市場部銷售制度

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一、市場部與銷售部門工作性質區(qū)別????首先，從市場部與銷售部門工作的性質區(qū)別談起:?????1、“品牌”和“銷售”的關系：市場部的工作主要目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給客戶提供產品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質。銷售部門的工作就是如何把產品送到客戶面前，并成功的收回資金，實現商品的價值。主要涉及到物流、資金流及銷售渠道的建設和管理.相較而言，更注重實際，工作中“唯物”的成份多一些。????2、“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術”的關系：市場部的主要工作是關系到產前、產中、產后和銷售前、中、后，產品、價格、渠道和促銷,生產者、中間商和客戶等全局性的工作,是戰(zhàn)略層面的事情，相當于軍隊里的參謀部。銷售部門工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施,保證渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可，是戰(zhàn)術實施方面的事情。?????3、“面上"的和“點上”的關系：市場部統(tǒng)攬全局，是針對全局進行工作的，從產品構想、組合，行業(yè)及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等。可能會在保證全局利益的情況下犧牲部分的個體的利益。如：要停掉一個老產品的生產,開發(fā)一個新產品，可能的情況是老產品銷售很好但前景不看好,而新產品目前銷售有困難甚至可能市場投入大，收益周期長，那么作為市場部門就必須堅持正確的戰(zhàn)略去做工作。而銷售部門就考慮相對單純點，按照即定的方針和策略具體實施，把產品推出去，把錢收回來，關心的是出了多少貨，回了多少款。更多的從銷售環(huán)節(jié)運用因時因地的戰(zhàn)術技巧來解決問題.?????4、“理論”和“實踐”的關系:由于兩個部門的工作內容和性質不同，市場部往往進行的是“務虛的理論工作”,銷售部門往往進行的是“務實的實踐工作”.沒有正確的理論就沒有正確的實踐。理論需要實踐檢驗，實踐同時為理論提供支持。市場部所有工作的出發(fā)點和歸結點都是市場占有率和銷售量.就品牌營銷的現狀況而言，我們長江家具銷售的硬件基礎(銷售隊伍、銷售網絡等）都是相當好的,但是品牌營銷理論研究還是相當缺乏的，應該說是我們理論的困境。?????5、“整體利益"和“局部利益”的關系：因為市場部的工作是全局性的,所代表的就是整體利益，因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等?？己藰藴室彩请y以確定和具體量化的.而銷售部門的工作就是體現在貨物的銷售和回款的多寡，一個月沒有銷售沒有回款就是不能夠忍受的,而且考核的標準也是直觀的單純的:銷量、回款.很顯然，到目前為止，我們在每次的總結中,討論的多是數字化了的銷售指標，而很難見到具體的量化的市場部工作指標。6、“長遠利益”和“短期利益”的關系：市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期，所以關系的是企業(yè)長遠的利益。而銷售部門的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的，所以關系到的是企業(yè)的短期利益。以上關于市場部與銷售部門的六大關系也不是完全獨立的,在實際工作中,也會在一定程度上交叉和融合,這涉及到部門之間的合作、溝通和協調問題。市場部相當于參謀部，銷售部門相當于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色.因此首先要分清職責，給自己的角色定好位；其次才

