客戶銷售與談判技巧.ppt

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1、偶爾無力仍需前行主講：王教授----銷售與談判技巧什么樣的行業(yè)適合自己？公務(wù)員、律師、護(hù)士、教師、設(shè)計(jì)師、會計(jì)、醫(yī)生、空姐、行政人力資源、文藝工作者、軍人、警察、個體經(jīng)營戶、媒體工作者、IT高管、企業(yè)高層管理人員、心理咨詢師、金融精英、國企員工最受岳母娘和婆婆喜歡的行業(yè)排名：薪酬排名前十行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、金融行業(yè)、高科技行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、咨詢服務(wù)行業(yè)、傳媒行業(yè)、汽車行業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、能源化工行業(yè)心態(tài)比能力更重要很多人打算做銷售，問要看什么書，以下是較專業(yè)的回答：第二階段：?莫生氣??圣經(jīng)??老子??思想政治??論持久戰(zhàn)?第三階段：?勁

2、椎病康復(fù)指南??腰椎間盤突出日常護(hù)理??心臟病的預(yù)防防治??高血壓降壓寶典??強(qiáng)迫癥的自我恢復(fù)??精神病癥狀學(xué)?第一階段?行業(yè)基礎(chǔ)知識?第四階段：?活著?銷售人員的定位：---------官稱客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理是企業(yè)的形象、企業(yè)的信譽(yù)、企業(yè)的品位與質(zhì)量的門戶；客戶經(jīng)理是經(jīng)營理念的傳遞者和市場信息的搜集者；客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶。你們向顧客提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)、精確的信息和專業(yè)的服務(wù)，同時了解客戶的反應(yīng)，為企業(yè)營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)一個專業(yè)的客戶經(jīng)理，要具備以下條件：會講價、會溝通、會催款、會打款、會算賬、會財(cái)務(wù)、會營銷、會電腦、會喝茶、

3、會喝酒、會裝逼、會吹牛、能熬夜、能早起、能受氣、懂產(chǎn)品、懂政治學(xué)、懂經(jīng)濟(jì)學(xué)、懂心理學(xué)、懂文學(xué)、懂裝修、懂設(shè)計(jì)、懂樓市、懂廣告、懂傳媒、懂投資、懂金融、懂娛樂、懂戶型、懂景觀、懂風(fēng)水、懂結(jié)構(gòu)、懂模式、受得了忙，守得住閑，還要會哄人，不路癡、具備良好的禮儀與形象、具備創(chuàng)造力、判斷力、察言觀色能力、自我驅(qū)動能力、人際溝通的能力、從業(yè)技術(shù)的能力、說服客戶的能力、忍耐力、自控力、分析力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、協(xié)調(diào)能力、表達(dá)能力、說服能力、處理問題的能力、感染力、對工作熱心、對客戶有耐心、對成功有信心、熟悉國家政策經(jīng)濟(jì)形勢、熟悉行業(yè)政策法規(guī)、熟悉行業(yè)市場行情、學(xué)

4、會市場調(diào)查、學(xué)會分析算賬、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友、自信、親和、時尚、年輕、熱情、活潑專業(yè)、淵博、認(rèn)真、執(zhí)著、積極、向上團(tuán)結(jié)、協(xié)作、互動、開朗、勤奮、調(diào)動風(fēng)趣、個性、固執(zhí)、話癆、快節(jié)奏、神經(jīng)質(zhì)……客戶經(jīng)理的性格特征：日本市場營銷專家曾做過一個關(guān)于購買LD機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響?？蛻舯环譃槲褰M，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。。日本市場營銷專家的一個市場研究高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭

5、，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。核心素質(zhì)高低的表現(xiàn)形式：第一組，客戶沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的顧客購買了這種產(chǎn)品。第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，53%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第三

6、組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，30%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13%的客戶購買了這種產(chǎn)品。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，80%的客戶購買了這種產(chǎn)品。5組客戶的反應(yīng)：選什么行業(yè)不重要，關(guān)鍵你是以什么樣的心態(tài)面來面對這個社會、面對自己優(yōu)秀的客戶經(jīng)理=好心態(tài)=懂感恩、會做人=好業(yè)績選擇自己所愛的愛自己所選擇的一、如何加深客戶對你的第一印象？（電話拜訪、陌拜客戶）二、如何產(chǎn)品引導(dǎo)、產(chǎn)品推薦三、如何介紹產(chǎn)品板塊、PPT介紹、產(chǎn)品展示（不同客戶類型的應(yīng)對技巧）四、洽談（談判）（如何逼定？如何守價、議

7、價、放價）為什么要合作？什么時候合作？跟誰合作？（為什么要選擇車貼匯）一、如何加深客戶對你的第一印象？電話拜訪：1、語言普通話、隨機(jī)應(yīng)變禮貌語言第一次去電：××總，您好（停頓），我是湖南車貼匯的客戶經(jīng)理××，我們是互聯(lián)網(wǎng)廣告?zhèn)鞑テ脚_，很高興和你交流。避免口頭禪：喂喂。2、語速：不急不慢，適中?！痢量?，先生，您好。太快：聽不清楚——爭于推銷——不被接受太慢：失去耐心——沒有時間觀念，沒有效率3、語音：沉著堅(jiān)定，親切忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。是否甜美，溫和，讓人感覺舒服就行。4、語調(diào)：發(fā)自肺腑的宏亮，熱誠有精神，忌：陰陽怪調(diào)5、條理：簡

8、潔，有要點(diǎn)，有條理。忌：條理不清楚，羅嗦6、動作：左手拿電話，右手拿筆記錄（左撇子除外）電話拜訪：1、準(zhǔn)備（1）筆、記錄本（2）心情的準(zhǔn)備：暗示自己精