縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)戶

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決勝縣醫(yī)院孫應(yīng)紅

1第一章、醫(yī)院篇一、醫(yī)院的分類二、醫(yī)院的分級(jí)三、醫(yī)院基本組織模式四、醫(yī)院重點(diǎn)部門(mén)介紹五、臨床科室人員分類

2一、醫(yī)院的分類：●收治范圍分：綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、兒童醫(yī)院、中醫(yī)院、職業(yè)病醫(yī)院●地區(qū)分：城市醫(yī)院、農(nóng)村醫(yī)院●特定任務(wù)分：軍隊(duì)醫(yī)院、企業(yè)醫(yī)院、醫(yī)學(xué)院校附屬醫(yī)院●所有制分：全民所有制、集體所有制、股份制、合資、私立醫(yī)院●營(yíng)業(yè)狀況：非贏利性醫(yī)院、贏利性醫(yī)院

3二、醫(yī)院的分級(jí)：三級(jí)：三甲→三乙→二甲→二乙→一甲標(biāo)準(zhǔn)：醫(yī)院規(guī)模技術(shù)水平醫(yī)療設(shè)備管理水平醫(yī)院質(zhì)量

4三、醫(yī)院基本組織模式及流程圖醫(yī)院行政管理醫(yī)療后勤醫(yī)院辦公室醫(yī)務(wù)科護(hù)理部科教科人事科保衛(wèi)科財(cái)務(wù)科總務(wù)科醫(yī)療設(shè)備科統(tǒng)計(jì)室病案室圖書(shū)資料室住院部門(mén)診部?jī)?nèi)科—各?？疲盒难堋⒛I臟、神經(jīng)、呼吸、消化、血液、內(nèi)分泌、傳染科等。外科—各專科：普外、胸科、骨科、腦外、泌外等。婦產(chǎn)科兒科中醫(yī)科—針灸科、正骨科眼科耳鼻喉科口腔科皮膚科預(yù)防保健科同位素科藥劑科放射科檢驗(yàn)科—血庫(kù)病理科中心功能檢查室理療、體療科麻醉科中心手術(shù)室中心消毒供應(yīng)室中心實(shí)驗(yàn)室入院衛(wèi)生處理室急診科注射室掛號(hào)室、門(mén)診病案室預(yù)診室門(mén)診、臨床、醫(yī)技各科營(yíng)養(yǎng)科

5四、醫(yī)院重點(diǎn)部門(mén)介紹1）、醫(yī)務(wù)科學(xué)術(shù)推廣2）、住院部銷售重點(diǎn)3）、護(hù)理部一手資料4）、門(mén)診部銷售重點(diǎn)5）、藥劑科藥品采購(gòu)

6●定義：藥劑科在醫(yī)院內(nèi)的主要職能是臨床用藥的選購(gòu)、儲(chǔ)存、調(diào)配以及臨床藥學(xué)研究及藥物咨詢等工作。其為藥事管理委員會(huì)的常設(shè)機(jī)構(gòu)。

7●藥劑科基本組織模式及管理流程圖院長(zhǎng)業(yè)務(wù)行政管理藥劑科正副主任藥事管理委員會(huì)教育與培養(yǎng)臨床藥學(xué)部門(mén)參與臨床合理用藥藥物情報(bào)研究室（實(shí)驗(yàn)室）臨床藥師調(diào)劑部門(mén)制劑部門(mén)藥庫(kù)藥品檢驗(yàn)病區(qū)調(diào)劑室中藥調(diào)劑室門(mén)診調(diào)劑室普通制劑室減菌制劑室中藥制劑室檢查包裝室西藥庫(kù)中藥庫(kù)危險(xiǎn)藥品庫(kù)特殊藥品庫(kù)包裝材料庫(kù)冷藏庫(kù)化學(xué)分析儀器分析動(dòng)物實(shí)驗(yàn)

8●藥劑科主要人員：藥劑科主任：藥品進(jìn)院重要決策人之一采購(gòu)：藥品采購(gòu)由其下計(jì)劃，決定了數(shù)量、時(shí)間庫(kù)房保管：藥品入庫(kù)，上微機(jī)藥房司藥：負(fù)責(zé)將藥品從庫(kù)房領(lǐng)到門(mén)診和住院部藥房

9五、臨床科室人員分類：1）、按職務(wù)：科室主任科室副主任

102）、按職稱分：主任醫(yī)師副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師

11第二篇、開(kāi)發(fā)篇一、醫(yī)院調(diào)查二、醫(yī)院開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵科室及關(guān)鍵人三、常見(jiàn)的醫(yī)院開(kāi)發(fā)方式四、了解藥事會(huì)召開(kāi)一般流程五、目標(biāo)決策客戶的首次拜訪六、如何與目標(biāo)決策客戶深入開(kāi)展工作七、該出手時(shí)就出手八、醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

