世界500強(qiáng)教你如何打消客戶顧慮

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1、23理由是：本課程是根據(jù)超過三十年對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。多年來，本課程先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，截止2003年，《財(cái)富》500強(qiáng)中有486家也是個(gè)課程的忠實(shí)用戶，更是美國前125家制造業(yè)企業(yè)和前125家服務(wù)業(yè)企業(yè)銷售培訓(xùn)的經(jīng)典教材。而且這套最新版的銷售培訓(xùn)（SellingSkills）在2007年定稿之前，曾在35個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過70次的試驗(yàn)班，有超過700多名的銷售代表和銷售經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。4同時(shí)相關(guān)內(nèi)容綜述了全球頂尖的銷售培訓(xùn)公司的重大研

2、究結(jié)果，而課程內(nèi)容的改進(jìn)就是從這些研究而來的。研究的內(nèi)容包括：█最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查（SalesLeadershipResearch）。這是一項(xiàng)全球領(lǐng)先并具有普遍意義的大型研究。這項(xiàng)研究探討一些在世界上居領(lǐng)導(dǎo)地位的銷售機(jī)構(gòu)所采用的原則和方法。█成功銷售拜訪研究調(diào)查（SuccessfulSalesCallsResearch）。這項(xiàng)研究詳細(xì)探討某些特別的銷售行為如何影響銷售拜訪的成敗。█銷售代表角色研究調(diào)查（RolesoftheSalespersonResearch）。這項(xiàng)研究探討銷售的行為和做法，從而確定成功和不成

3、功的銷售代表的不同之處。█客戶忠誠度研究調(diào)查（CustomersLoyaltyResearch）。這項(xiàng)研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應(yīng)商的關(guān)系上，最重視哪些方面，這些企業(yè)名列《財(cái)富》1300公司榜上和《加拿大商業(yè)》500公司榜上。這項(xiàng)研究還探討了銷售代表達(dá)到客戶要求的程度。█銷售著作研究調(diào)查（SalesLiteratureResearch）。這是一項(xiàng)針對專業(yè)著作的全面探討，以剖析關(guān)于推銷和銷售過程的最新見解。56尋問當(dāng)務(wù)之急是對問題有個(gè)準(zhǔn)確的了解尋問“優(yōu)秀的銷售代表善于聆聽。他們專注于客戶的感受。如果他們不留心聽,

4、又怎能知道客戶的需要呢?”——某客戶7目的:你尋問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。尋問導(dǎo)言若你和客戶要作明智而互利的決定，那么雙方便要對客戶的需要有相同的認(rèn)知尋問的技巧就是去搜集相關(guān)的資料，建立這種認(rèn)知。尋問是銷售代表應(yīng)該掌握的最重要的技巧。銷售代表若要扮演顧問的角色，他就需要運(yùn)用合乎邏輯和有效的發(fā)問方式，以發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶需要的重要資料。他處理的方法必須能使客戶感到舒服和自然，又能讓客戶增長見識。你尋問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。8你尋問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了

5、解。?清楚的了解就是，對于每一個(gè)你所討論的客戶需要，你知道：?客戶的具體需求?這需求為什么對客戶重要?完整的了解就是，對于客戶的購買決定，你知道：?客戶的所有需要?需要的優(yōu)先次序?有共識的了解就是，你和客戶對事物有相同的認(rèn)知——你和客戶本身都對客戶的需要有清楚和完整的概念,而大家的概念是一樣的。對客戶需要有清楚、完整和有共識的了解，可確保你為滿足客戶的需要所提的建議是最有效的，可讓客戶獲得成功。910你尋問的目的是對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解。清楚、完整和有共識的了解11練習(xí)(填充)要對客戶的需要有清楚的

6、了解，你應(yīng)該知道：?______________________________________________________________?______________________________________________________________要對客戶某一個(gè)購買決定的相關(guān)需要有完整的了解，你應(yīng)該知道：?______________________________________________________________?________________________________

7、______________________________要對客戶的需要建立一個(gè)有共識的了解，你和客戶雙方都應(yīng)該：?______________________________________________________________12何時(shí)尋問你想從客戶方面獲得資料時(shí)，就要尋問。是否要尋問是由你決定。你若覺得需要更多資料，以便對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，就應(yīng)該尋問。拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問，要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定，也要視乎客戶當(dāng)時(shí)能否清楚說明自己的需要。一般來說，客戶的需要越復(fù)雜，或者客戶在

8、解釋自己需要方面越感困難，你就要尋問得越多。13如何尋問要對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解，你應(yīng)該：?用開放式和有限制式尋問探究客戶的：?情形和環(huán)境?需要14客戶的情形、環(huán)境與需要客戶的需要并不是無中生有的，客戶的需要是由于周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的?？蛻舻那樾魏铜h(huán)境包括以下種種因素：事實(shí)、情況、客戶周圍的事件，以及客戶本人對這些因素的看法和感受。一般來