《跨境電商營銷實務》課件項目七 跨境電商營推廣

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項目七跨境電商營銷推廣

1目錄CONTENTS1店鋪不同階段的營銷策略2四大店鋪營銷工具3站內(nèi)營銷4站外營銷與推廣

2店鋪不同階段的營銷策略1第三方平臺　店鋪運營的數(shù)據(jù)指標　店鋪營銷策略　案例分析

3那么他該怎么辦？任務導入：小劉新開設了一個飾品類的店鋪，完成了產(chǎn)品的發(fā)布、詳情頁設計、店鋪裝修等基本操作，但是一個月過去了，沒有任何銷量，就連店鋪訪客數(shù)也很少，不知道是什么原因。

4一、第三方平臺熟悉店鋪所處的階段、每個階段的特點以及不同平臺的特殊情況，結(jié)合行業(yè)類目的產(chǎn)品，制定相應的營銷策略

5一、第三方平臺（一）全球速賣通（Aliexpress)速賣通作為阿里巴巴未來國際化的重要戰(zhàn)略產(chǎn)品，適合一些中小型企業(yè)做批發(fā)零售，是全球最活躍的跨境電商平臺之一。

6（二）亞馬遜（Amazon）作為全球電子商務的鼻祖，亞馬遜對于整個世界的影響力是巨大的，目前已成為全球商品種類最多的網(wǎng)上零售商。

7（三）eBayeBay是在線交易平臺的全球領先者，在全球范圍內(nèi)擁有1.2億活躍用戶，以及4億多件由個人或商家刊登的商品，其中以全新的“一口價”商品為主。

8（四）敦煌網(wǎng)（DHgate）敦煌網(wǎng)是第二代B2B電子商務的開創(chuàng)者，是國內(nèi)首個為中小型企業(yè)提供網(wǎng)上在線交易的網(wǎng)站，以做全球的零售批發(fā)為主，即協(xié)助中國廣大的中小型供應商向海外龐大的中小型采購商直接供貨。

9（五）WishWish是這幾年剛剛興起的基于App的跨境電商平臺，主要靠價廉物美吸引客戶，核心產(chǎn)品品類包括服裝、珠寶、手機、禮品等。Wish平臺主要的市場是歐美地區(qū)，客戶以女性為主，約占80%，年齡處于18歲至30歲之間。

10二、店鋪運營的數(shù)據(jù)指標（一）曝光量曝光量是指一款產(chǎn)品能夠在平臺上展現(xiàn)的機會數(shù)。曝光量和產(chǎn)品的基本屬性、標題設置、價格等因素有直接關(guān)系。（二）點擊率搜索點擊率=搜索點擊量/搜索曝光量

11（三）轉(zhuǎn)化率店鋪的轉(zhuǎn)化率更多依靠熱銷款商品的轉(zhuǎn)化率，要從平均停留時間、熱銷款流量去向等著手對轉(zhuǎn)化率進行分析。（四）訪客數(shù)訪客數(shù)是指一個自然日或者更長時間內(nèi)，單品的訪客數(shù)量，它反映消費者對產(chǎn)品和圖片的基本認可程度。（四）（五）人均瀏覽量人均瀏覽量反映了訪客訪問店鋪及單品的數(shù)量。

12（六）店鋪收藏量和加購物車量店鋪收藏量和加購物數(shù)量代表消費者對產(chǎn)品本身及其主題、價格等綜合條件有較大的認可度，這是賣家需要極力爭取的指標（七）關(guān)聯(lián)營銷關(guān)聯(lián)營銷是產(chǎn)品的組合銷售，能夠提高整體客單價，對提高全店轉(zhuǎn)化率影響較大。

13123提升店鋪及產(chǎn)品的曝光點擊率充分利用店鋪內(nèi)四大營銷工具參加平臺活動三、店鋪營銷策略三、店鋪營銷策略（一）入門階段速賣通平臺賣家的營銷策略

14（二）速賣通平臺賣家對常規(guī)產(chǎn)品和店鋪的推廣策略在做好自然流量引流的前提下，持續(xù)參加店鋪活動，繼續(xù)優(yōu)化商品的主圖和詳情頁等，同時使用直通車付費推廣以及聯(lián)盟營銷推廣、SNS營銷，打造1～2款爆款商品，利用增加的流量和優(yōu)化的轉(zhuǎn)化率進行關(guān)聯(lián)營銷，提高成交量，從而帶動整個店鋪銷售額的提升。（三）亞馬遜平臺推廣策略案例分析亞馬遜賣家如何利用新品扶持流量快速成長？無論是新賬號，還是新上傳的產(chǎn)品，亞馬遜平臺都會給予一定的流量扶持，但對于這“白給”的流量，很多賣家卻不懂得如何充分利用，以致浪費了一個快速成長的絕佳時機。