1是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場部的職能，把企業(yè)的市場營銷水平提上一個新的高度。二、市場部的主要任務與崗位制度建設市場部的主要任務1。負責公司產品銷售策略的制定、實施以及市場開拓。2。市場信息、行為的及時收集與反饋。3.新產品、新市場的策略制定。4。各類項目的承接、組織招投標、合同簽訂和款項回收。5.不斷收集客戶的需求信息，建立完善的客戶資料管理體系；維護客戶對公司產品和服務的滿意度和忠誠度。6.為商務引薦符合公司發(fā)展規(guī)劃的代理產品.7。及時進行款項回收工作，并按期提交回收報告；承擔因工作失誤而造成的回款不及時的責任。8。完成公司下達的年度考核指標。從市場部的四大功能看：1、作為公司的情報機構1）跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。2）搜集行業(yè)信息，特別是競爭品牌產品的性能、價格、競爭手段等情報的收集、整理和分析；3）進行市場調研，掌握消費者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據；4)參與公司網站建設。2、作為公司的參謀機構1）制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產品企劃策略;2）制訂公司業(yè)務短、中、長期目標；3)做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；4)新產品上市規(guī)劃；5)參與制定產品價格；6)為重大投標活動和工程咨詢出謀劃策；7）整理分析公司各業(yè)務部門的業(yè)務資料信息。3、作為公司業(yè)務的監(jiān)管機構1）業(yè)務系統(tǒng)廉政稽查；2）業(yè)務合作伙伴的店面裝修和市場行為是否符合公司要求；3）了解、掌握業(yè)務員心態(tài)并進行心態(tài)建設；4）負責對新入職業(yè)務人員、專賣店和經銷商的業(yè)務人員進行培訓和監(jiān)管;5）負責產銷的協調工作。4、作為公司的公關機構1）實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設；2)制定及實施市場廣告、推廣活動和公關活動；3）完善、規(guī)范業(yè)務系統(tǒng)對外的各類文書；4）負責公司榮譽室的建設及各種資料的收集整理（如客戶感謝函、錦旗、新聞報道等）；5）合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理；6）作好公司的售前、售中、售后服務工作；7）代表公司對外發(fā)布需發(fā)布的信息。三，市場部不同階段側重點各有不同

21、在產品導入期，市場部的職責重點有：進行市場調研和分析；制定產品上市規(guī)劃；制定各階段實施目標；制定產品價格；制定產品企劃策略.2、在產品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責產銷的協調工作。3、在產品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產品企劃策略;制定廣告策略;實施品牌規(guī)劃.四，市場部各職務詳細崗位職責描述1、市場總監(jiān)（CMO)直接上司：總經理主要工作：根據市場信息的變化為公司制定長遠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃(促銷等手段)并負責配合銷售總監(jiān)推廣實施。崗位職責：（具體工作）（1）協助總經理制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標（銷售目標＋財務目標);(2）為公司提供準確的行業(yè)定位,及時提供市場信息反饋；（3)制定和實施年度市場推廣計劃和新產品開發(fā)計劃（依據市場需求的變化，要提出合理化建議）；（4)依據市場變化要隨時調整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術（包括產品價格的調整等），并組織相關人員接受最新產品知識與市場知識的培訓；(5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護公司品牌;（6)管理、監(jiān)督和控制公司市場經費用使用情況。職位要求：（市場總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力）◆對市場營銷工作有深刻認知,有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；◆密切的媒體合作關系,具備大型活動的現場管理能力；◆工作努力，積極進取,責任心強；◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神,出色的人際溝通能力、團隊建設能力、組織開拓能力◆較強的觀察力和應變能力。2、市場經理直接上司：市場總監(jiān)主要工作:組織部門人員完成市場策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進度。崗位職責:（具體工作）1）組織編制公司年、季、月度銷售計劃及銷售費用預算，并監(jiān)督實施（為銷售部設計指標）;(2）組織公司產品和競爭對手產品在市場上銷售情況的調查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調查分析，市場機會開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場調查報告,提交公司管理層;（3）編制與銷售直接相關的廣告宣傳計劃,提交總經理辦公室;（4)制定本部門相關的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況;（5）對下屬人員進行業(yè)務指導和工作考核;（6）組織建立銷售情況統(tǒng)計臺賬,定期報送財務統(tǒng)計.職位要求：◆對市場營銷工作有較深刻認知；◆有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

