大客戶銷售技巧ppt課件

《大客戶銷售技巧ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、大客戶銷售技巧SPIN高級(jí)篇管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！銷售會(huì)談的四個(gè)階段開場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式A）你描述你能解決的具體問

2、題了嗎？B）你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？C）你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的對(duì)策管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！策劃正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。--誰(shuí)說的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)

3、先充分準(zhǔn)備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？-上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國(guó)很高興是嗎？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？狀況詢問是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)

4、。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售末期---在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑儐柌划?dāng)或沒有仔細(xì)聽。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷售無(wú)關(guān)時(shí)-----想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無(wú)效果的。*詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。*不當(dāng)?shù)脑儐枙?huì)分散客戶注意力，甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問題。*浪費(fèi)面談時(shí)間。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---使用過度-用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)

5、盡快切入問題領(lǐng)域。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---太敏感時(shí)---有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開始就讓客戶感到壓力。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---新客戶對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問切記---盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。何時(shí)使用/何時(shí)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售初期狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。狀況詢問的提問原則提出的每一個(gè)問題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題狀況詢問

6、的語(yǔ)言技巧與客戶的陳述相連連接個(gè)人的觀察引用第三人的關(guān)點(diǎn)問題詢問問題詢問的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向問題詢問的目的問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn)---隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。下面哪些是問題詢問？貴公司目前有多少員工？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在問題詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？問題詢問會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問題詢問的

7、關(guān)鍵。高風(fēng)險(xiǎn)---不久前的決定如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}詢問。何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---敏感區(qū)接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---本公司的老客戶如果客戶已是你的用戶，詢問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。如何使用？問題詢問是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。暗示詢問暗示詢問的目的是將客戶的注意力由問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果了解問題解決問題的欲望明顯性需求通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將會(huì)帶來后果。以下那些是暗示詢問？