15亞馬遜資深賣家梁高雄，擅長亞馬遜新賬號快速成長，從他分享的經(jīng)驗中你能學到如何充分利用扶持流量。談及如何利用扶持流量，梁高雄坦言，當前的亞馬遜平臺跟兩年前有很大的不同，對于新店鋪的規(guī)定、扶持、流量等方面都有變化，為此他也用了全新的經(jīng)營方式來打造新店鋪?！拔覀€人的做法是少SKU，以精和專為主。新店鋪雖然前期是有系統(tǒng)扶持和額外的流量，但是也得把好鋼用在刀刃上?！?/p>

16以梁高雄自己近期運營的新店鋪和其朋友的新店鋪為例。梁高雄的新店鋪開在8月初，店鋪只有2條Listing，每條listing有5個SKU，總共10個SKU，發(fā)貨是按照50/30的規(guī)律，每天的廣告費為100美金。到9月初，每天訂單量能穩(wěn)在15～20單，客單價為24.99美元，而且到現(xiàn)在為止已經(jīng)3次補貨，后臺的訂單數(shù)保持每天30～40單的平穩(wěn)增長。梁高雄朋友的新店鋪，開在7月初，店鋪有9條Listing，具體SKU數(shù)量不清楚，他的店鋪也在賣梁高雄新店鋪賣的10個SKU，并且不分主次，每次發(fā)貨最少發(fā)50件。每天的廣告費約為300美元，但是每天的訂單數(shù)只有20～30單，客單價也參差不齊，為6.99～24.99美元不等。由以上兩個例子，你悟到了什么？

17四大店鋪營銷工具2四大店鋪營銷工具作用　設置方法　　注意事項　　店鋪內(nèi)營銷活動的操作流程新品推廣策略

18任務導入：小張將商品上架有一段時間了，訪客和瀏覽量相對穩(wěn)定，每天加購和收藏店鋪的客戶不少，但是成交量一直上不去，因而他最近一直在犯愁，應該怎么做呢？

19一、四大店鋪營銷工具作用（一）限時限量折扣利用限時限量折扣工具，有助于獲得額外曝光。

20（二）滿立減通過滿立減活動的設置，不僅可以有效地提高客單價，提升店鋪的整體銷量，適用于沖動型消費群體，在俄羅斯、巴西等國家效果明顯。

21（三）店鋪優(yōu)惠券店鋪優(yōu)惠券的合理設置，可以提高客單價，增加二次營銷（主要針對發(fā)放型優(yōu)惠券），同時有利于進行客戶關(guān)系管理。

22（四）全店鋪打折作用：（1）提升轉(zhuǎn)化率。（2）提升整體排序分值。（3）提升店鋪人氣活躍度。（4）提升銷量。（5）提升店鋪曝光量。

23二、四大店鋪營銷工具的設置方法（一）限時限量折扣（1）根據(jù)折扣的性質(zhì)、目標等，設置相應的活動名稱。（2）設定折扣活動的期限，一般以三天到一周為宜。（3）可以將經(jīng)常打折的商品單獨設一個產(chǎn)品組。（4）從產(chǎn)品分組的產(chǎn)品列表中，選定要打折的商品后，點擊確定。（5）折扣高的商品，其初始定價應設置得高些，以確保不虧本。（6）促銷數(shù)量不宜設置得太多，以給買家適當?shù)木o迫感。（7）有時，為了提高店鋪的流量，也可以虧本銷售，此時更應合理控制促銷數(shù)量。

24（二）滿立減全店鋪滿立減梯度設置技巧商品滿立減搭配銷售技巧(1)推新品時設置。通過運營全店產(chǎn)品來帶動新品銷售。（2）平臺活動時設置。運用平臺活動的流量，設置滿立減，從而帶動店鋪其他產(chǎn)品的銷售。（3）周末時設置。觀察顧客周末購物的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，如果運用全店鋪滿立減，更能提升客單價。(4)清庫存時設置。運用全店鋪所有產(chǎn)品的流量，來帶動需要清庫存產(chǎn)品的銷售。（1）日常搭配使用的產(chǎn)品（2）款式（功能）接近但新穎的產(chǎn)品（3）熱賣產(chǎn)品（4）新品(5）庫存產(chǎn)品

