酒店管理行銷 酒店產(chǎn)品組合營銷

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1、酒店管理行銷酒店產(chǎn)品組合營銷酒店?duì)I銷是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動(dòng)，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。市場營銷其核心作用已是勢必所趨。作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。市場營銷是酒店的一種市場經(jīng)營活動(dòng)，即酒店從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者。對于酒店而言，市場營銷是經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分，它始終于酒店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，通過研究賓客的需要來促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)潛在的市

2、場，進(jìn)而增進(jìn)酒店的收益。一、酒店面臨的營銷環(huán)境市場不相信眼淚，競爭不同情弱者，一個(gè)有著危機(jī)意識(shí)、憂患意識(shí)、壓力感、緊迫感的酒店，才是一個(gè)有希望的酒店。在國內(nèi)市場競爭領(lǐng)域里，酒店如雨后春筍，遍地林立，連鎖酒店的崛起，更是搶占了絕大多數(shù)市場。酒店業(yè)的過剩，市場消費(fèi)更凸現(xiàn)出不足的嚴(yán)峻性，已擺在我們面前。為了爭得市場一席之地，各酒店之間的營銷競爭愈演愈烈，因此，強(qiáng)烈的市場意識(shí)需要酒店業(yè)具有超前的競爭意識(shí)，即展開營銷，做好產(chǎn)品組合，占有市場份額。二、怎樣展開營銷市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，涉及的面廣而深，包含了市場調(diào)查、酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià)、產(chǎn)品推

3、銷等方面的內(nèi)容。做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運(yùn)用和開發(fā)各種營銷手段，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。1.組織營銷在組織開展市場營銷時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)：一是劃定銷售區(qū)域和范圍；二是規(guī)定銷售指標(biāo)；三是銷售人員的成績評估；四是編排合理的組織機(jī)構(gòu)。2.傳統(tǒng)營銷方式4葉予舜二〇一二年十一月十六日星期五傳統(tǒng)的營銷法是人員推銷，在現(xiàn)代酒店業(yè)發(fā)展中仍起著十分重要的作用。面臨競爭的日趨激烈，傳統(tǒng)的營銷方式將不斷發(fā)展和完善，被充分利用起來。人員推銷是指旅游飯店的從直接與顧客或潛在顧客接觸洽談，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)。人員推銷是強(qiáng)有力的、

4、可靠的手段。特別是對于顧客不熟悉、價(jià)格較貴的酒店產(chǎn)品而言，人員推銷更不失為一種行之有效的推銷方式。（1）人員推銷有著一般宣傳和廣告無法替代的優(yōu)點(diǎn)。首先，人員推銷有助于雙向溝通信息，酒店推銷人員可以把酒店的設(shè)施設(shè)備、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給潛在的顧客，并針對消費(fèi)者要求和建議，糾正他們對服務(wù)的偏見，同時(shí)改進(jìn)酒店的工作。其次，人員推銷有助于獲取反饋信息，調(diào)整酒店?duì)I銷策略。人員推銷使消費(fèi)者與酒店之間聯(lián)系直接化，便于推銷有助于直接了解產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的定位，了解市場方面種種信息。再次，人員推銷有助于開拓酒店市場的回頭客。人員推銷是面對面的推銷，能夠溝通思想與

5、情感，建立友誼，以取得對產(chǎn)品的信任，增強(qiáng)酒店的吸引力，同時(shí)，人員以因人而異和因地制宜，對不同旅游消費(fèi)者采取不同的推銷方法，爭取長期客戶。（2）人員推銷作為一種直接的營銷方式，可以直接接觸目標(biāo)顧客和中間商。人員推銷不但有利于向客人介紹酒店產(chǎn)品，還能迅速得到來自他們較準(zhǔn)確的信息反饋，直接成果顯著，命中率也高。（3）人員推銷對營銷人員要求較高。在人員推銷中，推銷人員起著決定性作用，酒店產(chǎn)品的無形性、不可轉(zhuǎn)移性等特點(diǎn)，又給推銷人員提出了更高的要求。為此，加強(qiáng)對推銷人員的培訓(xùn)和實(shí)踐鍛煉，特別使他們掌握推銷技巧，善于拉客，這是人員推銷成功的關(guān)鍵。1.營銷方式現(xiàn)

6、代化從賣方市場到買方市場，從傳統(tǒng)市場營銷向現(xiàn)代化市場營銷的轉(zhuǎn)變：即以生產(chǎn)者為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心；從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)競爭、品牌競爭，以此相適應(yīng)。整體營銷、服務(wù)營銷、形象營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等現(xiàn)代化營銷觀念和方式層出不窮，這就要求我們必須緊跟時(shí)代潮流，更新營銷觀念。2.服務(wù)質(zhì)量營銷4葉予舜二〇一二年十一月十六日星期五一個(gè)滿意的顧客平均告訴他周圍的3個(gè)人，一個(gè)不滿意的顧客平均告訴8～12人。留給顧客一個(gè)負(fù)面印象，往往至少10個(gè)正面印象才能彌補(bǔ)。當(dāng)一個(gè)顧客的抱怨被圓滿處理后，他會(huì)將滿意的情形轉(zhuǎn)告5個(gè)人。顧客對企業(yè)的忠誠值等于10次購買價(jià)值。開發(fā)一位新顧客

7、所花費(fèi)的力量和成本平均是保持一位老顧客的5倍。一個(gè)老顧客貢獻(xiàn)的利潤是新顧客的16倍。通過以上數(shù)據(jù)的比較分析，不難看出，照顧好老顧客，留住新顧客是增強(qiáng)市場競爭力的重要手段。再比如：前臺(tái)客房預(yù)訂員在平時(shí)的崗位促銷時(shí)，一方面要通過熱情的服務(wù)來體現(xiàn)；另一方面則有賴于主動(dòng)積極的促銷，這只有掌握銷售心理和語言技巧，才能奏效。牢固樹立顧客至上、一絲不茍的工作作風(fēng)，只有競爭意識(shí)強(qiáng)，注重個(gè)性化服務(wù)，抓好“到家”，抓好延伸，抓好情感服務(wù)，才能贏得顧客。以消費(fèi)者為中心，在滿足消費(fèi)者需求的過程中實(shí)現(xiàn)酒店的利潤，這種營銷觀念已經(jīng)被越來越多的酒店所接受，服務(wù)質(zhì)量營銷將逐漸受到

8、青睞。1.網(wǎng)絡(luò)營銷占有的市場份額將越來越大信息傳遞歷來是市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息傳播媒體比現(xiàn)有的其他任何媒體都更