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1、資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除?？蛻翡N售與談判-客戶決策循環(huán)解析及對策引言針對大額項(xiàng)目的銷售顧問利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過:◎你不斷地向客戶表示自己多么喜歡她,客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)她的時(shí)間并不斷地提醒你來拜訪她究竟有何目的;◎你不斷地尋找誰是決策者,然而總是旋在門外,你仿佛身在孤島;◎當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí),無論你如何表白你優(yōu)于對手,客戶卻只關(guān)心你的競爭對手比你價(jià)格更低;◎你不斷的向客戶
2、宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值,而客戶卻對此視而不見;◎大項(xiàng)目一步一步向前,我何時(shí)向客戶要定單比較好。課程時(shí)10月24日(周五)9:00—17:00咨詢電話:課程地資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。石家莊市萬達(dá)總部國際5A寫字樓四層培訓(xùn)室(建華大街與槐安東路交叉口西行200米路北)課程對企業(yè)銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等管理人群、企業(yè)銷售精英課程收1、幫助大額項(xiàng)目銷售人員拓寬視角,了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn);2、掌握分析競爭態(tài)勢的方法,從而提高大額項(xiàng)目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力;3、幫助大額項(xiàng)目
3、銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧4、幫助大額項(xiàng)目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力課程核心:課程特課程中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就能夠總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧;這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的課程提資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。一、大額項(xiàng)目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的:該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普
4、通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競爭態(tài)勢,從而使學(xué)員意識到作為大額項(xiàng)目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。-大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)-競爭態(tài)勢與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)-銷售人員自我成長的四階段-大額項(xiàng)目銷售對我們意味什么-職業(yè)化禮儀的塑造二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)目的:識別潛在客戶是引向大額項(xiàng)目銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員經(jīng)過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則,從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。-面對市場,你將怎樣確定誰會最終變成你
5、的客戶-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN-漏斗篩選法資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。-最佳客戶篩選法三、獲取客戶信息的方法與技巧目的:客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息,以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。-確定需要什么樣的客戶信息-確定從哪里了解客戶信息-確定如何獲取客戶的信息-制造獲取客戶信息的工具—提問庫-利用提問了解客戶信息的技巧四、影響客戶決策的因素目的:用案例討論的方法了解什么是影響
6、客戶做采購決策的主要因素,從而確立在深入一位大額項(xiàng)目時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬,把握住正確的努力方向。-分析影響客戶決策的因素-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)-建立在大額項(xiàng)目銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法五、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。目的:在大額項(xiàng)目銷售中,客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求,需要我們的銷售顧問針對她們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。-銷售中確定客戶需求的技巧-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵-需求調(diào)查提
7、問四步驟-隱含需求與明確需求的辨析如何聽出話中話-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動六、SPIN-顧問式深入需求探究目的:SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具,其實(shí),我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有她自己選擇的理由,隱含需求的客戶不會買單,然而明確需求的客戶買單的可能性較大,可是沒有足夠的理由,也不竟然。-S情境型問題如何更加有針對性-P問題型問題如何挖掘-I內(nèi)含型問題如何深入-N需要型問題如何展開-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)-工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品資料
8、內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢目的:知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的”賣點(diǎn)”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將經(jīng)過方法講述和練習(xí),技巧傳授