25（三）店鋪優(yōu)惠券領取型優(yōu)惠券的設置發(fā)放型優(yōu)惠券發(fā)放型優(yōu)惠券的投放和設置要與營銷郵件結(jié)合使用（1）金額的設置要視店鋪的經(jīng)營情況來定。（2）優(yōu)惠券的時間設定要合理。

26（四）全店鋪打折（1）合理預留利潤和折扣空間，分配營銷分組。（2）合理、提前、仔細地規(guī)劃好全店鋪打折活動的時間及內(nèi)容。（3）在合理的折扣區(qū)間，循序漸進地打折，同時配合其他營銷工具。（4）大促期間折扣要考慮產(chǎn)品本身的成本因素。（5）適當空出活動時間以調(diào)整產(chǎn)品的90天均價和提升買家的購物體驗（一年到頭都在打折也不好）。

27（三）店鋪優(yōu)惠券店鋪優(yōu)惠券的合理設置，可以提高客單價，增加二次營銷（主要針對發(fā)放型優(yōu)惠券），同時有利于進行客戶關(guān)系管理。

28三、注意事項限時限量折扣（1）限時限量折扣的活動時間為美國的太平洋時間，而非國內(nèi)的北京時間。（2）對于經(jīng)常打折的商品，初始定價可以高些，但請勿為了打折而進行專門的提價，這樣會影響該產(chǎn)品的搜索排名。（3）結(jié)合買家心理，合理設定折扣、時長和數(shù)量。（4）限時限量折扣結(jié)合全店鋪打折、直通車等，效果會更好。店鋪優(yōu)惠券1.領取型優(yōu)惠券店鋪優(yōu)惠券的設置要充分結(jié)合店鋪情況來確定使用條件和使用期限，店鋪優(yōu)惠券的位置確定要結(jié)合優(yōu)惠券的領取情況和使用情況。2.發(fā)放型優(yōu)惠券（1）發(fā)放金額一旦確定即時生效，不可更改。（2）發(fā)放時間和使用時間應注意區(qū)分。全店鋪打折（1）合理安排活動時間跨度，充分利用活動數(shù)和活動時長。（2）每次活動的時間盡可能設置得短一些（以便靈活調(diào)整、修改以及上新產(chǎn)品）。（3）活動結(jié)束時間為流量高峰期結(jié)束后的幾小時（較短的剩余時間可以刺激買家下單）。（4）上新后要及時添加合適的營銷分組，活動創(chuàng)建后進入“等待展示”和“展示中”兩個狀態(tài)，活動是不能刪除和修改的。滿立減為了避免疲勞效應，設置滿立減的時效時，一個活動時間點控制在3～5天為宜，這樣取得的效果會更好些；在設置過程中，結(jié)合熱銷產(chǎn)品價格、店鋪過去30天客單價及平臺活動產(chǎn)品價格來設置價格梯度。

29一、四大店鋪營銷工具作用（一）限時限量折扣利用限時限量折扣工具，有助于獲得額外曝光。

30一、四大店鋪營銷工具作用（一）限時限量折扣利用限時限量折扣工具，有助于獲得額外曝光。

31一、店鋪內(nèi)營銷活動的操作流程（一）限時限量折扣登錄后臺創(chuàng)建好限時限量活動后，選擇參與活動的商品，每個活動最多只能選擇40個商品點擊“創(chuàng)建活動”按鈕進入創(chuàng)建店鋪活動頁面設置商品折扣率和促銷數(shù)量。可批量設置折扣庫存，也可單獨設置12345進入活動選擇商品設置折扣登錄用戶后臺，進入“營銷活動”，點擊“店鋪活動”后，選擇對應的“限時限量打折”活動

32創(chuàng)建活動填寫信息設置規(guī)則確認提交（二）滿立減

33（三）店鋪優(yōu)惠券定向發(fā)放型優(yōu)惠券領取型優(yōu)惠券的設置

34創(chuàng)建活動填寫信息折扣設置確認提交（四）全店鋪打折

35五、新品推廣策略（一）站內(nèi)推廣Review的獲取站內(nèi)Promotion（二）站外推廣（一）站內(nèi)推廣（一）站內(nèi)推廣站外促銷和優(yōu)惠券網(wǎng)站（一）站內(nèi)推廣其他平臺資源的二次使用社交平臺使用

36站內(nèi)營銷3活動營銷　直通車推廣平臺內(nèi)營銷活動

37任務導入：“雙11”活動日益臨近，小馬經(jīng)營服飾類產(chǎn)品，想通過參加“雙11”會場的活動來提高產(chǎn)品的銷量，它應該如何申請參加大促活動？如果申請不成，又該如何申請參加平臺的其他活動？

