見面客戶的談判技巧.ppt

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1、見面客戶談判技巧前言作為一個成熟的銷售人員,必須對自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識非常非常的有信心,因為我們堅信我們的服務(wù)可以給客戶帶來價值,如果沒有這個前提,你肯定做不好銷售工作.有了這些前提后,銷售其實非常的簡單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個成功的銷售人員.拜訪流程1.拜訪前的準(zhǔn)備2.開場白3.需求問詢4.切入產(chǎn)品5.產(chǎn)品介紹6.異議處理7.逼單8.成交1.見客戶前的準(zhǔn)備----成敗的關(guān)鍵思想上要準(zhǔn)備好a.設(shè)定拜訪的主題是否要完成成交？還

2、是要說服客戶，使客戶對我們產(chǎn)品感興趣程度加深？或是需要面對不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？b.拜訪時間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣點，準(zhǔn)備為客戶展示和重點：我們產(chǎn)品的價值和功能企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢產(chǎn)品內(nèi)在的用途和外在用途1.見客戶前的準(zhǔn)備----成敗的關(guān)鍵銷售工具也要準(zhǔn)備好：名片、公司可提供產(chǎn)品注冊證明，案例等客戶公司的基本狀況（公司名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購買習(xí)慣等等）客戶本人的基本情況（職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通）產(chǎn)品相關(guān)資料（包含產(chǎn)品內(nèi)外在特點、功能、演示

3、材料、為客戶準(zhǔn)備的方案）準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范（同行業(yè)簽過的案例和合同等）對客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對準(zhǔn)備合同或協(xié)議產(chǎn)品說明宣傳冊或PPT，可以根據(jù)銷售人員自己說明2.拜訪客戶a.見到客戶之前必須準(zhǔn)備好：首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！b.見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：保持微笑主動握手并稱呼對方姓名及職稱進行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱感謝客戶的接見向客戶說明拜訪的意圖和理由2.拜訪客戶----開場話術(shù)見到公司的總經(jīng)理后，

4、主動上前與之握手，小藍：“謝謝，非常感謝王總在百忙之中抽出時間與我會面王總：“不用客氣”小藍：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對我們產(chǎn)品有了一個大概的了解了吧？這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價值！”2.拜訪客戶----交流中需要注意的問題與技巧找到客戶的問題或痛苦擴大對方不購買的痛苦提出解決方案解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的提供客戶見證做一個價格比較，解釋為什么會物超所值了解客戶希望得到什么結(jié)果解釋客戶應(yīng)該購買產(chǎn)品的理由為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品回答客戶的疑問和提

5、出的異議主動提示，達到拜訪的目的2.拜訪客戶----特別要注意的問題產(chǎn)品的效果演示出示案例注意選詞技巧銷售順序的把握善于利用同行業(yè)客戶的競爭關(guān)系與客戶成為朋友，為客戶著想2.拜訪客戶--問自己為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品你已經(jīng)讓客戶知道我們所買產(chǎn)品的所有價值你已經(jīng)了解了客戶的所有問題你已經(jīng)對客戶的所有問題進行了解答你已經(jīng)知道客戶對我們所買產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣那么,為什么不是今天呢？成交技巧----成交信號1.口頭信號討價還價、要求價格下浮時詢問注冊周期時詢問具體服務(wù)的項目，產(chǎn)品的效果時向自己表示同情或話題達到

6、最高潮成交技巧----成交信號2.行為上的購買信號不停地翻閱你給他的資料時開始與第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑成交技巧----促使客戶作出最后決定1.假定客戶已同意簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷?？蛻舯荒阋氲侥愕乃伎贾校皇强紴V做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。成交技巧----促使客戶作出最后決定2.幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品左右選擇為難，這

7、時，業(yè)務(wù)員要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。成交技巧----促使客戶作出最后決定3.欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系。成交技巧----促使客戶作出最后決定4.拜師學(xué)藝在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。譬如說：“王總，雖然我知道百度對你公司很重要，可能我的

8、能力不夠，沒辦法說服你，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請你指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”向這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。成交技巧----簽約時的注意事項1.小心說閑話，以免前功盡棄。2.一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3.不露出過于高興或者高興過分的表情。4.設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得