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《客戶銷售與談判客戶決策循環(huán)解析附對策.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、客戶銷售與談判-客戶決策循環(huán)解析及對策引言針對大額項目的銷售顧問利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程在實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：◎你不斷地向客戶表達自己多么喜歡他，客戶卻認為你浪費他的時間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；◎你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；◎當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你如何表白你優(yōu)于對手，客戶卻只關心你的競爭對手比你價格更低；◎你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見；◎大項目一步一步向前，我何時向客戶要定
2、單比較好。課程時間2014年10月24日（周五）9:00—17:00咨詢電話：0311-86663028課程地點石家莊市萬達總部國際5A寫字樓四層培訓室（建華大街與槐安東路交叉口西行200米路北）課程對象企業(yè)銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等管理人群、企業(yè)銷售精英課程收益1、幫助大額項目銷售人員拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大額項目銷售的特點；2、掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高大額項目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；3、幫助大額項目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧4、幫助大額項目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結果的能力課程核心：課程特色課程中
3、，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的課程提綱一、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。-大額項目銷售的特點-競爭態(tài)勢與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信
4、念與自我激勵-銷售人員自我成長的四階段-大額項目銷售對我們意味什么-職業(yè)化禮儀的塑造二、確立客戶的篩選標準目的：識別潛在客戶是引向大額項目銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學員通過討論和培訓顧問的輔導確立篩選本公司客戶的準則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。-面對市場，你將怎樣確定誰會最終變成你的客戶-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN-漏斗篩選法-最佳客戶篩選法三、獲取客戶信息的方法與技巧目的：客戶信息是銷售成功的關鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將
5、幫助學員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。-確定需要什么樣的客戶信息-確定從哪里了解客戶信息-確定如何獲取客戶的信息-制造獲取客戶信息的工具—提問庫-利用提問了解客戶信息的技巧四、影響客戶決策的因素目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大額項目時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。-分析影響客戶決策的因素-學習在銷售中如何根據(jù)實際情況確定自己的工作重點-建立在大額項目銷售中把握全局的視角和找出重點的方法五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析目的：在大額項目銷售中
6、，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。-銷售中確定客戶需求的技巧-有效問問題的五個關鍵-需求調(diào)查提問四步驟-隱含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動六、SPIN-顧問式深入需求探究目的：SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實，我們發(fā)現(xiàn)每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不竟然。-S情境型問題如何更加有針對性-P問題型問題如何挖掘-I內(nèi)含型問題如何深入-N需要型問題如何展開-
7、運用SPIN-顧問式常見的注意點-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具-案例模擬:用SPIN-顧問式來設計我的產(chǎn)品七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。-確立客戶需求-分析我方競爭優(yōu)勢的方法-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點-掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書，并利用標書組成中的可變因素爭
8、取對自己有利的銷售結果-大額項目銷售中的標書要注意什么關鍵-準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案-讓客戶接受自己的方案的第一步—將自
