何時(shí)進(jìn)攻，何時(shí)撤退

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1、何時(shí)進(jìn)攻，何時(shí)撤退？這個(gè)實(shí)例發(fā)生在家電商場(chǎng)的電視機(jī)專柜。有的店員善于推銷，有的店員卻不精于此道。善于推銷的店員靜靜地站在那里，不知為什么卻能賣出許多東西。與之相反，不精于此道的店員使盡渾身解數(shù)招呼顧客，卻還是一件也賣不出去。到底是為什么呢？答案是：向客人打招呼的時(shí)機(jī)。實(shí)際上，顧客剛一到電視賣場(chǎng)就向他打招呼的話，就會(huì)引起顧客的戒心，認(rèn)為這是在向自己兜售商品，然后就會(huì)逃離賣場(chǎng)。而善長(zhǎng)推銷的店員就會(huì)裝出什么都沒(méi)看見(jiàn)的樣子，忙忙碌碌地做自己的工作。其實(shí)是在窺探時(shí)機(jī)。然后在顧客伸手觸摸遙控器或是碰按鈕時(shí)，他才過(guò)來(lái)打招呼。“您打算要臺(tái)電視嗎？”“是的，這是

2、新機(jī)型嗎？”“你要找新機(jī)型嗎？”就這樣，他和顧客的對(duì)話順利地開(kāi)始了。據(jù)說(shuō)在摸過(guò)遙控器的顧客中，大約七成都會(huì)把電視機(jī)買下來(lái)。向顧客打招呼的時(shí)機(jī)決定了營(yíng)業(yè)員是害蟲(chóng)還是天使。如果在對(duì)方不需要你出現(xiàn)的時(shí)候打招呼，那就會(huì)像害蟲(chóng)一樣的討人厭。可是在對(duì)方已經(jīng)有了意向之后還不打招呼的話，顧客就會(huì)非常生氣，覺(jué)得這次服務(wù)太差。如果時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)脑?，只要?jiǎn)要介紹一下商品就能賣出去。到底什么時(shí)候該進(jìn)攻、什么時(shí)候該撤退呢？即使商品的品質(zhì)和價(jià)格都沒(méi)有變化，推出時(shí)機(jī)是否適當(dāng)就能在很大程度上影響銷售額。所以在星型戰(zhàn)略的第五個(gè)步驟，讓我們來(lái)探討一下提高銷售額無(wú)法回避的銷售時(shí)機(jī)問(wèn)

3、題。從以下兩點(diǎn)來(lái)思考銷售時(shí)機(jī)是很重要的。第一點(diǎn)，順應(yīng)顧客外部環(huán)境變化，把握時(shí)機(jī)。無(wú)論你向顧客提出的建議有多精彩，顧客對(duì)此的反應(yīng)會(huì)受到季節(jié)、天氣、經(jīng)濟(jì)動(dòng)向、法律等外部環(huán)境變化的影響。其結(jié)果就是：就算使用一模一樣的營(yíng)銷手法，可銷售額上卻存在著巨大的差異。比如說(shuō)，使用兒童座椅被法律化后，這種以前不被看好的商品在突然之間熱賣起來(lái)。家里有小孩并且有車的家庭就必須全家出動(dòng)，在某家店里買到兒童座椅。對(duì)于銷售汽車用品或兒童用品的公司來(lái)說(shuō)，這可是千載難逢的好時(shí)機(jī)。在這個(gè)時(shí)候，只要稍做促銷就會(huì)得到顧客的響應(yīng)，極易獲得新顧客。所以在運(yùn)營(yíng)成本不變的情況下，能否預(yù)見(jiàn)到顧

4、客反應(yīng)熱烈的時(shí)間是非常重要的。第二點(diǎn)，順應(yīng)顧客內(nèi)部環(huán)境變化，把握銷售時(shí)機(jī)。比如說(shuō)，在剛才的那個(gè)銷售電視機(jī)的例子中，顧客從進(jìn)入賣場(chǎng)一直到購(gòu)買商品，內(nèi)心一直在不斷地發(fā)生變化。讓我們來(lái)看看顧客的心路歷程吧?！百I電視機(jī)還是不買電視機(jī)？”↓“如果買，選哪一臺(tái)呢?”　　↓“這個(gè)價(jià)格合理嗎？也許有別的地方比這更便宜。”↓“如果買了它，自己能用的慣嗎？”（具體地說(shuō)，現(xiàn)在的電視柜能放下嗎？能充分發(fā)揮新電視的作用，并享受到使用的快樂(lè)嗎？）↓“假如要買的話，是要這個(gè)機(jī)型呢？還是要那個(gè)呢？”↓“音質(zhì)是決定因素。向店員問(wèn)一下哪種機(jī)型的音質(zhì)最好?！薄?jīng)過(guò)這些內(nèi)心活動(dòng)后，他

5、才會(huì)開(kāi)口向店員詢問(wèn)。店員對(duì)這種顧客的心理一定要做到應(yīng)對(duì)適時(shí)。時(shí)機(jī)過(guò)早或時(shí)機(jī)過(guò)晚都會(huì)降低銷售額。請(qǐng)?jiān)O(shè)身處地地想像一下下面的情景：“買不買電視呢？怎么辦呢？”正在這樣想的時(shí)候，店員就來(lái)打招呼了。（以明亮而高亢的聲音）“您要買什么？”“不，我只是隨便看看?！比绻櫩蛢?nèi)心的購(gòu)買時(shí)機(jī)和賣方推銷攻勢(shì)的時(shí)機(jī)不一致的話，生意就很難做成。有沒(méi)有方法可以正確地把握這微妙的時(shí)機(jī)呢？在構(gòu)筑戰(zhàn)略時(shí)，怎樣做才能讓它發(fā)揮最佳功效呢？接下來(lái)，我們將詳細(xì)地介紹順應(yīng)顧客的內(nèi)、外部環(huán)境以把握銷售時(shí)機(jī)的方法