大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧ppt課件 (3).ppt

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1、大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招1成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇（銷(xiāo)售心理實(shí)務(wù)）一網(wǎng)打盡篇（銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)）無(wú)敵工具篇（銷(xiāo)售策劃實(shí)務(wù)）一劍封喉篇（銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù)）2成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇（銷(xiāo)售心理實(shí)務(wù)）3成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇（銷(xiāo)售心理實(shí)務(wù)）招1、把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交。招2、建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交。招3、廣交優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，量大必有成交。4成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇一、把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交（一）建立大客戶(hù)的銷(xiāo)售模型的意義和方法。完整銷(xiāo)售流程：1、電話(huà)邀約2、客戶(hù)拜訪(fǎng)3、提交初步方案4、技術(shù)交流5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)6、項(xiàng)目評(píng)估7、協(xié)議談判8、簽約成交5成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇把握人性規(guī)律，平

2、和面對(duì)成交（二）戰(zhàn)勝心中盲點(diǎn)，以客戶(hù)喜歡的方式溝通，開(kāi)放自己。1、銷(xiāo)售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但客戶(hù)卻正相反。人在看見(jiàn)或選擇性認(rèn)知中都會(huì)有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知，這就是盲點(diǎn)?？蛻?hù)對(duì)事物的認(rèn)識(shí)都有個(gè)過(guò)程，我們必須從發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿(mǎn)足需求上狠下功夫。2、當(dāng)人們認(rèn)定自己的觀(guān)點(diǎn)、信念時(shí)，就會(huì)對(duì)其他的信息設(shè)置盲點(diǎn)。集中/排斥：人在集中注意力時(shí)，對(duì)別的看不到，排斥了對(duì)其他的感知。3、心態(tài)平和。源自你看到的事物結(jié)果的兩面性。4、把小單做大，把死單做活。找清楚客戶(hù)的拒絕的真正原因。要換位思考，站在客戶(hù)的角度上考慮問(wèn)題。銷(xiāo)售中，有兩個(gè)關(guān)鍵，一個(gè)是策劃，一個(gè)是

3、溝通。在策劃時(shí)，一是要判斷理想的客戶(hù)，銷(xiāo)售是個(gè)漏斗，漏斗上方是我們的一群準(zhǔn)客戶(hù)；經(jīng)過(guò)篩選后，漏下來(lái)的就是我們的良質(zhì)客戶(hù)；良質(zhì)客戶(hù)經(jīng)過(guò)我們的溝通后就成為成交的客戶(hù)。6成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交（三）明確就是力量，設(shè)定目標(biāo)，激活網(wǎng)狀系統(tǒng)，層層突破。1、人們只注意對(duì)他有好處或者偶威脅的事情。網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是一個(gè)保持警覺(jué)和意識(shí)的系統(tǒng)。人在追尋目標(biāo)時(shí)，只要有目標(biāo)，就會(huì)有辦法，在目標(biāo)的作用下，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)會(huì)發(fā)揮更積極的作用。2、突破盲點(diǎn)才能達(dá)到成功的終點(diǎn)。7成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交（四）掌握價(jià)值等式，對(duì)買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)分析透徹，明確需求。1、買(mǎi)點(diǎn)以私為先，要

4、利益鮮明；賣(mài)點(diǎn)以公為先，要理直氣壯。買(mǎi)點(diǎn)：是從私的角度，包括個(gè)人的認(rèn)同、東西的價(jià)值等。賣(mài)點(diǎn)：大家認(rèn)可的觀(guān)點(diǎn)和東西。買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)是里外的兩種需求。2、人們是為了自己的原因而購(gòu)買(mǎi)，而不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)。3、在給到關(guān)鍵人買(mǎi)點(diǎn)時(shí)，還要給他賣(mài)點(diǎn)。在組織購(gòu)買(mǎi)中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見(jiàn)。因此，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買(mǎi)點(diǎn)外，還要考慮他的賣(mài)點(diǎn)是什么。4、掌握客戶(hù)的心靈按鈕，參透客戶(hù)沒(méi)法說(shuō)出的東西。找到一個(gè)人的軟肋。5、買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)統(tǒng)一，生意就能做成。8成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇二、建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交。（一）發(fā)掘內(nèi)心深處的緣由，建立心中的意愿圖像。擅長(zhǎng)描繪客戶(hù)心中意愿的人，能夠把生意做成。（

5、二）幫助客戶(hù)把好處想夠，把痛苦想透，就會(huì)成交。銷(xiāo)售的要訣，就是要幫助人們追求快樂(lè)、逃避痛苦。把產(chǎn)品賣(mài)出去，賣(mài)上價(jià)才是硬道理。9成交高于一切戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇三、廣交優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，量大必有成交。（一）80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的客戶(hù)。1、2、8理論。2、像對(duì)待新客戶(hù)一樣重視老客戶(hù)的利益。3、成功的關(guān)鍵在于要確定帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的客戶(hù)在哪里。（二）銷(xiāo)售遵循平均法則，拜訪(fǎng)量大，成交量就大。1、拜訪(fǎng)的客戶(hù)越多，成交的比例也越大。2、從容應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。10成交高于一切一網(wǎng)打盡篇（銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)）11成交高于一切一網(wǎng)打盡篇一網(wǎng)打盡篇篇（銷(xiāo)售接洽實(shí)務(wù)）1、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交2、

6、摸清客戶(hù)底牌，內(nèi)線(xiàn)幫助成交3、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交4、學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交5、把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交6、用好三方案例，借力權(quán)威成交12成交高于一切一網(wǎng)打盡篇一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體而言，有四類(lèi)人：決策人使用者技術(shù)把關(guān)者內(nèi)線(xiàn)這四種人都叫做關(guān)鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。13成交高于一切一網(wǎng)打盡篇一）、認(rèn)清買(mǎi)方的四大影響力人物，并一網(wǎng)打盡。1.四種人的區(qū)分1）作用決策者：最后批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)使用者：判斷你的產(chǎn)品對(duì)其工作表現(xiàn)的影響技術(shù)把關(guān)者：判斷你的提案中的技術(shù)、財(cái)務(wù)層面的問(wèn)題內(nèi)線(xiàn)：指導(dǎo)銷(xiāo)售2）他們是誰(shuí)決策人：擁有對(duì)經(jīng)費(fèi)

7、的控制權(quán)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)有最后的決定權(quán)。使用者：使用或負(fù)責(zé)監(jiān)管產(chǎn)品的人，他個(gè)人的成功和產(chǎn)品有直接關(guān)系，經(jīng)常是一些人。技術(shù)把關(guān)者：衡量你的方案并向決策人提出建議，沒(méi)有最后的決定權(quán)，通常有最后的否定權(quán)，經(jīng)常是一些人。內(nèi)線(xiàn)：存在于買(mǎi)方的組織中、你自己的組織中或兩者之外。能為你提供如下信息：當(dāng)前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝。14成交高于一切一網(wǎng)打盡篇3）職務(wù)關(guān)注（賣(mài)點(diǎn)）決策者：購(gòu)買(mǎi)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，能否解決問(wèn)題，提高效率、降低成本。使用者：能否圓滿(mǎn)完成工作（方便、質(zhì)量