大客戶銷售說話技巧ppt課件.ppt

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1、大客戶銷售技能培訓(xùn)你讓歲月為你留下什么？收入曲線消費(fèi)曲線人生金字塔讓我們走向金字塔頂端銷售員銷售什么？公司產(chǎn)品個人能力了解銷售職業(yè)高回報高成長如果你不做到最好，你將被淘汰銷售員精神我將盡全力銷售員字典永不放棄銷售員詞典愛值不值怎么做還能做點(diǎn)什么銷售員詞典中永遠(yuǎn)沒有：行不行借口大客戶購買分析行業(yè)客戶購買特點(diǎn)行業(yè)內(nèi)相互影響決策程序復(fù)雜決策周期較長受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進(jìn)和客戶關(guān)系。大客戶的購買流程提出問題——尋找解決方案——供應(yīng)商調(diào)查，收集信息——內(nèi)部溝通，決策——談判——采購——購后滿意誰是購買的參與者？倡議者使用者執(zhí)行者決策者影響者客戶購買魔方

2、使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議影響大客戶購買決策的因素購買的重要性購買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動力度利益圖組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益組織利益與個人利益點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益人情基礎(chǔ)重要因素請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方使用者影響者（內(nèi)部）決策者執(zhí)行者（外部）倡議客戶開拓技巧尋找目標(biāo)客戶誰是目標(biāo)客戶？獲得目標(biāo)客戶的信息客戶價值分析目標(biāo)客戶：誰可能成為目標(biāo)客戶？愿意買單的人誰愿意買單？能從購買中獲利的人

3、客戶利益分析公司產(chǎn)品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客戶特點(diǎn)優(yōu)勢利益市場規(guī)劃與開拓的意義經(jīng)濟(jì)地利用你的時間精力，使你：搶占客戶資源優(yōu)先擁有好的客戶資源成交額大的客戶容易成交的客戶有的放矢，提高銷售效率客戶級別正要采購，尋找供應(yīng)商，資金充裕正要采購，尋找供應(yīng)商，資金緊張有需求，還未進(jìn)入采購程序，資金充裕有需求，還未進(jìn)入采購程序，資金緊張有需求，已有供應(yīng)商沒有需求，需要培養(yǎng)市場開拓三境界找到信息敲開客戶大門登堂入室找到信息朋友或熟人介紹客戶關(guān)系鏈與無競爭關(guān)系的銷售員交換名錄和電話簿行業(yè)研討會或展銷會因特網(wǎng)上門尋找找到信息關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取

4、資料報紙及各種客戶廣告公司的客戶記錄技術(shù)交流電話訪問等等敲開客戶大門找一個合適的借口采用恰當(dāng)?shù)姆椒剀皞髡嫘彰麑ｉT討論客戶問題帶有獨(dú)特的標(biāo)志帶有溫馨的祝福Email主題要吸引人一定要電話追蹤電話開拓給客戶打電話的目的電話開拓技巧讓你的電話與眾不同快樂電話值得信賴的專家快樂電話讓你的電話笑起來通過電話握手拉近和客戶的距離讓你的口中流出甜言蜜語讓你的電話笑起來你自己先笑起來融入你的柔情練！通過電話握手拉近距離您的聲音真好聽很高興有機(jī)會和您通電話很高興有機(jī)會為您服務(wù)讓你的口中流出甜言蜜語請問我能為您做什么？非常感謝您對我們公司的信任謝謝您接受我的電話訪問和您交流非常

5、愉快祝您節(jié)日快樂/周末快樂祝您工作順利值得信賴的專家——成熟自信語速適中語音沉穩(wěn)語言凝練充滿自信值得信賴的專家——成熟自信充分的準(zhǔn)備豐富的專業(yè)知識自信聲音訓(xùn)練客戶開拓技巧——通過前臺充分尊重取得信任讓對方了解你的目的爭取合作電話開拓技巧——通過前臺友好自信地開場一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn)向?qū)Ψ秸埥屉娫掗_拓技巧——面對客戶友好自信地開場一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光點(diǎn)出可能的利益了解需求給出建議約見一、約見的方式：電話約見信函約見上門約見二、約見應(yīng)明確的事項三、如何面對拒絕約見約見方式一：電話約見要點(diǎn)：聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任有吸引力的約見理

6、由積極的問話方式約見約見方式二：信函約見1、信函內(nèi)容約見理由公司及產(chǎn)品簡介說明將電話約見。約見2、信函約見的要點(diǎn)：內(nèi)容簡短精煉字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親筆簽名選用漂亮的信紙約見約見方式三：上門約見要點(diǎn)：注意形象爭取外圍的合作點(diǎn)明中間人利益。約見約見應(yīng)明確的事項拜訪何人拜訪時間拜訪地點(diǎn)如何面對拒絕我們一起來討論：1、約見時通常面對哪些拒絕？2、我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？約見的關(guān)鍵堅持不懈誘惑登堂入室直指人心登堂入室的條件充分地了解你的客戶成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家豐富的經(jīng)驗客戶開拓計劃制定客戶開拓計劃的目的客戶開拓計劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障如何制定客戶開拓計劃根據(jù)

7、銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo)確定客戶開拓的方法確定每周或每天客戶開拓的工作量確定客戶開拓的時間客戶價值分析高客戶重要性成交的代價小低大客戶重要性客戶聲譽(yù)客戶發(fā)展?jié)摿Τ山涣砍山坏拇鷥r時間代價財務(wù)代價建立銷售隧道時間管理時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。M2高度重要低度緊迫M1高度重要高度緊迫M4低度重要低度緊迫M3高度緊迫低度重要重要性高緊迫性高工作價值矩陣M2防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系；發(fā)掘新機(jī)會規(guī)劃、休閑M1危機(jī)急迫的問題；有期限壓力的計劃M4繁瑣的工作；某些信件；某些電話；浪費(fèi)時間之事；有趣的活動M3不速之客；某些電話；某些信件與報告；某

8、些會議；必要而不重要的問題；受歡迎的活