酒店管理行銷 酒店?duì)I銷發(fā)展概述

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1、酒店管理行銷酒店?duì)I銷發(fā)展概述酒店業(yè)是旅游業(yè)的4大支柱之一。研究酒店?duì)I銷，提高酒店管理水平和運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，既是酒店自身發(fā)展的內(nèi)在要求。也是行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的客觀需要。酒店?duì)I銷背景分析酒店業(yè)的不斷壯大，其經(jīng)營(yíng)管理水平的提高是我國(guó)對(duì)外開放的顯著成果，尤其是近幾年我國(guó)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈，各酒店在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中不斷探索自身發(fā)展的新路子，加之同外資酒店的長(zhǎng)期較量中，也很注重學(xué)習(xí)外資酒店先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)、觀念和方法，并對(duì)其加以借鑒、吸取、消化吸收，變?yōu)樽陨淼暮诵膬?yōu)勢(shì)。酒店業(yè)所面臨的形勢(shì)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，酒店業(yè)營(yíng)銷作為現(xiàn)代酒店管理體系中不可缺少的組成部分，越來越受到酒店的重視，而且已經(jīng)成為酒店經(jīng)營(yíng)管理的龍

2、頭。酒店?duì)I銷策略是酒店發(fā)展的必然產(chǎn)物，它是以現(xiàn)實(shí)或潛在的消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)，以產(chǎn)品創(chuàng)新為著力點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益最大化。酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就是面臨錯(cuò)綜復(fù)雜的客源態(tài)勢(shì)，酒店應(yīng)結(jié)合本身的檔次(如星級(jí))，一方面仔細(xì)分析自己的硬、軟件設(shè)施去選擇自己的市場(chǎng)面——目標(biāo)客源層次；另一方面，擬定進(jìn)入該市場(chǎng)最優(yōu)的營(yíng)銷組合手段，更好地滿足賓客要求，爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)酒店?duì)I銷發(fā)展的現(xiàn)狀酒店業(yè)的發(fā)展隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步而不斷獲得提升，近幾年，酒店業(yè)在規(guī)模上越來越大、數(shù)量愈來愈多、服務(wù)質(zhì)量快速提升、特色異彩紛呈、競(jìng)爭(zhēng)程度越來越激烈，呈現(xiàn)出層次較多、發(fā)展?fàn)顩r你追我趕、競(jìng)爭(zhēng)淘汰讓人眼花繚亂的態(tài)勢(shì)，

3、12葉予舜二〇一二年十二月八日星期六好的酒店越來越好，中等酒店難以在營(yíng)銷方面獲得有效突破，差的酒店難以維持。改革開放以來,隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，我國(guó)酒店業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)、全面發(fā)展的態(tài)勢(shì),酒店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升。綜合我國(guó)酒店業(yè)現(xiàn)狀，我國(guó)很多酒店還停留于傳統(tǒng)定并實(shí)施有的營(yíng)銷方式，所謂傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式即企業(yè)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)利用內(nèi)部可控的因素，對(duì)外部不可控因素作出積極的動(dòng)態(tài)反應(yīng)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。所謂內(nèi)部可控因素主要指企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷決策，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心則是制效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。然而酒店在發(fā)展的背后又存在著一

4、系列的問題，如今顧客消費(fèi)更加趨向于個(gè)性化和自由化，傳統(tǒng)的服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)過程已不能全面適應(yīng)顧客越來越復(fù)雜的新需求，缺少個(gè)性化的附加情感，可能在賓客心中評(píng)價(jià)并不高；同時(shí)隨著市場(chǎng)供求發(fā)生的變化，酒店業(yè)客房?jī)r(jià)格的走向仍然呈上升趨勢(shì)，房?jī)r(jià)的上漲使酒店在動(dòng)用價(jià)格營(yíng)銷策略時(shí)局限性很大，從而導(dǎo)致惡性的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式也過分地依賴贏得顧客，而忽視留住顧客，酒店一味地投資于更新硬件設(shè)施以及廣告、銷售渠道等，而不是投資在與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系方面，酒店行業(yè)中大部分市場(chǎng)都已趨于飽和，甚至已經(jīng)過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，當(dāng)今的酒店很難通過裝修設(shè)計(jì)、設(shè)備設(shè)施等外在有形因素來與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別

5、開來，增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度才是酒店保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑，酒店只有充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能更好地謀求發(fā)展[2]?？梢哉f，當(dāng)今的酒店業(yè)正處在一個(gè)最需要研究和探討、將經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步向前推進(jìn)的階段，而營(yíng)銷就是當(dāng)前酒店需要加強(qiáng)的部分?，F(xiàn)代酒店業(yè)必須跳出傳統(tǒng)框架，重新審視自己面對(duì)的市場(chǎng)，認(rèn)清自身現(xiàn)狀，建立新的酒店?duì)I銷體系。12葉予舜二〇一二年十二月八日星期六酒店?duì)I銷存在的問題隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)酒店不管是在數(shù)量還是接待能力上都有了很大的提高，不可避免的也存在很多的各種各樣的問題。實(shí)踐表明，酒店業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的重要性和艱巨性認(rèn)識(shí)上還有很大差距，營(yíng)銷機(jī)制尚沒有很好地建立起來，營(yíng)銷人才缺乏，營(yíng)銷手

6、段落后。傳統(tǒng)的削價(jià)營(yíng)銷運(yùn)用過多導(dǎo)致酒店企業(yè)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的原因是多方面的：一是中國(guó)傳統(tǒng)的“薄利多銷”經(jīng)營(yíng)理念。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，由于需求量的逐漸增大，酒店也越來越多，這些酒店產(chǎn)品相似，目標(biāo)市場(chǎng)相近，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。缺乏創(chuàng)新的企業(yè)只好走削價(jià)營(yíng)銷之路，希望能夠獲得那些貪便宜圖實(shí)惠的消費(fèi)者群體；二是“以退為進(jìn)”的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于那些規(guī)模較大接待能力更強(qiáng)的企業(yè)通過削價(jià)使自己的消費(fèi)結(jié)構(gòu)更加合理，借以維持多元化的消費(fèi)群體，增加自身的客源。三是“唯我獨(dú)尊”的經(jīng)營(yíng)理念，有的企業(yè)為了鞏固自己的市場(chǎng)主導(dǎo)者地位不惜犧牲當(dāng)前利益，甚至將價(jià)格定在成本以下，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或停產(chǎn)或合作時(shí)，再重新調(diào)整價(jià)格，通過“殘殺

7、對(duì)手”來實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。四是“隨行就市”的經(jīng)營(yíng)理念。市場(chǎng)跟隨者擔(dān)心自己的目標(biāo)市場(chǎng)被人瓜分?？吹酵邢鲀r(jià)，也跟著削價(jià)；另一方面，在經(jīng)濟(jì)衰退期間，顧客的消費(fèi)能力下降，市場(chǎng)萎縮，企業(yè)只好用降低價(jià)格的手段來刺激消費(fèi)，贏得自己在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)，鞏固自己的目標(biāo)市場(chǎng)。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)引導(dǎo)企業(yè)在控制成本上做文章，或偷工減料，或以次充好，陷人低質(zhì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，失去顧客對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)度。12葉予舜二〇一二年十二月八日星期六盲目跟從，市場(chǎng)定位不明確我國(guó)的酒店產(chǎn)品嚴(yán)重趨同，技術(shù)和產(chǎn)品都沒有太大的差異性。不管是目標(biāo)市場(chǎng)，還是產(chǎn)