12一、醫(yī)院調(diào)研醫(yī)院規(guī)模，醫(yī)院等級(jí)、床位數(shù)目標(biāo)科室情況，主任、專家、科室規(guī)模同類產(chǎn)品，同類競(jìng)品、價(jià)位、銷售藥劑科，主任、采購(gòu)藥事會(huì)，藥事會(huì)召開(kāi)時(shí)間、頻率其他進(jìn)藥途徑主要配送商業(yè)

13二、醫(yī)院開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵科室及關(guān)鍵人目標(biāo)臨床科室，科室主任和專家有申請(qǐng)進(jìn)藥權(quán)、對(duì)本科室用藥有決策權(quán)、為藥事會(huì)主要成員藥劑科，藥劑科主任為藥事會(huì)常設(shè)機(jī)構(gòu)的主要負(fù)責(zé)人，對(duì)藥品進(jìn)院起到至關(guān)重要的作用。藥事委員會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)院最合法合理的途徑，但成員較多，比較分散，如果藥事會(huì)規(guī)則較嚴(yán)，我們的工作難度就會(huì)加大。

14三、常見(jiàn)的醫(yī)院開(kāi)發(fā)方式藥事會(huì)討論醫(yī)院每年會(huì)在相對(duì)固定的時(shí)間召開(kāi)藥事會(huì)，一般是一年一到四次不等，但一般情況會(huì)在招標(biāo)結(jié)束后不久開(kāi)一次藥事會(huì)。主任、專家臨時(shí)用藥申購(gòu)?？飘a(chǎn)品或是新藥，通過(guò)科室主任或權(quán)威專家做臨時(shí)用藥申購(gòu)，一般臨時(shí)用藥申購(gòu)三次以上產(chǎn)品就會(huì)正常進(jìn)院了。

15常見(jiàn)的醫(yī)院開(kāi)發(fā)方式藥劑科攻關(guān)產(chǎn)品能否進(jìn)院，藥劑科的工作至關(guān)重要，如果能夠把藥劑科主任的工作做的非常透徹，產(chǎn)品進(jìn)院的把握將會(huì)更大。商業(yè)協(xié)助商業(yè)公司為醫(yī)院的藥品配送單位，長(zhǎng)期合作，他們已經(jīng)和醫(yī)院建立起了比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，特別是他們負(fù)責(zé)醫(yī)院業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們可以為我們提供很多有價(jià)值的信息，我們可以借助他們的力量做通藥劑科的工作。

16常見(jiàn)的醫(yī)院開(kāi)發(fā)方式藥圈朋友、客戶協(xié)助此為借力開(kāi)發(fā)，如果我們?cè)诤歪t(yī)院接觸時(shí)感覺(jué)難度太大，可以尋求做次醫(yī)院的朋友或者客戶的協(xié)助。

17四、了解藥事會(huì)召開(kāi)一般流程1、要調(diào)查清楚開(kāi)會(huì)的時(shí)間，因?yàn)殚_(kāi)會(huì)前我們需要做很多準(zhǔn)備工作。2、要做好目標(biāo)科室主任(或?qū)＜遥┑墓ぷ鳎紫任覀冃枰麄儗?xiě)申購(gòu)單。3、將主任簽好的申購(gòu)單遞交到藥劑科，藥劑科內(nèi)部會(huì)進(jìn)行篩選，決定產(chǎn)品能否進(jìn)入藥事會(huì)討論的環(huán)節(jié)。4、藥事會(huì)規(guī)則每家醫(yī)院不盡相同，有的只要半數(shù)票，有的需要2/3票數(shù)才能通過(guò)，關(guān)鍵是我們需要科室主任或藥劑科主任在會(huì)上能為我能產(chǎn)品拉票。

18五、目標(biāo)決策客戶的首次拜訪目標(biāo)決策客戶：藥劑科主任，目標(biāo)科室主任1、做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備，產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品資料、名片、客戶情況的前期了解、同類產(chǎn)品的了解、溝通方式的設(shè)計(jì)等。2、首次拜訪的重要性，第一印象決定成敗。3、做好自我推薦。4、做好產(chǎn)品介紹，但不宜在主任面前充當(dāng)專家。5、首次拜訪的目的要明確，留下好的影響、讓主任知道我們的存在、知道產(chǎn)品進(jìn)院的一些障礙。

19目標(biāo)決策客戶的首次拜訪6、不能急功近利，因?yàn)橹魅握J(rèn)識(shí)了解我們也需要一個(gè)過(guò)程，需要多次拜訪、多次溝通。7、要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)送上一些禮品，觀察主任的反應(yīng)。8、要從全方面了解主任，有針對(duì)性的開(kāi)展工作。

