客戶銷售與談判-客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

《客戶銷售與談判-客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、客戶銷售與談判-客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策客戶銷售與談判-客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策針對(duì)大額項(xiàng)冃的銷售顧問利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)川于培訓(xùn)銷售精英的必修課程在實(shí)戰(zhàn)銷售屮是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)因擾過：◎你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；◎你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；◎當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你如何農(nóng)白你優(yōu)于對(duì)于?，客戶卻只關(guān)心你的竟?fàn)帉?duì)手比你價(jià)格更低；◎你不斷的向客戶

2、宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，而客戶卻對(duì)此視而不見；◎人項(xiàng)冃一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好。2014年10月24H（周五）9:00—17:00咨詢電話：0311-86663028石家莊市力達(dá)總部國際5A寫字樓四層培訓(xùn)室（建華人街與槐安東路交叉口西行200米路北）金業(yè)銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等管理人群、企業(yè)銷售精英課程收益引言課程時(shí)間課程地點(diǎn)課程對(duì)象1、幫助大額項(xiàng)冃銷售人員拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)冃銷售的特點(diǎn)；2、掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而捉高大額項(xiàng)忖銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力；3、

3、幫助人額項(xiàng)F1銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧4、幫助大額項(xiàng)冃銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力課程核心：課程中，每-?種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員H己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針対口己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的一、人額項(xiàng)R對(duì)銷售人員職業(yè)化索質(zhì)的要求U的：該章節(jié)幫助客戶了解人額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和人額項(xiàng)U銷售屮

4、的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大額項(xiàng)忖銷售人員的能力要求和接下來將耍探討的重點(diǎn)問題。-大額項(xiàng)H銷售的特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略-銷售的理念vs.銷售人員的索質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)-銷售人員自我成長的四階段-大額項(xiàng)目銷售對(duì)我們意味什么-職業(yè)化禮儀的塑造二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)冃的：識(shí)別潛在客戶是引向人額項(xiàng)Fl銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在木章節(jié)中學(xué)員通過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選木公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。課程特色課程提綱-面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰

5、會(huì)最終變成你的客戶-轉(zhuǎn)化為客戶的基木條件MAN-漏斗篩選法-最佳客戶篩選法三、獲取客戶信息的方法與技巧H的：客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需耍獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小紐討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。-確定需要什么樣的客戶信息-確定從哪里了解客戶信息-確定如何獲取客戶的信息-制造獲取客戶信息的工具一提問庫-利用提問了解客戶信息的技巧四、影響客戶決策的因素LI的：川案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因

6、索，從而確立在深入一位大額項(xiàng)H時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。-分析影響客戶決策的因素-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)-建立在大額項(xiàng)U銷售屮把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法五、客戶真止想要的一需求調(diào)查分析FI的：在人額項(xiàng)R銷售屮，客戶有時(shí)也不完全了解自C的需求，需要我們的銷售顧問針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。-銷售中確定客八需求的技巧-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵-需求調(diào)查提問四步驟-隱含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話-如何讓?

7、客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)六、SPIN-顧問式深入需求探究L!的：SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的T具，具實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。-S情境型問題如何更加有針對(duì)性-P問題型問題如何挖掘-T內(nèi)含型問題如何深入-N需要型問題如何展開-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品七、確立-與銷售口己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目

8、的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重耍的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。-確立客戶需求-分析我方竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的方法-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變兇索爭(zhēng)取對(duì)口己有利的銷售結(jié)果-大額項(xiàng)U銷售屮的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵-準(zhǔn)備一份說服人額項(xiàng)LI