酒店管理行銷 酒店產(chǎn)品組合營銷

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1、酒店管理行銷酒店產(chǎn)品組合營銷酒店營銷是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。市場營銷其核心作用已是勢必所趨。作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。市場營銷是酒店的一種市場經(jīng)營活動，即酒店從滿足消費者需求出發(fā)，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費者。對于酒店而言，市場營銷是經(jīng)營活動的重要組成部分，它始終于酒店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，通過研究賓客的需要來促進酒店客源的

2、增長，開發(fā)潛在的市場，進而增進酒店的收益。一、酒店面臨的營銷環(huán)境市場不相信眼淚，競爭不同情弱者，一個有著危機意識、憂患意識、壓力感、緊迫感的酒店，才是一個有希望的酒店。在國內(nèi)市場競爭領(lǐng)域里，酒店如雨后春筍，遍地林立，連鎖酒店的崛起，更是搶占了絕大多數(shù)市場。酒店業(yè)的過剩，市場消費更凸現(xiàn)出不足的嚴(yán)峻性，已擺在我們面前。為了爭得市場一席之地，各酒店之間的營銷競爭愈演愈烈，因此，強烈的市場意識需要酒店業(yè)具有超前的競爭意識，即展開營銷，做好產(chǎn)品組合，占有市場份額。二、怎樣展開營銷市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，涉及的面廣而深，包含了市場調(diào)查

3、、酒店產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和定價、產(chǎn)品推銷等方面的內(nèi)容。做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運用和開發(fā)各種營銷手段，以達到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。1.組織營銷在組織開展市場營銷時，要做到以下幾項：一是劃定銷售區(qū)域和范圍；二是規(guī)定銷售指標(biāo)；三是銷售人員的成績評估；四是編排合理的組織機構(gòu)。2.傳統(tǒng)營銷方式4葉予舜二〇一二年十一月十六日星期五傳統(tǒng)的營銷法是人員推銷，在現(xiàn)代酒店業(yè)發(fā)展中仍起著十分重要的作用。面臨競爭的日趨激烈，傳統(tǒng)的營銷方式將不斷發(fā)展和完善，被充分利用起來。人員推銷是指旅游飯店的從直接與顧客或潛在顧客接

4、觸洽談，以達到促進銷售目的的活動。人員推銷是強有力的、可靠的手段。特別是對于顧客不熟悉、價格較貴的酒店產(chǎn)品而言，人員推銷更不失為一種行之有效的推銷方式。（1）人員推銷有著一般宣傳和廣告無法替代的優(yōu)點。首先，人員推銷有助于雙向溝通信息，酒店推銷人員可以把酒店的設(shè)施設(shè)備、服務(wù)、價格等信息傳遞給潛在的顧客，并針對消費者要求和建議，糾正他們對服務(wù)的偏見，同時改進酒店的工作。其次，人員推銷有助于獲取反饋信息，調(diào)整酒店營銷策略。人員推銷使消費者與酒店之間聯(lián)系直接化，便于推銷有助于直接了解產(chǎn)品在消費者心目中的定位，了解市場方面種種信息。再次，人

5、員推銷有助于開拓酒店市場的回頭客。人員推銷是面對面的推銷，能夠溝通思想與情感，建立友誼，以取得對產(chǎn)品的信任，增強酒店的吸引力，同時，人員以因人而異和因地制宜，對不同旅游消費者采取不同的推銷方法，爭取長期客戶。（2）人員推銷作為一種直接的營銷方式，可以直接接觸目標(biāo)顧客和中間商。人員推銷不但有利于向客人介紹酒店產(chǎn)品，還能迅速得到來自他們較準(zhǔn)確的信息反饋，直接成果顯著，命中率也高。（3）人員推銷對營銷人員要求較高。在人員推銷中，推銷人員起著決定性作用，酒店產(chǎn)品的無形性、不可轉(zhuǎn)移性等特點，又給推銷人員提出了更高的要求。為此，加強對推銷人員

6、的培訓(xùn)和實踐鍛煉，特別使他們掌握推銷技巧，善于拉客，這是人員推銷成功的關(guān)鍵。1.營銷方式現(xiàn)代化從賣方市場到買方市場，從傳統(tǒng)市場營銷向現(xiàn)代化市場營銷的轉(zhuǎn)變：即以生產(chǎn)者為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為中心；從價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)競爭、品牌競爭，以此相適應(yīng)。整體營銷、服務(wù)營銷、形象營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等現(xiàn)代化營銷觀念和方式層出不窮，這就要求我們必須緊跟時代潮流，更新營銷觀念。2.服務(wù)質(zhì)量營銷4葉予舜二〇一二年十一月十六日星期五一個滿意的顧客平均告訴他周圍的3個人，一個不滿意的顧客平均告訴8～12人。留給顧客一個負面印象，往往至少10個正面印象才能彌補。當(dāng)

7、一個顧客的抱怨被圓滿處理后，他會將滿意的情形轉(zhuǎn)告5個人。顧客對企業(yè)的忠誠值等于10次購買價值。開發(fā)一位新顧客所花費的力量和成本平均是保持一位老顧客的5倍。一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。通過以上數(shù)據(jù)的比較分析，不難看出，照顧好老顧客，留住新顧客是增強市場競爭力的重要手段。再比如：前臺客房預(yù)訂員在平時的崗位促銷時，一方面要通過熱情的服務(wù)來體現(xiàn)；另一方面則有賴于主動積極的促銷，這只有掌握銷售心理和語言技巧，才能奏效。牢固樹立顧客至上、一絲不茍的工作作風(fēng)，只有競爭意識強，注重個性化服務(wù)，抓好“到家”，抓好延伸，抓好情感服務(wù)，才能贏

8、得顧客。以消費者為中心，在滿足消費者需求的過程中實現(xiàn)酒店的利潤，這種營銷觀念已經(jīng)被越來越多的酒店所接受，服務(wù)質(zhì)量營銷將逐漸受到青睞。1.網(wǎng)絡(luò)營銷占有的市場份額將越來越大信息傳遞歷來是市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息傳播媒體比現(xiàn)有的其他任何媒體都更