大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧ppt課件

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1、講師：沈茂盛大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧第1單元理念篇?命運(yùn)方程式競(jìng)爭(zhēng)的等級(jí)高低時(shí)間開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)的新市場(chǎng)環(huán)境1到3年3年以后價(jià)格為導(dǎo)向服務(wù)為導(dǎo)向有無(wú)為導(dǎo)向圈地降價(jià)_____________商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)重視客戶(hù)價(jià)值電信運(yùn)營(yíng)商五個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)把問(wèn)題當(dāng)課題，把經(jīng)驗(yàn)當(dāng)案例分組討論--大客戶(hù)銷(xiāo)售最困難之處？為什么？本課你最想獲得什么？常見(jiàn)到的問(wèn)題1、為什么一些很努力的銷(xiāo)售人員，拼命沖刺之后卻成效不大？2、為什么客戶(hù)已經(jīng)有興趣了，可一跟他談產(chǎn)品他就猶豫了？3、為什么有的客戶(hù)一開(kāi)始說(shuō)產(chǎn)品就有很多借口、反話(huà)？4、為什么有的顧客有需求，定向也不錯(cuò)，但過(guò)一段時(shí)間就沒(méi)有下文了？1、2、用對(duì)的方法做事3、成事的

2、關(guān)鍵4、把握對(duì)的時(shí)間5、交易過(guò)程中客戶(hù)的六個(gè)問(wèn)題1、你是誰(shuí)？2、你在________？3、你說(shuō)的對(duì)我什么好處？4、怎么證明你說(shuō)的_______？5、為什么我要跟你買(mǎi)或決定？6、為什么我______要跟你買(mǎi)或交易？交易過(guò)程中的兩種行為1、銷(xiāo)售行為：準(zhǔn)備______接近______成交演示說(shuō)明交易過(guò)程中的兩種行為2、購(gòu)買(mǎi)行為：_______分析問(wèn)題決定解決問(wèn)題簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議分析解決問(wèn)題________確定解決方案交易過(guò)程中的兩種行為3、兩種行為之間的差異：差異一：銷(xiāo)售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的，購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為。差異二：銷(xiāo)售人員關(guān)心的是如何解決銷(xiāo)售當(dāng)中的障礙，客戶(hù)關(guān)心

3、的是如何解決目前面臨的問(wèn)題。差異三：銷(xiāo)售人員關(guān)心的是如何把產(chǎn)品說(shuō)清楚，客戶(hù)關(guān)心的是新產(chǎn)品能給我?guī)?lái)什么好處。營(yíng)銷(xiāo)做不好的癥結(jié)◆__________◆__________◆__________大客戶(hù)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)---從4P到4C傳統(tǒng)市場(chǎng)觀(guān)—4P到現(xiàn)代市場(chǎng)觀(guān)—4CProduct產(chǎn)品Customer顧客Price價(jià)格Cost成本Place渠道Convenient便利Promotion促銷(xiāo)Communication溝通第2單元實(shí)戰(zhàn)篇?市場(chǎng)在改變客戶(hù)的需求在改變!IndustrySolutionBusinessSolutionSolutionProduct/Service對(duì)單

4、一產(chǎn)品/服務(wù)的需求對(duì)_____的解決方案的需求對(duì)影響企業(yè)的解決方案的需求對(duì)影響______的解決方案的需求市場(chǎng)在改變我們必須隨之改變!IndustrySolutionBusinessSolutionSolutionProduct/ServiceTransactionselling常規(guī)型(交易型)銷(xiāo)售.ProblemSolvingselling問(wèn)題解決型銷(xiāo)售.Consultantselling_________型銷(xiāo)售.三種類(lèi)型銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異傳統(tǒng)的銷(xiāo)售：顧問(wèn)式銷(xiāo)售：賣(mài)方說(shuō)的多賣(mài)方不求對(duì)方理解關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征單純地研究一個(gè)銷(xiāo)售行為而不去研究購(gòu)買(mǎi)

5、行使_____說(shuō)的多使買(mǎi)方更理解你使買(mǎi)方____你的邏輯思考使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的____銷(xiāo)售鏈SellingChain銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是從_____開(kāi)始，而不是從介紹產(chǎn)品開(kāi)始.Sellingprocessstartsfromgatheringinformation,notfromintroduceproducts.一、信息收集信息是通往成功之門(mén)－五個(gè)必須的銷(xiāo)售信息客戶(hù)的基本需求和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)的預(yù)算分析訂貨過(guò)程及時(shí)間框架競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析數(shù)據(jù)分析的運(yùn)用活動(dòng)記錄客戶(hù)評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)需求分析客戶(hù)檔案維護(hù)管理客戶(hù)信用分析滿(mǎn)意與忠誠(chéng)管理客戶(hù)消費(fèi)分析預(yù)算分析與管理競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT）訂貨流程

6、參與購(gòu)買(mǎi)者--------------對(duì)銷(xiāo)售而言，最有效的工作習(xí)慣就是______！參與者的角色參與者的組織結(jié)構(gòu)圖決策者技術(shù)推薦者_(dá)________財(cái)務(wù)推薦者影響者影響者影響者影響者影響者影響者參與者的角色決策者DecisionMaker最后作決定的人.通常也是該項(xiàng)目財(cái)政上的負(fù)責(zé)人推薦者Recommender.對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作正式推薦(或建議)的人.一般情況下,推薦者要對(duì)該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任.每個(gè)推薦者通常是某一方面的專(zhuān)家,如:財(cái)政或技術(shù)專(zhuān)家.影響者Influencer是指那些人,他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買(mǎi)小組得考慮和尊重,但不是購(gòu)買(mǎi)小組正式成員.這些人可能來(lái)自?xún)?nèi)部,也可能

7、來(lái)自外部的顧問(wèn),或其它廠(chǎng)商(你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能就是一個(gè)強(qiáng)大的影響者).作決定者的上級(jí)也是一個(gè)很重要的影響者.取得作戰(zhàn)的必要情報(bào)在第一次與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，讓對(duì)方透露更多的信息是主要的目的，特別是找出幕后的決策人物。對(duì)集團(tuán)客戶(hù)而言，“_____”貫穿于整個(gè)單位的各個(gè)部門(mén)。有提出需求的首倡者、尋找供應(yīng)商的技術(shù)把關(guān)者、使用產(chǎn)品的關(guān)鍵使用者，還有輔助決策者、內(nèi)線(xiàn)支持者和關(guān)鍵的核心決策者。前五種像五朵花瓣一樣把核心決策者圍在中央，這就是角色判斷中著名的“_____”原則。找到了在一個(gè)單位中“_____”的各個(gè)人選，去開(kāi)展必要的公關(guān)工作，這就標(biāo)志著您的推介計(jì)劃成