3◆有密切的媒體合作關系,具備大型活動的現場管理能力；◆工作努力，積極進取，良好的溝通、協調、組織能力；◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；◆較強的觀察力和應變能力.3、市場策劃主管直接上司：市場部經理主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案(以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）（負責公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作）崗位職責：（具體工作)（1）研究市場的宏觀方面的信息,包含市場動態(tài)、技術發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產品與市場信息；（2)設計、建立與維護公司產品品牌的定位，設計與實施具體市場方案;（3)組織、編制大型市場規(guī)劃、設計方案；(4）編寫方案設計報告、實施方案報告；（5）獨立完成廣告策劃案、品牌推廣方案;（6）指導制作各種宣傳材料、產品說明書、銷售支持材料等。職位要求：◆熟悉公司產品及相關產品的市場行情；◆能夠獨立組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產品拓展等工作；◆有大型項目的市場拓展和銷售工作經驗及商務談判經驗；◆熟練操作辦公軟件.五，市場部管理制度建設為進一步開拓市場,做好公司產品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，并加強市場部的管理,嚴肅紀律，特制定本制度。所有的市場部員工及相關人員均應以本制度為依據開展工作.1.市場部人員牢固樹立公司、部門與個人之間利益相一致的觀念。堅持以質量求生存，以信譽作保證，向市場要效益，充分挖掘，發(fā)揮個人能力，群策群力,薄利多銷，在公司領導下開展工作。2。市場部人員必須對公司負責,嚴守公司機密，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。3.施行合同領用登記手續(xù)，采用合同編號,市場部人員應嚴格遵守合同法，嚴肅公司的合同使用。未經公司許可，市場部人員不得利用公司合同或公司名譽開展與公司無關的業(yè)務，否則將追究其經濟及法律責任.4。市場部人員每年進行一次書面總結，將該年業(yè)務進展情況及合理化建議上報公司，并交市場部主管人員存檔。5。業(yè)務人員出差應每日應1—2次與公司保持聯系，匯報業(yè)務進程。6。每次業(yè)務簽訂之前必須先向公司匯報業(yè)務進程及具體情況，以便保證產品工期、技術及安裝條件的可行性.合同簽訂后將原件交公司存檔,并及時將現場情況及屏幕要求等反饋給公司及有關施工人員。7。打電話時要使用普通話，用語禮貌、得體.不得因私事撥打長途,不得撥打信息臺等無聊電話。8.業(yè)務人員如要調走，須提前一個月書面向公司寫辭職報告,將本人與公司之間的帳務清算并將本人業(yè)務工作進行整理、交接后由市場部主管人員簽字方可離開公司.否則作為離職處理，公司將保留追究其經濟責任與法律責任的權利。9。業(yè)務人員應積極配合公司進行現場安裝、調試及驗收工作.

410.完成公司或部門交辦的其他工作.六，銷售部的主要任務與崗位制度建設銷售部不同階段的主要任務銷售訪問/服務程序1、基本要求（1）每人每月外出做銷售訪問客戶不少于規(guī)定的數量，其中必須有一定量的新客戶。每次外出必須先登記出訪時間。返回后，上交完整的銷售訪問報告；(2）銷售訪問原則上必須穿職業(yè)裝，端莊清潔、大方得體;（3）銷售訪問必須攜帶品：價格資料（保密）、客戶公司信息資料、公司宣傳資料若干份、公司新聞報、樣冊、記錄本、名片、計算器、便用簽、信封等。（4）銷售訪問時必須遵守外事記錄，處處體現公司形象;(5)銷售訪問一般應事先做好預約；（6)一個公司的銷售訪問一般以半小時為宜;（7）會談中應不時將會談要點做好記錄;（8）訪問結束后，及時填寫銷售訪問報告。2、訪前準備（1）篩選客戶：從平常收集的公司資料、網絡等途徑中選擇適當的潛在客戶，根據近期公司的銷售目的選取.列出重點客戶、普通客戶名單.絕對禁止對訪問的公司或其他客戶一無所知就盲目上門拜訪；(2）做好計劃：根據現有客戶和新客戶的重要程度做好銷售訪問計劃;(3）準備資料：客戶檔案資料、公司簡介、宣傳冊、宣傳單、樣冊、價格表、銷售訪問報告、名片、記事本等；（4）確認見面時間、地點;(5）準備洽談提綱(問題、推銷內容、推銷方式）.3、走訪客戶(1）事先做好預約;（2）初次見面,自我介紹，誠懇地雙手送上名片，直截了當說明拜訪目的;（3）取出公司宣傳冊，遞上準備送給對方的宣傳材料，同時介紹公司產品（項目)，以得體的言辭將自身產品的優(yōu)勢與對手產品的不足做類比,嚴禁攻擊型的語言；（4）如是老客戶，或有過哪怕一次預訂的客戶,首先應表示感謝；（5）尊重對方的談話興趣，盡量讓對方多開口介紹自己的公司或個人，甚至可以談個人興趣愛好等,但注意適當控制談話方式;（6）如有投訴、即表歉意，做好記錄，保證跟進；（7）盡量爭取客戶明確的預訂或承諾，并確定下一次見面的時間、地點，但不要強行推銷;（8)我方應簡短明了把談話時間限制在半小時之內,除非對方確有興趣再談。4、記錄返公司后,記錄所談內容及下次拜訪時間、計劃和重點5、跟蹤落實（1）如有問題，立即處理;(2）如有投訴，返回后按程序上報，并把結果通報對方；（3）如有可能的合作意向，記錄在日歷表上,并在之前適當時間聯絡跟催；6、拜訪技巧（1）充分準備：支支吾吾、無目標者絕對不能說服對方購買公司的產品

