體檢中心策劃方案

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醫(yī)院體檢中心策劃方案客服辦、體檢中心第一部分：體檢市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望第二部分:體檢市場(chǎng)簡(jiǎn)析第三部分:體檢中心的市場(chǎng)定位第四部分:體檢中心的服務(wù)模式第五部分:體檢中心的設(shè)施籌備第六部分:體檢中心的人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)第七部分:銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立第八部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃部的崗位職責(zé)與績(jī)效激勵(lì)第九部分:客戶的分類(lèi)第十部分：廣告宣傳策略第十一部分：體檢后的附加價(jià)值開(kāi)發(fā)第一部分：體檢市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望　關(guān)于預(yù)防醫(yī)學(xué)最早最有影響力的故事莫過(guò)于流傳廣泛的“上醫(yī)不治已病治未病＂人人熟知,解放初期,國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人就提出了對(duì)疾病要“預(yù)防為主",但直到上世紀(jì)90年代，才有真正獨(dú)立意義上的預(yù)防醫(yī)療機(jī)構(gòu)—————

1體檢中心。今天在大城市，健康管理已經(jīng)走入一些高端人士、企業(yè)、機(jī)關(guān)當(dāng)中。在不久的將來(lái)，健康體檢、健康管理就像去餐館吃飯、旅游一樣，成為人人每年會(huì)享受的一種消費(fèi)方式?！≡S多民營(yíng)體檢中心因?yàn)樽プ×藭r(shí)機(jī)、體制靈活、激勵(lì)政策到位、廣告宣傳有效,從而掘到了巨額財(cái)富，而許多國(guó)有醫(yī)院，因?yàn)槿狈η罢八枷搿Ⅲw制陳舊、無(wú)市場(chǎng)觀念、沒(méi)有服務(wù)理念,不重視客戶的需求，沒(méi)有有效的廣告、營(yíng)銷(xiāo)方案,在體檢行業(yè)管理、開(kāi)拓方面,落后于民營(yíng)體檢中心。　總結(jié):大病去醫(yī)院、小病去藥店，沒(méi)病要做體檢.這將是未來(lái)人人都會(huì)形成的一種醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣。第二部分:轄區(qū)內(nèi)體檢市場(chǎng)簡(jiǎn)析　我院輻射地區(qū)人口近30萬(wàn)，據(jù)初步估算，體檢市場(chǎng)大約有２—3萬(wàn)人的體檢市場(chǎng)。當(dāng)前全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院均在開(kāi)展“全民預(yù)防保健健康體檢"活動(dòng)。而我們醫(yī)院的健康體檢占據(jù)轄區(qū)內(nèi)很少部分的市場(chǎng),還有市各個(gè)大醫(yī)院的體檢中心、民營(yíng)機(jī)構(gòu)卻占有體檢市場(chǎng)的大部分?？上攵磥?lái)體檢市場(chǎng)，哪家體檢中心更具人性化、營(yíng)銷(xiāo)更有效、廣告宣傳更到位、更能博得客戶的滿意,誰(shuí)就是最大的贏家。第三部分:醫(yī)院體檢中心的市場(chǎng)定位　　

2　因?yàn)槲以寒?dāng)前屬于國(guó)家二級(jí)乙等醫(yī)院,有很強(qiáng)大的醫(yī)療資源優(yōu)勢(shì)，很多科室屬于市市級(jí)醫(yī)療行業(yè)的重點(diǎn)?？?，所以要依靠自己優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療設(shè)備、專業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在客戶定位上要以政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)、退休干部個(gè)人為主,價(jià)格也要有自己的底線,絕對(duì)不能和其他體檢中心比價(jià)格。遇到價(jià)格、折扣低的客戶可以直接拒絕接待。第四部分:體檢中心的服務(wù)模式1、請(qǐng)客戶來(lái):把優(yōu)質(zhì)的高端客戶請(qǐng)到體檢中心來(lái)體檢,享受優(yōu)雅、便捷、人性化的體檢。２、走出去：對(duì)一些單位、價(jià)格較便宜的客戶采取上門(mén)服務(wù)，避免來(lái)體檢中心時(shí)和高端客戶混在一起體檢,互相影響.也方便企業(yè)的生產(chǎn)工作。3、健康管理:改變以往只關(guān)注人體的“某一疾病”為“整體的人”。第五部分：體檢中心的設(shè)施籌備(主要部分)1、選擇獨(dú)立的體檢環(huán)境：要求交通便利、環(huán)境優(yōu)雅、有星級(jí)會(huì)所的感覺(jué),實(shí)行男女、VIP客戶分區(qū)體檢，充分考慮客戶的感受,滿足客戶對(duì)體檢享受的心理需求。對(duì)體檢分區(qū)、房間大小、私密性、座椅、燈光、環(huán)境色系、植物、點(diǎn)綴等等都要充分考慮。2、