20六、如何與目標(biāo)決策客戶深入開(kāi)展工作原理：⑴、外表。第一印象的重要；一見(jiàn)鐘情；相見(jiàn)恨晚。⑵、相似性。物以類聚；人以群分；臭味相投。相似性能夠快速消除隔閡與疑慮；能夠快速縮短雙方的距離。例，五大鐵哥們：扛起、同窗、下鄉(xiāng)、分脹、**您也是某某地方人。。。。您也喜歡。。。。您也認(rèn)識(shí)。。。。您也是某某學(xué)習(xí)畢業(yè)的。。。。

21如何與目標(biāo)決策客戶深入開(kāi)展工作⑶、贊美。人類的天性—奉承，來(lái)者不具；不完全符合事實(shí)，也容易相信；即便知道你有求于他，他們?nèi)匀幌矚g你對(duì)他的稱贊。⑷、熟悉。人下意識(shí)喜歡自己熟悉的東西；合作中的熟悉可以加快關(guān)系的遞進(jìn)。⑸、利益關(guān)聯(lián)。

22如何與目標(biāo)決策客戶深入開(kāi)展工作要想真正做通目標(biāo)決策客戶的工作，必須做到讓客戶喜歡我們。怎么才能做到呢？答案只有一個(gè)，對(duì)其做全方面的了解，讓我們?nèi)谌氲剿纳睢?、作息時(shí)間（確定拜訪的有效時(shí)間）2、手機(jī)號(hào)碼（便于聯(lián)系、給其充值）3、有無(wú)汽車（幫其洗車、購(gòu)買車載CD、車內(nèi)裝飾品

23如何與目標(biāo)決策客戶深入開(kāi)展工作5、大致的家庭地址（為了制造“偶遇”提供機(jī)會(huì)）6、主任詳細(xì)的家庭住址，要能摸到門(mén)（為家訪做準(zhǔn)備）7、不開(kāi)車的上、下班路線（增加交流機(jī)會(huì)）8、是否在醫(yī)學(xué)院校任教，是否帶研究生（可以成為其學(xué)生或通過(guò)其學(xué)生接近他）9、是否在專業(yè)協(xié)會(huì)任職（判斷其學(xué)術(shù)地位，通過(guò)協(xié)會(huì)名義增加進(jìn)藥機(jī)會(huì)）

24如何與目標(biāo)決策客戶深入開(kāi)展工作9、學(xué)習(xí)經(jīng)歷（了解其同學(xué)、校友）10、籍貫、大致年齡（選擇合適的交談話題）11、主任的詳細(xì)生日(生日祝福)12、家庭成員配偶的工作單位、職務(wù)，子女是上學(xué)還是上班,是否在身邊，父輩或?qū)O輩的情況（為以后的家訪做準(zhǔn)備，做親人的情感投入更易切入，特別是老人、孫輩）

25如何與目標(biāo)決策客戶深入開(kāi)展工作13、喜好，最喜歡的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目2個(gè)、最喜歡的娛樂(lè)項(xiàng)目2個(gè)、是否抽煙頻率品牌價(jià)位、是否喝酒頻率品牌價(jià)位（投其所好、為以后做推廣活動(dòng)打基礎(chǔ)）

26七、該出手時(shí)就出手與目標(biāo)決策客戶接觸相處了一段時(shí)間，我們的小禮品他們也都接收了、便飯也吃了，這時(shí)候我們要綜合分析和判斷，要對(duì)目標(biāo)決策客戶實(shí)施實(shí)質(zhì)性的攻關(guān)，攻關(guān)的份量根據(jù)區(qū)域不同、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力度不同、幾個(gè)產(chǎn)品等都會(huì)有所區(qū)別，一般縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)發(fā)建議能同時(shí)有兩個(gè)以上品種同時(shí)開(kāi)發(fā)。

27八、醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)1、要做好醫(yī)院調(diào)研，搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、決策客戶是誰(shuí)。2、外部資源的合理利用，特別是商業(yè)公司和我們的客戶，他們?nèi)绻c醫(yī)院關(guān)鍵人員（特別是藥劑科主任）熟悉，對(duì)我們的開(kāi)發(fā)將會(huì)起到事半功倍的效果。3、和目標(biāo)決策客戶接觸，特別是藥劑科主任，我們表現(xiàn)的不能太急功近利，與他們交往我們需要對(duì)其做全方面了解，有爭(zhēng)對(duì)性的開(kāi)展工作。4、要準(zhǔn)確判斷，及時(shí)做實(shí)質(zhì)性攻關(guān)

28終述簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，做到極致！