5或對項目產生興趣;（2)公司說明:帶去產品介紹，公司樣冊讓客戶拿在手中；（3)宣傳新聞：帶上有關公司的新聞報道，它會使拜訪更有說服力;（4）中轉介紹：“上次京口教育局的廖局長說你們學校在XX方面做的非常好”等等；（慎用，不要有壓迫對方的感覺）(5）客戶成功案例:準備一些項目的成功案例，以顯示公司的項目進展和實力；（6）長期關系：強調希望建立長期合作的關系，不要急于銷售；（7)互惠互利：我們不是“推銷"而是“互惠互利”，為客戶提供更多的選擇。七，開發(fā)新客戶/服務程序1、訪前準備（1）掌握分工負責區(qū)域內目標客戶分布情況；(2）對選擇的目標客戶進行充分的調查、手機資料；(3）確認有潛力的客戶；(4）對手分析：同類產品信息，對手公司實力，業(yè)務范圍，客戶資源，等等;（5)制定進攻的策略：用什么銷售策略來爭取該客戶;（6）擬定拜訪要點；（7）準備好拜訪所需用品2、走訪客戶（1)帶上所有必需品.(見銷售訪問）；（2)明確談話的重點，如自己酒店長處、爭取得重點等；（3)尋找對方的特點希望和要求；（4)提出公司可以滿足并解決客戶項目需求的方案；(5）解答對方提出方案的疑慮或提問；(6)克服困難,提出交易條件:銷售策略及優(yōu)惠；（7）如不成功，表示感謝,留著下次再來的理由。3、記錄填寫《銷售訪問報告》，詳細記錄所談內容，并擬定下次拜訪時間、重點。八，電話銷售/服務流程1、做好準備（1）制定電話銷售計劃；（2）了解、熟知本公司產品項目和客戶情況。2、電話推銷（1）主動問好；（2）主動介紹自己姓名，公司名稱，想與誰通話；（3）開門見山設法找到要找的人，觸及話題；（4）最初15秒就找出接電話人可能會感興趣的突破點,引起對方的興趣;（5）認真傾聽注意對方的放映，并有意識的提問；（6）注意掌握產品策略和價格策略，講明產品好處，使客戶易于接收先報高價產品及主要產品，讓對方知道物有所值；（7）語言措詞上,用比較通用、對方熟悉的詞匯。3、接聽客人問詢（1）在電話鈴響三聲內接聽電話;（手邊拿好筆和記錄用紙）;（2）主動問號，講明自己身份；(3）語氣平和，語調輕松，用詞得當;