3要有更衣室、存包處、上網(wǎng)電腦、休閑區(qū)、咖啡機(jī)等設(shè)施,打造高品質(zhì)的體檢享受。3、護(hù)士全程排號(hào)、自動(dòng)化體檢系統(tǒng):要有專業(yè)護(hù)士進(jìn)行隨時(shí)導(dǎo)診,方便客戶快速體檢。體檢軟件，可以實(shí)現(xiàn)體檢報(bào)告的及時(shí)、準(zhǔn)確。4、彩超設(shè)備4—6臺(tái)（要有可移動(dòng)便攜式的）:實(shí)施男、女、ＶIＰ客戶分區(qū)體檢通道，實(shí)施腹部、小器官、心臟等分檢,加快體檢速度、適應(yīng)大批量體檢的要求.5、檢驗(yàn)科：隨著體檢量的增大,要有適合體檢中心的獨(dú)立檢驗(yàn)室，方便成本核算及人員管理。６、餐廳管理:自助式管理,參照五星級(jí)酒店自助模版，一定要做到菜品豐富、干凈、衛(wèi)生,這是許多客人最看重的地方,也是許多體檢中心最忽視的地方。第六部分:體檢中心的人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1、主任負(fù)責(zé)制2、臨床科、功能科、檢驗(yàn)科、導(dǎo)診護(hù)理部、檢后服務(wù)部（兼客戶服務(wù)部)、營(yíng)銷(xiāo)策劃部(團(tuán)體體檢部、個(gè)人體檢部）、后勤保障部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)控部、外出體檢部.　　

4注意：一般體檢中心最薄弱的地方在營(yíng)銷(xiāo)策劃部,絕大多數(shù)的國(guó)有體檢中心沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，因?yàn)椴恢廊绾芜M(jìn)行市場(chǎng)定位,不能制定科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，所以大多數(shù)情況會(huì)陷入會(huì)價(jià)格戰(zhàn),最后舍本逐末,影響自己醫(yī)院的品牌形象及利益.第七部分:銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立　一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)目前全國(guó)體檢市場(chǎng)來(lái)講,為體檢中心帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的90％還是團(tuán)體客戶，團(tuán)體客戶一般都是辦公室主任或主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)決定體檢，所以都要有較強(qiáng)的人脈關(guān)系才能做成,因此,體檢行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目前主要以醫(yī)院的中高層領(lǐng)導(dǎo)，借助強(qiáng)大的社會(huì)人脈關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶為主。二、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)雖然目前團(tuán)體客戶占到體檢中心９０%左右的份額，但個(gè)人體檢市場(chǎng)每年以成倍的速度遞增,在未來(lái)，人人體檢會(huì)成為可能,而且,個(gè)人體檢一般金額較高,是體檢中心未來(lái)很重要的盈利點(diǎn),尤其是政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家等,這些客戶給體檢中心會(huì)帶來(lái)良好的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益,所以一定要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù),建立獨(dú)立的模式。1、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)將成趨勢(shì)：擁有專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、可以對(duì)高端個(gè)人，采取會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，有利于鎖住目標(biāo)客戶,建立長(zhǎng)期聯(lián)系。例如:美兆的會(huì)員年費(fèi)為３０0多元，會(huì)員卡為4千—

55萬(wàn)不等。雖然價(jià)格較高,但因?yàn)槠淙诵曰姆?wù)、4個(gè)小時(shí)出報(bào)告的速度等特點(diǎn)，吸引了全國(guó)各地眾多高層人士成為美兆的會(huì)員。２、健康管理將成為競(jìng)爭(zhēng)力成因素：體檢結(jié)束后,如何促進(jìn)健康,不生病，是許多人的想法，所以健康管理必將是有利的競(jìng)爭(zhēng)要素。3、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為競(jìng)爭(zhēng)的重要因素：體檢與看病不同在于：看病時(shí)是病人請(qǐng)求醫(yī)生為其治療，所以不在乎醫(yī)生的態(tài)度，而體檢是健康人去做常規(guī)檢查，有強(qiáng)烈的被人尊重、關(guān)懷的需求,所有需要醫(yī)護(hù)人員要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。否則會(huì)造成客戶的不滿,進(jìn)而失去客戶。第八部分:營(yíng)銷(xiāo)策劃部的崗位職責(zé)與績(jī)效激勵(lì)　營(yíng)銷(xiāo)策劃部是為體檢中心帶來(lái)利潤(rùn)及品牌的部門(mén),所以要負(fù)責(zé)體檢中心市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格政策、宣傳渠道、宣傳品制作等。１、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧：　2、一對(duì)一拜訪技巧：3、體檢套餐設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售:4、服務(wù)禮儀:?。?、客戶關(guān)系管理：

6第九部分:客戶分類(lèi)一、團(tuán)體性客戶擁有一定的集體性體檢消費(fèi)能力,一次消費(fèi)金額較大的客戶．客戶特點(diǎn)：集中在企事業(yè)單位，具有穩(wěn)定性、長(zhǎng)期性,對(duì)健康的關(guān)注度較高,體檢項(xiàng)目較為全面。1、政府單位:所有的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等，有充分需求。2、企業(yè):企業(yè)對(duì)員工的福利比較重視,一般效益較好的單位都會(huì)每年都會(huì)為員工進(jìn)行一次體檢。二、VＩP個(gè)人客戶針對(duì)特殊服務(wù)項(xiàng)目的目標(biāo)個(gè)人客戶，屬于中高收入人群?？蛻籼攸c(diǎn):政界要員、企業(yè)業(yè)主、中上等經(jīng)濟(jì)收入者，關(guān)心自己健康，能夠理解體檢的意義，愿意享受更高層面的體檢與健康管理服務(wù).1、政府機(jī)構(gòu)干部領(lǐng)導(dǎo)政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo),有一定經(jīng)濟(jì)能力,健康意識(shí)較為強(qiáng)烈。２、公司、企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)

