高層銷售與談判博弈《智奪客戶》.doc

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1、《智奪三部曲》大客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)之二：大項(xiàng)目操盤核心策略揭秘《智奪客戶》高層銷售與談判博弈實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)主講：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師）一、課程背景：(2002年起，歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版，持續(xù)打造品牌名課！)《智奪三部曲》大客戶營(yíng)銷系列培訓(xùn)之二，是大項(xiàng)目操盤核心策略揭秘。9年來有近3萬(wàn)多學(xué)員，通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式學(xué)習(xí)過該課程。《智奪三部曲》是中國(guó)第一系統(tǒng)化、專業(yè)化，實(shí)戰(zhàn)見效果的高端大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)體系。二、基本信息1.課程概述：大項(xiàng)目操盤核心策略揭秘，高層銷售最核心秘訣2.培訓(xùn)對(duì)象：銷售骨干人員、各級(jí)銷售主管、

2、總經(jīng)理等3.培訓(xùn)時(shí)間：全部課程需要2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+2天落地輔導(dǎo)（可一起或分開進(jìn)行）4.主講導(dǎo)師：劉冰（AFT實(shí)戰(zhàn)落地派培訓(xùn)創(chuàng)立者；中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)大師）三、培訓(xùn)收益1.大項(xiàng)目操盤核心策略2.高層銷售實(shí)戰(zhàn)秘訣心法3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勝對(duì)手實(shí)戰(zhàn)策略4.提升客戶忠誠(chéng)度核心策略5.銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略四、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（為什么要選擇“智奪訂單”培訓(xùn)課程）1.實(shí)戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華總結(jié)！2.精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級(jí)改版持續(xù)打造品牌名課！3.連續(xù)案例：獨(dú)創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營(yíng)銷案例《智奪客戶》貫穿課程始終！4.確保滿意：3萬(wàn)名多學(xué)員接受過《智奪三

3、部曲》銷售培訓(xùn)，滿意度達(dá)98%！5.實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)：本課程所有營(yíng)銷技巧都經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，絕無(wú)空談理論！6.系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！7.開創(chuàng)落地：實(shí)戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售培訓(xùn)見到成果！8.效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！9.自主版權(quán)：課程中營(yíng)銷技巧、策略、方法全部是自主知識(shí)版權(quán)研發(fā)！81.培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿！一、培訓(xùn)方式（培訓(xùn)過程充滿了啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動(dòng)、改變）1.實(shí)戰(zhàn)方法講授：以解決銷售難題為目標(biāo)，講授實(shí)戰(zhàn)策略、方法、工具！2.連續(xù)案例互動(dòng)：以連續(xù)營(yíng)銷案例《智奪

4、客戶》引出課程主線及互動(dòng)討論！3.親歷案例啟發(fā)：劉冰老師將講授15年中經(jīng)歷的驚心動(dòng)魄實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例！4.實(shí)戰(zhàn)工具演練：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，快速提升大客戶銷售能力！5.角色演練訓(xùn)練：角色扮演銷售訓(xùn)練方式，把實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧、方法激活！6.獨(dú)創(chuàng)落地輔導(dǎo)：獨(dú)創(chuàng)8步落地輔導(dǎo)真正改變行為,提升能力,增長(zhǎng)業(yè)績(jī)！7.密集互動(dòng)參與：始終讓學(xué)員處在參與、思考、體驗(yàn)、思路激發(fā)之中！8.精彩視頻觀賞：妙趣橫生視頻，讓學(xué)員在輕松愉快銷售培訓(xùn)中得到啟發(fā)！9.分組對(duì)抗PK：分組PK，獎(jiǎng)懲安排，讓學(xué)員培訓(xùn)中一直積極參與！10.獎(jiǎng)懲規(guī)則保障：獲勝隊(duì)獲得獎(jiǎng)品落后隊(duì)被小懲罰，保障學(xué)員的投入！二、AFT培訓(xùn)模

5、式：（如何讓培訓(xùn)產(chǎn)生效果？選擇AFT實(shí)戰(zhàn)+落地培訓(xùn)模式課程?。﹦⒈蠋焺?chuàng)立的實(shí)戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因?yàn)橹挥羞@種模式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認(rèn)為缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無(wú)疑是圖財(cái)害命，沒有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場(chǎng)空！劉老師培訓(xùn)理念是：實(shí)戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實(shí)戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實(shí)戰(zhàn)加落地業(yè)績(jī)大突破！三、培訓(xùn)大綱：（大項(xiàng)目就是一個(gè)局,關(guān)鍵是能在局中競(jìng)爭(zhēng)勝出）第一部分：大項(xiàng)目高層全局銷售策略揭秘（一）識(shí)局：如何單刀直入切進(jìn)項(xiàng)目核心1.如何從一點(diǎn)突破全面接觸客戶關(guān)鍵人2.如何搞定內(nèi)線創(chuàng)造贏取大訂單的條件3.如何全面理清項(xiàng)目幕前幕后核心情況4.如何

6、判斷客戶權(quán)力4種類型（分散投票；白手套；黑手套；混合）5.如果制定從上到下控制項(xiàng)目全局策略6.實(shí)戰(zhàn)案例：誰(shuí)是白手套（二）進(jìn)局：如何與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)溝通相處1.如何接近約見客戶高層領(lǐng)導(dǎo)2.如何與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)溝通（8個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)興奮的話題）3.如果與性格不同客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系4.如果抓住客戶高層領(lǐng)導(dǎo)最迫切需求與利益5.如果說服搞定客戶高層領(lǐng)導(dǎo)81.實(shí)戰(zhàn)案例：局長(zhǎng)的愛好（一）布局：如何搞定關(guān)鍵人成為支持同盟者1.威逼：說服搞定別人四種策略之一2.利誘：說服搞定別人四種策略之二3.交換：說服搞定別人四種策略之三4.回報(bào)：說服搞定別人四種策略之四5.實(shí)戰(zhàn)案例：威逼是搞定他人的雙

7、刃劍（二）擴(kuò)局：如何搞定反對(duì)者發(fā)水或中立1.借口：壓服搞定關(guān)鍵人略之一2.標(biāo)準(zhǔn)：壓服搞定關(guān)鍵人略之二3.權(quán)力：壓服搞定關(guān)鍵人略之三4.專業(yè)：壓服搞定關(guān)鍵人略之四5.實(shí)戰(zhàn)案例：鐵定的項(xiàng)目翻了盤（三）拆局：如何搞定客戶關(guān)鍵人中敵對(duì)者1.繞開：制服搞定關(guān)鍵人之一2.拆開：制服搞定關(guān)鍵人之二3.調(diào)開：制服搞定關(guān)鍵人之三4.消滅：制服搞定關(guān)鍵人之四5.實(shí)戰(zhàn)案例：改變游戲規(guī)則贏得訂單（四）勝局：如何奪取最后的勝利1.銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略2.最后關(guān)鍵時(shí)刻如何策略制勝行動(dòng)3.最后關(guān)鍵時(shí)刻如果掌控項(xiàng)目進(jìn)程4.實(shí)戰(zhàn)案例：最后時(shí)間智奪訂單（五）保局：如果提升客戶忠誠(chéng)度1.提升客

8、戶忠誠(chéng)度思