與客戶(hù)見(jiàn)面說(shuō)話技巧

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1、1、與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧???與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見(jiàn)面技巧。???（1）見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶(hù)、其它廠家推銷(xiāo)員、上司、該客戶(hù)的下游或上游客戶(hù)等途徑來(lái)初步了解該客戶(hù)。???（2）將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。???（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。從微笑、握手、到坐，都有許多細(xì)節(jié)要注意。比如微笑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微笑，要讓我們的情緒去

2、感染客戶(hù)的情緒，讓客戶(hù)覺(jué)得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶(hù)的聯(lián)系，為今后工作打下良好的基礎(chǔ)。???（4）自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷(xiāo)員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長(zhǎng)，客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，怎么聽(tīng)了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻?hù)看你了，再說(shuō)：“我是**，是**分公司推銷(xiāo)員（業(yè)務(wù)員）?！???（5）說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意。如：你可以說(shuō)：“是**經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，……”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)**客戶(hù)介紹的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您?！蹦?/p>

3、可以說(shuō)：“是**廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶(hù)不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你的，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。2、交換名片的技巧???有些推銷(xiāo)員拜訪，卻怎么也弄不到客戶(hù)的名片，或者干巴巴地找客戶(hù)要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷(xiāo)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說(shuō)名片是交換，是換來(lái)的。在與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。???見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶(hù)

4、反映作出交換名片的決策。???如：客戶(hù)一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“**經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻?hù)不好意識(shí)拒絕與你交換名片。???在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”???避免向客戶(hù)說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！3、在融洽的氣氛中交談技巧???缺乏想象力的推銷(xiāo)員在和顧客見(jiàn)面后，往往急于進(jìn)入推銷(xiāo)狀態(tài)。他們會(huì)迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見(jiàn)現(xiàn)象是，一見(jiàn)面就問(wèn)“要不要”、“買(mǎi)不買(mǎi)？”。要知道大多數(shù)人對(duì)推銷(xiāo)是很反感的，所以你不要讓顧客一開(kāi)始就把你當(dāng)作推銷(xiāo)員。???在跟客戶(hù)交談中，要善于營(yíng)造融洽的會(huì)談

5、氣氛。營(yíng)銷(xiāo)人員要主動(dòng)向客戶(hù)問(wèn)候。想辦法拉近與客戶(hù)的距離。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,滿足客戶(hù)的需求。這里,我們先探討有關(guān)情緒的問(wèn)題。情緒，的確產(chǎn)生在人與人之間。拜訪客戶(hù)也不例外。在拜訪中，營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)之間的情緒互動(dòng)有極其重要的作用?？蛻?hù)會(huì)喜歡一位營(yíng)銷(xiāo)人員立刻做出購(gòu)買(mǎi)決定。也會(huì)因?yàn)橛憛捯晃粻I(yíng)銷(xiāo)人員而投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。為此，我們要對(duì)客戶(hù)的情緒進(jìn)行引導(dǎo)、強(qiáng)化。也就是說(shuō)，我們要想辦法把與客戶(hù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，這就是對(duì)客戶(hù)情緒的正確引導(dǎo)，同時(shí)與客戶(hù)關(guān)系得到了強(qiáng)化。人們常説，溝通創(chuàng)造價(jià)值。拜訪客戶(hù)的過(guò)程也就是雙方不斷溝通的過(guò)程。其中溝是手段，通是目的。通就是客

6、戶(hù)被你影響了，甚至達(dá)到了銷(xiāo)售目的，就是通了。???總之，在拜訪客戶(hù)過(guò)程中，要談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話題，來(lái)突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過(guò)程中要盡量以客戶(hù)為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找到新話題，形成一個(gè)完整的拜訪過(guò)程。我們公司的一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員曾經(jīng)跟筆者談及她的拜訪客戶(hù)的體會(huì)：1、找到合適此次拜訪的“開(kāi)場(chǎng)白”；2、用對(duì)方感興趣的話跟他溝通；3、找出好話題，引導(dǎo)對(duì)方；4、讓對(duì)方對(duì)此次要解決的問(wèn)題做出評(píng)估；5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論加以總結(jié)。???4、要用眼睛去觀察，用心去思考。比如在倉(cāng)庫(kù)，調(diào)味品的庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額

7、是多少？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢？庫(kù)存量、品種有無(wú)明顯變化？這樣去掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。其實(shí)這也是了解客戶(hù)的一方面的基本過(guò)程。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷(xiāo)售能力。???5、要贊美客戶(hù)。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶(hù)也不例外。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。???6、要做好客戶(hù)拜訪工作，營(yíng)銷(xiāo)人還要苦練內(nèi)功，致力于能力的提高：???成于態(tài)度—即經(jīng)營(yíng)理念。態(tài)度決定一切。營(yíng)銷(xiāo)人要具備樂(lè)觀向上，不怕困難的心態(tài)，在思想上提升自己。???源于實(shí)踐---一切來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐。所有的營(yíng)銷(xiāo)高手，都是在

8、實(shí)踐中千錘百煉的。銷(xiāo)售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成。??