7包括國(guó)有單位、民營(yíng)企業(yè)的各中高層以上的領(lǐng)導(dǎo);有一定的經(jīng)濟(jì)能力，消費(fèi)意識(shí)強(qiáng),健康意識(shí)強(qiáng)，關(guān)注自己的健康。3、自由職業(yè)者從事自由職業(yè)的人群,屬于個(gè)性人群,人群數(shù)量廣泛，經(jīng)濟(jì)收入高,有較為領(lǐng)先的消費(fèi)意識(shí).4、現(xiàn)有顧客中的中高消費(fèi)人群目前體檢中心團(tuán)檢客戶中潛在中高消費(fèi)人群，另外通過(guò)積分形式,從普通客戶升級(jí)為ＶIＰ客戶?？蛻舴?wù)流程:1、提前預(yù)約：合理安排客戶的體檢時(shí)間，提前選擇好體檢套餐,辦理好支付手續(xù)?！?、全程導(dǎo)診:有專門(mén)護(hù)士指引客戶體檢，并告知各類(lèi)體檢項(xiàng)目的注意事項(xiàng)及意義。３、VIＰ客戶專屬區(qū)域(或通道）:把花幾千元體檢的VIP客戶一定要和大眾區(qū)別開(kāi)來(lái),不能混在一起排隊(duì)體檢，讓客人感到自己高價(jià)體檢享受到的尊貴、便捷的服務(wù)。4、8個(gè)小時(shí)出報(bào)告：對(duì)于體檢報(bào)告,要在體檢當(dāng)日電話告知或郵寄送達(dá)，或?qū)＜耶?dāng)面一對(duì)一的健康指導(dǎo)。凸顯成功人士最希望的快捷效率。

85、歷年體檢報(bào)告分析對(duì)比：對(duì)每年的體檢數(shù)據(jù)進(jìn)行歷年對(duì)比,找出變化，給客戶提供健康管理方案.６、定期回訪:有醫(yī)學(xué)專家在客戶體檢后及時(shí)回訪、定期回訪。關(guān)注客戶的健康．　　9、就醫(yī)服務(wù)：為高端人士提供本地及外地三甲醫(yī)院就醫(yī)服務(wù),建立綠色就醫(yī)通道。三、第三方客戶（次要客戶)主要是一些保險(xiǎn)公司的客戶、從業(yè)人員、企業(yè)、學(xué)校等需要人員出示體檢證明的單位?？蛻籼攸c(diǎn)：他們可指定對(duì)體檢報(bào)告認(rèn)可的體檢中心，由人員自已前往做一般性體檢項(xiàng)目檢查。1、保險(xiǎn)公司客戶:主要是各大人壽保險(xiǎn)公司，他們對(duì)被保險(xiǎn)人在入保險(xiǎn)時(shí),需要進(jìn)行指定體檢中心的體檢,出具健康證明。2、公司、企業(yè)：主要是單位員工的入職體檢,需要員工指定體檢中心的體檢,出具健康證明。３、各中、小學(xué)校:

9主要是學(xué)生體檢，學(xué)校可以指定體檢中心的體檢報(bào)告，出具健康證明.第十部分:廣告宣傳策略1、事件營(yíng)銷(xiāo):尋訪百歲老人健康秘訣等。2、公益營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)注熱門(mén)人物的健康等。3、健康教育:在市中心舉辦多種健康大講堂，發(fā)放健康體檢宣傳報(bào)紙等。4、新型廣告:私家車(chē)體廣告、入學(xué)通知書(shū)廣告等．5、重點(diǎn)時(shí)間廣告：天氣預(yù)報(bào)6、重點(diǎn)地段廣告：市區(qū)的戶外站牌等現(xiàn)在廣告成本都較高,有句話說(shuō)“你做的廣告有一半是人們看不到的",那就意味著有一半的廣告費(fèi)白花了,所以，如果沒(méi)有強(qiáng)大的資金后盾、好的廣告策劃,廣告就會(huì)成為無(wú)效的燒錢(qián)宣傳。第十一部分:體檢后的附加價(jià)值開(kāi)發(fā)----－-—-——1、臨床治療:對(duì)在體檢過(guò)程中有些客戶被發(fā)現(xiàn)有重大疾病，如患腫瘤、重大疾病等,即可收住院，一個(gè)病人一般都會(huì)花費(fèi)1—３萬(wàn)元,對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道?！?、健康管理、家庭醫(yī)生:許多城市高端人群都有自己的專門(mén)健康管理師及醫(yī)生，這是體檢后的醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容。

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