《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》ppt課件

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1、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧SPIN基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇培訓(xùn)目的掌握大客戶(hù)基本銷(xiāo)售原理認(rèn)知大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征利用“概念”解決實(shí)際銷(xiāo)售難題什么樣的銷(xiāo)售是成功的銷(xiāo)售?(不僅僅是將設(shè)備賣(mài)給客戶(hù)，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）學(xué)員提問(wèn)：銷(xiāo)售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷(xiāo)售步驟去做？學(xué)員提問(wèn)：銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸調(diào)查研究證實(shí)能力承認(rèn)接受請(qǐng)思考銷(xiāo)售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請(qǐng)列出十個(gè)你常用的銷(xiāo)售問(wèn)題問(wèn)題列表序號(hào)問(wèn)題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910

2、（請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）當(dāng)客戶(hù)的NO.1NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問(wèn)：我們的大客戶(hù)有什么與眾不同的地方？影響決策周期的因素客戶(hù)心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期大客戶(hù)訂單的特征時(shí)間長(zhǎng)干擾因素多客戶(hù)理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈最有效的銷(xiāo)售切入口在那？問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類(lèi)明顯性需求：客戶(hù)能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶(hù)經(jīng)常以抱怨、不滿(mǎn)、抗拒、誤解做出陳述舉例1T：…因此你

3、說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認(rèn)為的。T：是不是客戶(hù)說(shuō)了些什么？——例如，有購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，所以讓你覺(jué)得成功？S：是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問(wèn)題存在。T：還有其他的嗎？S：他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿(mǎn)意。T：在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？S：是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。問(wèn)題你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？如果你是銷(xiāo)售員，你有什么建議？舉例2T：…因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？S：很難說(shuō)，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問(wèn)題，但除非我們有機(jī)會(huì)

4、與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否成功。T：這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？S:我想至少它不是很直接的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷(xiāo)售——這是一種消極信號(hào)——這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。T：總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。舉例2（續(xù)）S：當(dāng)客戶(hù)談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類(lèi)的話(huà)。T

5、：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽(tīng)起來(lái)似乎你在說(shuō)明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴(lài)問(wèn)題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷(xiāo)售中的高招并不只是讓客戶(hù)同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪(fǎng)的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化，大到足以讓客戶(hù)不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”了?？偨Y(jié)不成功的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求

6、是成交信號(hào)。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶(hù)的抱怨、不滿(mǎn)、誤解被具體化?？蛻?hù)的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶(hù)從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益學(xué)員提問(wèn)：如何揣摩客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式確認(rèn)問(wèn)題分析問(wèn)題的大小和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評(píng)估賣(mài)方?jīng)Q策2：選擇賣(mài)方選擇解決方案決策3：是否成交評(píng)估方案收到尋價(jià)后，如何了解客戶(hù)最后購(gòu)買(mǎi)的可能性？學(xué)員提問(wèn)：確認(rèn)問(wèn)題客戶(hù)的潛在和明顯的問(wèn)題在那？分析問(wèn)題的大小和范圍平衡因素

7、：解決問(wèn)題的迫切程度解決問(wèn)題的成本建立優(yōu)先順序重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題使用什么技術(shù)讓客戶(hù)提供更多的信息？如何知道客戶(hù)選擇的傾向性？學(xué)員提問(wèn)：開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。封閉型詢(xún)問(wèn)可以控制客戶(hù)的談話(huà)方向和節(jié)奏。開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)在大生意中起重要作用。著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷(xiāo)比較優(yōu)先順序?qū)Ρ龋浩放破放迫绾巫層脩T了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？學(xué)員提問(wèn)：評(píng)估賣(mài)方主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系如果客戶(hù)擔(dān)心我們的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？學(xué)員提問(wèn)：選擇解決方案方案是如何產(chǎn)生的？學(xué)

8、員提問(wèn)：如何與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)？評(píng)估解決方案最明顯的需求行動(dòng)是什么？怎樣才能在“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？SPIN在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況詢(xún)問(wèn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)暗示詢(xún)問(wèn)需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的…...的問(wèn)題。事實(shí)背景問(wèn)題狀況詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷(xiāo)售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？那些部門(mén)在用它？狀況詢(xún)問(wèn)的目的了解客戶(hù)的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在的……問(wèn)題點(diǎn)