38（一）平臺活動概述（二）平臺活動的分類（三）活動設置技巧1.(普貨）報名技巧。2.日常主題活動3.全球試用頻道4.大促活動1.平臺日?；顒樱?）SuperDeals（2）俄羅斯團購2.行業(yè)主題活動3.全球試用頻道4.大促平臺活動是跨境電商平臺面向賣家推出的免費推廣服務，主要包括大促活動、團購活動、特定行業(yè)活動及專題活動等一、活動營銷

39（一）效果付費推廣（二）平臺活動的分類（三）直通車選詞及出價1.關(guān)鍵詞設置2.出價技巧3.全球試用頻道4.大促活動1.引流2.測款3.助力爆款，讓爆款更爆當買家搜索一個關(guān)鍵詞，設置了該關(guān)鍵詞推廣的產(chǎn)品就會在相應的展示位出現(xiàn)，只有當買家點擊了該推廣產(chǎn)品時，才會生成推廣費，這是典型的點擊付費廣告。二、直通車推廣（四）直通車建立計劃1.快捷推廣2.重點推廣

40三、平臺內(nèi)營銷活動選擇（一）一般平臺活動挑選活動報名符合條件的活動選擇符合要求的產(chǎn)品設置對應的活動折扣和庫存要求1234

41（二）平臺大促找到“雙11”報名端口進入購物券設置界面點擊報名活動設置滿減面額1234以雙十一為例

42（三）付費推廣以速賣通直通車為例（1）新建推廣計劃（2）選擇建立快捷推廣計劃（3）選擇商品（4）選擇系統(tǒng)推薦詞（5）添加關(guān)鍵詞和聯(lián)想詞（6）修改關(guān)鍵詞出價（7）根據(jù)情況，調(diào)整關(guān)鍵詞出價（8）跟蹤設置效果（9）觀察用戶點擊等指標，將最受歡迎的產(chǎn)品轉(zhuǎn)入重點推廣（10）設置重點商品后，添加創(chuàng)意

43站外營銷與推廣4聯(lián)盟營銷　SNS營銷操作流程

44任務導入：小張在跨境電商各平臺上運營時尚飾品類產(chǎn)品，報名參加了站內(nèi)的各種活動，嘗試了各種店鋪的營銷工具，但是總覺得這個類目的銷售額無法達到預期目標，他該如何拓寬他的營銷和推廣渠道呢？

45（一）含義（二）聯(lián)盟營銷的好處（三）應注意的問題1.商家傭金設置2.爆品和主推商品的設置3.爆品推廣優(yōu)勢及爆品設置1.聯(lián)盟推廣采用CPS成交計費方式，精準、安全且風險低。2.有產(chǎn)出才有投入，推廣過程中不收費，推廣成功之后才會收費。3.除了站內(nèi)資源外，獲取更多諸如網(wǎng)紅、社交、搜索等站外流量資源，有助于提升店鋪銷量及市場占有率。速賣通聯(lián)盟針對商家而言主要是做站外引流的營銷產(chǎn)品，按成交計費（CPS）。商家參加聯(lián)盟推廣，聯(lián)盟會將其商品投放到App、社交網(wǎng)站、導購網(wǎng)站等站外CPS渠道進行推廣。一、聯(lián)盟營銷

46（一）含義（二）常見平臺（三）SNS營銷策略1.營銷4H法則2.三大營銷技巧3.社交五大誤區(qū)1.1.Facebook——全球最大的社交網(wǎng)站2.2.Twitter——微博社交網(wǎng)站3.Pinterest——最大的圖片分享社交網(wǎng)站4.VK——俄羅斯最大的社交網(wǎng)站5.Instagram——分享抓拍圖片的移動App6.Google+7.LinkedInSNS全稱為SocialNetworkingServices，即社會性網(wǎng)絡服務，在國際上以Facebook、Twitter、VK、Pinterest、Instagram等SNS平臺為代表，專指旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡的互聯(lián)網(wǎng)應用服務。二、SNS營銷

47三、操作流程（一）聯(lián)盟營銷加入聯(lián)盟營銷12345傭金設置及修改添加爆品添加主推產(chǎn)品3

481.Facebook注冊流程2.Facebook主頁發(fā)帖技巧注意事項1.定期發(fā)布帖子2.豐富賬號內(nèi)容3.分享熱門帖子4.轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容1.發(fā)帖注意保持時間線的狀態(tài)更新2.發(fā)照片與視頻3.發(fā)布活動信息4.發(fā)布大事記5.帖子管理功能6.數(shù)據(jù)分析第一步：注冊資料準備第二步：賬號設置第三步：積累粉絲（二）SNS營銷

49THANKS