房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧

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1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。(，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平)2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對(duì)方。二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、談

2、判步驟第一步：準(zhǔn)備1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對(duì)屋主亦可用此方法來說）。2、為雙方約好時(shí)間，告訴買方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。4、確定買賣雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。7、座位安排。8、場地安排清除現(xiàn)場資料（會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗

3、廣告）。9、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯(cuò)過。10、確定主談及助談人員。第二步　談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：1)此次雙方見面透明化公開。2)雙方都很有誠意。3)以前見面談這種差距都一定會(huì)成。2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。3、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。4、雙方堅(jiān)持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說服。（往弱的一方談）5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來第三步　結(jié)束1、填寫定金收據(jù)。2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條

4、件）。3、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。四、談判要點(diǎn)1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實(shí)。2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。3、談判時(shí)爭取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。5、不到最后不放價(jià)。6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。10、如要說服客戶，首先要讓對(duì)方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。11

5、、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判中影響成交的因素1、物業(yè)地址2、權(quán)屬情況3、產(chǎn)權(quán)取得方式4、年份5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈(zèng)送情況6、交易價(jià)格7、交房時(shí)間8、取款方式9、取款時(shí)間10、付款方式11、銀行貸款12、買方信用度13、經(jīng)紀(jì)人14、其他六、談判過程中的注意事項(xiàng)1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;2、盡量不要在電話中談判。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的

6、印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場；5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠懇。6、談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性；7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行；9、談判中

7、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；10、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；12、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控；13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激

8、化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來。15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)（傭金）17、談判時(shí)不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們