客戶談判技巧課件.ppt

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1、客戶談判技巧什么叫談判？談判是愿望的滿足——交換觀點(diǎn)談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛交換觀點(diǎn)1.談判主體------參加談判的雙方人員2.談判議題------立場(chǎng)方面、利益方面、行為方面謀求妥協(xié)1.談判方式——常規(guī)式（多用于固定客戶之間的交易）——利導(dǎo)式（通常使用將計(jì)就計(jì)、投其所好的謀略）——迂回式（利用某些外在條件間接地作用于對(duì)手）——沖激式（使用強(qiáng)硬手段給對(duì)方施加壓力）2.談判約束條件——談判是雙方的還是雙方以上的——談判代表人物權(quán)限有多大——談判有沒(méi)有時(shí)間限制應(yīng)用廣泛學(xué)生成績(jī)不好，想想回家怎么向家長(zhǎng)交代工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)與客戶協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格中國(guó)

2、加入WTO聽(tīng)■看問(wèn)■敘答■辯你要怎樣式與客戶談判？聽(tīng)第一，專心致志，集中精力地傾聽(tīng)。第二，通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力。第三，有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。第四，克服先人為主的傾聽(tīng)做法。第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)?！皢?wèn)”的要訣第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問(wèn)。第二，在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn)，千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。第三，要避免提出那些可能會(huì)阻

3、礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判第五，即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。第六，提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。第七，要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。第八，注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。“答”的要訣1．回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間。2．把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答。3．不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。4．逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。5．對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。6．答非所問(wèn)也是一技。“看”的要訣1．眼睛所傳達(dá)的信息。2．眉毛所傳達(dá)的信息。3．嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息?！皵ⅰ钡囊E1．?dāng)⑹鰬?yīng)注意具體而生動(dòng)。2．?dāng)⑹鰬?yīng)

4、主次分明、層次清楚。3．?dāng)⑹鰬?yīng)客觀真實(shí)。4．?dāng)⑹龅挠^點(diǎn)要準(zhǔn)確?！稗q”的要訣1．觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定。2．辯路要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)。3．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。4．態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確犀利?？偨Y(jié)聽(tīng)、問(wèn)、答、看、敘、辯，六種技巧是商務(wù)談判的基本功多久才能掌握并熟練運(yùn)用這六點(diǎn)？要看良好狀態(tài)的持續(xù)性，也就是說(shuō)狀態(tài)=王道！謝謝