xiǎn)的意義與功用呈現(xiàn)激發(fā)客戶(hù)的潛在需求醫(yī)療負(fù)擔(dān)二、接觸面談流程話(huà)術(shù)示范12獲得客戶(hù)的承諾，同意

8、進(jìn)一步的計(jì)劃說(shuō)明業(yè)：陳姐，很感謝您對(duì)我的信任，回去以后，我會(huì)根據(jù)今天所了解掌握的信息專(zhuān)門(mén)為您設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，并找個(gè)時(shí)間專(zhuān)程給你送來(lái)，您看是后天下午還是下個(gè)星期一比較方便？客：后天下午吧!二、接觸面談流程話(huà)術(shù)示范13訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練要求：熟悉接觸面