6(4）抓住中心，解答詳盡，主動推銷，掌握分寸，適可而止,切忌強賣;（5）做好要點筆錄；（6）如客戶有意向，立即敲定，達成口頭協議，或安排約會時間地點;（7）確認客人的話已經說完，感謝客人并待客人放下電話再掛電話，切忌催促客人結束電話。4、確認跟蹤(1)記錄電話銷售情況;(2）如客戶有意預訂，迅速給對方發(fā)出書面確定書;(3）資料歸檔;（4）知會銷售部經理。九,銷售部工作流程與管理制度1、總則為做好公司產品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率,制定本制度。所有的銷售員及相關人員均應以本制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。銷售部經理職責：1）對銷售任務的完成情況負責。2)對回款率的完成情況負責。3)對本部門員工制度執(zhí)行情況負責.隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導,向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。4)對本部門員工的專業(yè)知識培訓負責。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務及技術問題組織大家進行討論和學習。5）對本部門辦公設備的使用及管理負責。責任到人，發(fā)現問題及時向公司領導提出獎懲建議。6）負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，監(jiān)督工作計劃的執(zhí)行及完成情況。及時向公司領導提出獎懲建議。7)對本部門工作嚴格負責,及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司匯報.對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任.2、銷售部工作流程：1）拜訪新客戶與回訪老客戶流程:A銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃.B銷售員在每周五下午的工作例會上向銷售經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況,并接受銷售經理的指導,并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點。C銷售員按客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪。D在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄。E銷售員在每周一上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售經理匯報F銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排。2)產品報價、投標的流程：A銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）。B根據供貨廠家或價格表對詢價書或招標書進行整理(必要時由采購部和技術部協助).

7C技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持.D采購部對重點產品的交貨期及進貨價格進行審核。E銷售經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示)確認后方可進行打印。F制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。3)商務談判與簽訂合同的流程:A銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況，可進行商務談判。B銷售員在與客戶商務談判的過程中及時向銷售經理通報（重大合同需向公司領導請示）。C與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款需經銷售經理或公司領導再次確認。D待銷售經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽定銷售合同。E正式《銷售合同》經銷售經理簽字后由銷售內勤與當日錄入系統(tǒng)。F對于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售經理(必要時向公司領導請示）確認后方可錄入系統(tǒng)執(zhí)行。4)交貨流程：A銷售內勤根據合同交貨期提前十日通知采購部，由其督促供貨廠家發(fā)貨.B確認到貨。C銷售經理確認后方可填寫出庫單.D庫房辦理出庫手續(xù).E辦公室組織發(fā)（送）貨。F辦公室將用戶簽字的送貨單或發(fā)貨單交銷售內勤。5)回款流程：A業(yè)務員催款。B通過系統(tǒng)錄入收款申請單。C財務部確認。D反饋給客戶。6）開票流程：A銷售經理確認后，銷售內勤通過系統(tǒng)錄入開票申請單.B采購部審核。C財務部開票.D交客戶簽收。7）售后服務流程：A接客戶售后服務申請，銷售經理確認。B銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發(fā)給技術部。C技術部和客戶溝通，確認是否需要派人。D技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經理及內勤。E銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通。十,銷售部管理制度：????1）?對轄區(qū)內所有客戶信息、計劃形勢等情況，銷售員必須時刻了如執(zhí)掌，??????????2)?不應出現漏單現象,否則屬于嚴重的工作失誤。?

8???3）?銷售人員在項目推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售經理請示.????4)?銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判,超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售經理的同意，并由銷售經理指導談判的過程。????5)?對于任何客戶提出的特殊費用或設計費用要求必須在征得銷售經理同意的情況下方可承諾。????6）?特殊費用或設計費用的支付到底采用何種形式必須向總經理請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失。????7)?正式《銷售合同》形成后,無正當理由銷售內勤應在一個工作日內錄入系統(tǒng)。????8)?銷售內勤錄入系統(tǒng)的訂單內容要詳細、全面。因錄入內容不全或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任。???9)?銷售內勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。支票、匯票登記鑒收.與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。????10)?所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要提前一天錄入系統(tǒng).???11)?銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生。??12)?對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日錄入系統(tǒng)，并將相關票據交財務部簽收。???13）?銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來帳目，并將結果通報公司財務部，并報告總經理或銷售經理。???14）?對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售經理匯報，由銷售經理向總經理申請協調解決。???15)?銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。??16）?違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款50-500元。