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1、《大客戶銷售技巧與畫圖講保險》2021/7/281誰是大客戶?2021/7/282誰是大客戶大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2021/7/283“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西三思而后進2021/7/284?注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動三思而后進2021/7/285?細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的
2、資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單）三思而后進2021/7/286?時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾三思而后進2021/7/287?如何跟進老客戶1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進三思而后進2021/7/288?一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2021/7/289
3、?積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2021/7/2810?充分準備1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2021/7/2811?對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。保持冷靜的頭腦2021/7/28
4、12“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃。”——萊恩德保持冷靜的頭腦2021/7/2813客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”2021/7/2814客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2021/7/2815客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理2021/7/2816實現(xiàn)銷售案例分析:如何將B類客戶變成A
5、類客戶2021/7/2817實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2021/7/2818“熱鍵”的含義：?最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：?如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán)找出客戶的“熱鍵”2021/7/2819客戶的“熱鍵”：?宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感?激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權(quán)勢?審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2021/7/2820客戶的“熱鍵”：（
6、續(xù)）?關(guān)系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚?充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2021/7/2821我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2021/7/2822實現(xiàn)銷售關(guān)鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關(guān)影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源2021/7/2823顧問式銷售方法保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。
7、這是雙贏的解決方法！2021/7/2824顧問式銷售的目的顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值2021/7/2825顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴2021/7/2826總結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking運籌帷幄決勝千里2021/7/2827心得體會時間是最好的老師知易行難興趣及對待方式提升個人發(fā)展的空間2021/7/2828畫圖講鴻發(fā)2021/7/2829謝謝大家!
8、2021/7/2830
