大客戶銷售技巧ppt課件

《大客戶銷售技巧ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、《大客戶銷售技巧》1一、引導(dǎo)渠道從“坐商”變“行商”21、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下大客戶銷售戰(zhàn)略重點(diǎn)分析3大客戶獲取大客戶培育大客戶維系增加客戶總量挖掘客戶價(jià)值打造客戶忠誠(chéng)挖掘增量市場(chǎng)策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交叉銷售向上銷售服務(wù)策略營(yíng)銷策略42、渠道從“坐商”變“行商”的幾種方法常規(guī)銷售電話銷售路演銷售拜訪銷售招標(biāo)采購(gòu)5目標(biāo)客戶是誰(shuí)？（賣給誰(shuí)？）主打產(chǎn)品是什么？（賣什么？）參與銷售的是誰(shuí)？（誰(shuí)來(lái)賣？）“坐商”變“行商”銷售實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)銷售激勵(lì)是什么？（為什么賣？）銷售手段是什么？（怎么賣？）銷售的政策是什么？（靠什么賣？）3、由“坐商”變“行商”的實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)64、渠道從“坐商”

2、變“行商”的行銷管理明確行銷制度制定執(zhí)行計(jì)劃準(zhǔn)備工作到位過(guò)程監(jiān)督有方評(píng)估營(yíng)銷效果改善銷售策略二、做好行銷的四個(gè)關(guān)鍵技能7掌握業(yè)務(wù)知識(shí)成為產(chǎn)品專家掌握溝通技巧成為交流專家掌握銷售流程成為銷售專家掌握人際關(guān)系成為關(guān)系專家8一、成為產(chǎn)品專家SStrength優(yōu)勢(shì)WWeakness弱勢(shì)OOpportunity機(jī)會(huì)TThreaten威脅9二、成為關(guān)系專家10如何與關(guān)鍵人物交朋友獲得客戶好感是一個(gè)雙向的過(guò)程，所以在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)客戶的12個(gè)特性了然于心可以幫助你很快獲得客戶的認(rèn)同。11客戶的12個(gè)特性123456789101112人們期望被人尊重。人們希望被

3、欣賞。他人對(duì)你的興趣不如對(duì)自己的強(qiáng)烈。大多數(shù)人在生活中向往三件事情：成功，幸福和利益獲得。人們不希望你打斷他們說(shuō)話。人是有感情的。一般人的關(guān)注范圍是有限的。有共同利害關(guān)系的人自然更親近。人們希望被理解。人們接近對(duì)他們真正有幫助的人。大多數(shù)人都有控制欲望。大多數(shù)人好面子。12如何做好人際關(guān)系？13做好人際關(guān)系的十句話一表人才二套西裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術(shù)拍馬八口吹牛九成經(jīng)營(yíng)十分真誠(chéng)14三、成為交流專家溝通的技巧15敢說(shuō)會(huì)說(shuō)能說(shuō)表達(dá)的技巧【1】表達(dá)的技巧16表示關(guān)注透視能力給予反饋傾聽(tīng)的技巧【2】?jī)A聽(tīng)的技巧17提問(wèn)的目的-為何問(wèn)？提問(wèn)的

4、方式-如何問(wèn)？提問(wèn)的時(shí)機(jī)-何時(shí)問(wèn)？提問(wèn)的技巧【3】提問(wèn)的技巧18四、成為銷售專家銷售技巧191、大客戶銷售六大原則20原則一：采集情報(bào)——對(duì)銷售信息了解多少？原則二：獲得信任——客戶憑什么跟你買？原則三：診斷痛苦——客戶為什么要買？原則四：找準(zhǔn)對(duì)象——誰(shuí)是正確的人？原則五：創(chuàng)造價(jià)值——銷售方案價(jià)值是什么？原則六：控制流程——銷售過(guò)程是否為你所控？2、大客戶需求分析21個(gè)人需求機(jī)構(gòu)需求客戶購(gòu)買價(jià)值要素產(chǎn)品性能外觀質(zhì)量售后服務(wù)品牌形象價(jià)格優(yōu)惠安全穩(wěn)定快速解決客情關(guān)系合作潛力供貨能力FABE產(chǎn)品推薦法233、產(chǎn)品推薦技巧4、銷售談判技巧24創(chuàng)造籌碼！創(chuàng)

5、造籌碼！創(chuàng)造籌碼！不斷創(chuàng)造籌碼！記住談判中要懂得讓步。靈活運(yùn)用技巧守住立場(chǎng)。掌握化解談判僵局技巧?！案杏X(jué)贏”非常重要。25謝謝!!26