如何消除客戶價格顧慮

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1、《孫子·謀攻》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睂з徣藛T在銷售過程中，只要善于掌握顧客的心理，就能做到有的放矢，順利完成產(chǎn)品的銷售。當導購人員向顧客推銷產(chǎn)品時，許多顧客會抱怨產(chǎn)品的價格過高。分析起來，顧客這種行為的原因無外乎以下4種:一是想證明自己的眼力不錯，能夠看清價格虛實;二是故意為之，以此作為砍價的借口;三是覺得產(chǎn)品價格太貴，不想購買;四是對產(chǎn)品的品質(zhì)存在疑慮，認為產(chǎn)品不值這么多錢。導購人員應該如何應對這些情況呢？首先，導購人員要對自己的產(chǎn)品有充分的了解。在顧客到來時，導購人員可以向顧客展示產(chǎn)品，讓顧客親身體驗產(chǎn)品的新

2、功能；其次，導購人員應廣泛搜集與產(chǎn)品相關(guān)的證據(jù)和資料，如其他顧客的購買記錄、人們對該產(chǎn)品的評價，以及產(chǎn)品的各項榮譽和專利技術(shù)等，讓顧客覺得產(chǎn)品的質(zhì)量很有保證；最后，導購人員應該充分掌握公司、產(chǎn)品和服務方面的優(yōu)勢，以飽滿的自信面對顧客，這樣無疑會增強導購人員的說服力。以下是幾種比較常用的銷售方法。當顧客對價格產(chǎn)生疑慮時，導購人員可以先向顧客闡述價格的合理性。這樣做的目的，是在顧客心中釘入一根暗示性的楔子，從而使顧客放心，不再壓低價格。接下來導購人員可以通過請求顧客介紹客源等方式，保持顧客的興趣，讓顧客繼續(xù)商談或決定購買。顧

3、客：“你好，我想咨詢一下，這款筆記本電腦多少錢？”導購人員：“你好，我們這里的零售價是6000元。”顧客：“這個價格有點高啊?！睂з徣藛T：“先生，價格的問題你不必擔心，我保證我們的價格是優(yōu)惠的：一方面我們是薄利多銷，另一方面我們也希望你在購買之后能介紹朋友到我們店里來購買電腦?，F(xiàn)在市場競爭很激烈，價格也比較透明，所以很需要你給我們介紹一些客源?！鳖櫩停骸翱晌以诰W(wǎng)上看到的價格比你們的報價要低300多元?！睂з徣藛T：“先生，你看到的信息可能是北京中關(guān)村搞活動的促銷價，這種價格我們進貨都很難進到。我們一臺電腦才能賺100元，還

4、有水電、人工、房租、運輸、服務、稅務等雜費的開銷?！鳖櫩蜐u漸露出了微笑。導購人員：“先生，我現(xiàn)在給你開發(fā)票，希望你能多帶幾個朋友過來。以后電腦方面有什么問題都可以打電話給我，互相幫忙嘛！這是我的名片，我們交個朋友?！边@種銷售手段可謂行之有效，讓顧客感覺是在公道、透明的環(huán)境下交易。另外，顧客也感覺這不僅是一次消費，還認識了一個朋友，因此難以再開口砍價。導購人員在銷售過程中，為使顧客接受報價，應該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點，然后針對這個優(yōu)點進行論證和說明，使產(chǎn)品的優(yōu)點成為影響顧客購買的重要因素。這也是在銷售過程中導購人員最常用的

5、方法之一。某代理明基投影儀的導購人員在一次采購談判中，充分理解了某公司在組織大型會議時對投影產(chǎn)品的一些要求，如亮度一定要高，便攜性要強，產(chǎn)品采購的價格既不太低也不太高等。他對一款型號為MP725的明基投影儀進行了重點介紹，并給出合理的價格。結(jié)果他改變了該公司購買MP615的計劃，在投標中MP725投影儀一舉獲勝。要讓顧客接受你的價格，一定要了解顧客的需求，凸顯產(chǎn)品的最大優(yōu)勢，從而打消顧客的價格疑慮。如果一聽到顧客講價格高，就立刻推薦其他型號，結(jié)果往往是導購人員將產(chǎn)品型號介紹完畢，顧客也一走了之。在顧客因為價格的問題而很難

6、做出決定時，許多導購人員喜歡在一旁催促，或是一味地強調(diào)贈品，甚至詛咒發(fā)誓，說自己產(chǎn)品的價格低。這些做法都是不可取的。催促會讓顧客產(chǎn)生厭惡心理，過分強調(diào)贈品會讓顧客感覺物非所值，而詛咒發(fā)誓則會給顧客以心虛之感。這些方法非但不能破解顧客的價格疑慮，還會引起顧客的逆反心理。最好的辦法是讓客戶感覺到你并非只為了銷售而介紹產(chǎn)品，而是站在他的角度，幫助他選擇產(chǎn)品。“先生，我認為還是這款更適合你。因為你經(jīng)常出差，需要電池有較強的續(xù)航能力，而且你有許多重要的資料需要保存和備份，這款產(chǎn)品配備了康寶光驅(qū)，你可以很方便地把資料刻錄成光盤保存。

7、這款機型對你工作的幫助還是很大的，所以我建議你選擇這款產(chǎn)品?！碑旑櫩鸵援a(chǎn)品或者服務的某處不足為理由，要求你在價格上做出讓步時，你可以先肯定對方的意見，與客戶產(chǎn)生共鳴，再借機表達自己不同的看法?！罢缒闼f，我們產(chǎn)品的知名度的確不高，但這是因為我們沒有在廣告宣傳上做太多投入，我們大部分資金都用在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)更新方面?，F(xiàn)在我們產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都走在行業(yè)的最前沿，這些榮譽是最好的證明?！庇袝r導購人員會遇到這樣的情況，雖然產(chǎn)品質(zhì)量、品牌影響力和售后服務都很有優(yōu)勢，也充分考慮了顧客的利益，但顧客仍然不滿足，希望獲得更低的價格。這

8、時，導購人員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過其他方式對顧客進行補償?！斑@個價格已經(jīng)是底線，我們實在不能再降了。這樣吧，我再送你一塊這款手機的原裝電池，不知你意下如何？”導購人員在確定顧客的購買意向后，面對顧客壓價的要求，先要以堅定的口氣和平和的態(tài)度向顧客說明不降價的理由，然后根據(jù)顧客的態(tài)度逐漸改變還價策略。如果顧客堅持認