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1、大客戶銷售十八招1成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇（銷售心理實務）一網(wǎng)打盡篇（銷售接洽實務）無敵工具篇（銷售策劃實務）一劍封喉篇（銷售談判實務）2成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇（銷售心理實務）3成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇戰(zhàn)勝盲點篇（銷售心理實務）招1、把握人性規(guī)律，平和面對成交。招2、建立意愿圖像，自動導航成交。招3、廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交。4成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇一、把握人性規(guī)律，平和面對成交（一）建立大客戶的銷售模型的意義和方法。完整銷售流程：1、電話邀約2、客戶拜訪3、提交初步方案4、技術交流5、框架性需求調(diào)研與方案確認6、項目評估7、協(xié)議談判8、簽約成交5成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇把握人性規(guī)律，平
2、和面對成交（二）戰(zhàn)勝心中盲點，以客戶喜歡的方式溝通，開放自己。1、銷售人員總是看到產(chǎn)品的優(yōu)點，但客戶卻正相反。人在看見或選擇性認知中都會有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知，這就是盲點?？蛻魧κ挛锏恼J識都有個過程，我們必須從發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求上狠下功夫。2、當人們認定自己的觀點、信念時，就會對其他的信息設置盲點。集中/排斥：人在集中注意力時，對別的看不到，排斥了對其他的感知。3、心態(tài)平和。源自你看到的事物結果的兩面性。4、把小單做大，把死單做活。找清楚客戶的拒絕的真正原因。要換位思考，站在客戶的角度上考慮問題。銷售中，有兩個關鍵，一個是策劃，一個是
3、溝通。在策劃時，一是要判斷理想的客戶，銷售是個漏斗，漏斗上方是我們的一群準客戶；經(jīng)過篩選后，漏下來的就是我們的良質(zhì)客戶；良質(zhì)客戶經(jīng)過我們的溝通后就成為成交的客戶。6成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇把握人性規(guī)律，平和面對成交（三）明確就是力量，設定目標，激活網(wǎng)狀系統(tǒng)，層層突破。1、人們只注意對他有好處或者偶威脅的事情。網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是一個保持警覺和意識的系統(tǒng)。人在追尋目標時，只要有目標，就會有辦法，在目標的作用下，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)會發(fā)揮更積極的作用。2、突破盲點才能達到成功的終點。7成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇把握人性規(guī)律，平和面對成交（四）掌握價值等式，對買點和賣點分析透徹，明確需求。1、買點以私為先，要
4、利益鮮明；賣點以公為先，要理直氣壯。買點：是從私的角度，包括個人的認同、東西的價值等。賣點：大家認可的觀點和東西。買點和賣點是里外的兩種需求。2、人們是為了自己的原因而購買，而不是為了你的理由而購買。3、在給到關鍵人買點時，還要給他賣點。在組織購買中，關鍵人特別在意其他相關人的意見。因此，我們除了要考慮關鍵人的買點外，還要考慮他的賣點是什么。4、掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西。找到一個人的軟肋。5、買點和賣點統(tǒng)一，生意就能做成。8成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇二、建立意愿圖像，自動導航成交。（一）發(fā)掘內(nèi)心深處的緣由，建立心中的意愿圖像。擅長描繪客戶心中意愿的人，能夠把生意做成。（
5、二）幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，就會成交。銷售的要訣，就是要幫助人們追求快樂、逃避痛苦。把產(chǎn)品賣出去，賣上價才是硬道理。9成交高于一切戰(zhàn)勝盲點篇三、廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交。（一）80%的銷售來自20%的客戶。1、2、8理論。2、像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。3、成功的關鍵在于要確定帶來80%利潤的20%的客戶在哪里。（二）銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大。1、拜訪的客戶越多，成交的比例也越大。2、從容應對銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。10成交高于一切一網(wǎng)打盡篇（銷售接洽實務）11成交高于一切一網(wǎng)打盡篇一網(wǎng)打盡篇篇（銷售接洽實務）1、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交2、
6、摸清客戶底牌，內(nèi)線幫助成交3、防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交4、學會人情練達，關系決定成交5、把握招標流程，逐環(huán)掌控成交6、用好三方案例，借力權威成交12成交高于一切一網(wǎng)打盡篇一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體而言，有四類人：決策人使用者技術把關者內(nèi)線這四種人都叫做關鍵人，四種人都必須一網(wǎng)打盡。13成交高于一切一網(wǎng)打盡篇一）、認清買方的四大影響力人物，并一網(wǎng)打盡。1.四種人的區(qū)分1）作用決策者：最后批準購買使用者：判斷你的產(chǎn)品對其工作表現(xiàn)的影響技術把關者：判斷你的提案中的技術、財務層面的問題內(nèi)線：指導銷售2）他們是誰決策人：擁有對經(jīng)費
7、的控制權，對購買有最后的決定權。使用者：使用或負責監(jiān)管產(chǎn)品的人，他個人的成功和產(chǎn)品有直接關系，經(jīng)常是一些人。技術把關者：衡量你的方案并向決策人提出建議，沒有最后的決定權，通常有最后的否定權，經(jīng)常是一些人。內(nèi)線：存在于買方的組織中、你自己的組織中或兩者之外。能為你提供如下信息：當前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝。14成交高于一切一網(wǎng)打盡篇3）職務關注（賣點）決策者：購買對企業(yè)發(fā)展的影響，能否解決問題，提高效率、降低成本。使用者：能否圓滿完成工作（方便、質(zhì)量
