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《見面客戶的談判技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、見面客戶談判技巧前言作為一個(gè)成熟的銷售人員,必須對(duì)自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識(shí)非常非常的有信心,因?yàn)槲覀儓?jiān)信我們的服務(wù)可以給客戶帶來價(jià)值,如果沒有這個(gè)前提,你肯定做不好銷售工作.有了這些前提后,銷售其實(shí)非常的簡(jiǎn)單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個(gè)成功的銷售人員.拜訪流程1.拜訪前的準(zhǔn)備2.開場(chǎng)白3.需求問詢4.切入產(chǎn)品5.產(chǎn)品介紹6.異議處理7.逼單8.成交1.見客戶前的準(zhǔn)備----成敗的關(guān)鍵思想上要準(zhǔn)備好a.設(shè)定拜訪的主題是否要完成成交？還
2、是要說服客戶，使客戶對(duì)我們產(chǎn)品感興趣程度加深？或是需要面對(duì)不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變？b.拜訪時(shí)間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示和重點(diǎn)：我們產(chǎn)品的價(jià)值和功能企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì)產(chǎn)品內(nèi)在的用途和外在用途1.見客戶前的準(zhǔn)備----成敗的關(guān)鍵銷售工具也要準(zhǔn)備好：名片、公司可提供產(chǎn)品注冊(cè)證明，案例等客戶公司的基本狀況（公司名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購買習(xí)慣等等）客戶本人的基本情況（職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通）產(chǎn)品相關(guān)資料（包含產(chǎn)品內(nèi)外在特點(diǎn)、功能、演示
3、材料、為客戶準(zhǔn)備的方案）準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范（同行業(yè)簽過的案例和合同等）對(duì)客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備合同或協(xié)議產(chǎn)品說明宣傳冊(cè)或PPT，可以根據(jù)銷售人員自己說明2.拜訪客戶a.見到客戶之前必須準(zhǔn)備好：首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！b.見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：保持微笑主動(dòng)握手并稱呼對(duì)方姓名及職稱進(jìn)行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱感謝客戶的接見向客戶說明拜訪的意圖和理由2.拜訪客戶----開場(chǎng)話術(shù)見到公司的總經(jīng)理后，
4、主動(dòng)上前與之握手，小藍(lán)：“謝謝，非常感謝王總在百忙之中抽出時(shí)間與我會(huì)面王總：“不用客氣”小藍(lán)：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品有了一個(gè)大概的了解了吧？這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價(jià)值！”2.拜訪客戶----交流中需要注意的問題與技巧找到客戶的問題或痛苦擴(kuò)大對(duì)方不購買的痛苦提出解決方案解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的提供客戶見證做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值了解客戶希望得到什么結(jié)果解釋客戶應(yīng)該購買產(chǎn)品的理由為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品回答客戶的疑問和提
5、出的異議主動(dòng)提示，達(dá)到拜訪的目的2.拜訪客戶----特別要注意的問題產(chǎn)品的效果演示出示案例注意選詞技巧銷售順序的把握善于利用同行業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與客戶成為朋友，為客戶著想2.拜訪客戶--問自己為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品你已經(jīng)讓客戶知道我們所買產(chǎn)品的所有價(jià)值你已經(jīng)了解了客戶的所有問題你已經(jīng)對(duì)客戶的所有問題進(jìn)行了解答你已經(jīng)知道客戶對(duì)我們所買產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣那么,為什么不是今天呢？成交技巧----成交信號(hào)1.口頭信號(hào)討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)詢問注冊(cè)周期時(shí)詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品的效果時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到
6、最高潮成交技巧----成交信號(hào)2.行為上的購買信號(hào)不停地翻閱你給他的資料時(shí)開始與第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑成交技巧----促使客戶作出最后決定1.假定客戶已同意簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷?？蛻舯荒阋氲侥愕乃伎贾?，不是考濾做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。成交技巧----促使客戶作出最后決定2.幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品左右選擇為難，這
7、時(shí)，業(yè)務(wù)員要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。成交技巧----促使客戶作出最后決定3.欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系。成交技巧----促使客戶作出最后決定4.拜師學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個(gè)方法。 譬如說：“王總，雖然我知道百度對(duì)你公司很重要，可能我的
8、能力不夠，沒辦法說服你，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)你指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”向這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。成交技巧----簽約時(shí)的注意事項(xiàng)1.小心說閑話，以免前功盡棄。2.一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。3.不露出過于高興或者高興過分的表情。4.設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得
