保險促成話術(shù)整理

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1、保險促成話術(shù)整理保險促成話術(shù)整理保險促成話術(shù)整理　　保險促成話術(shù)整理　　在推銷的工作中，使客戶在投保書上簽名，蓋章的階段稱為“促成”，促成對壽險從業(yè)人員而言，盡管你接近的技巧是多么的高明，保險的功用說得多么的清楚，商品的魅力說得多么的動人，如果你缺少了“如何促成簽約”這一緊要的臨門一腳功夫，還是得不到成功。拜訪只是推銷的手段，贏得簽約才是目的，有許多從業(yè)同仁整日忙于拜訪客戶，而業(yè)績卻不振，因為他們犯了光推不銷的毛病，只知拜訪，沒有勇氣要求客戶簽約，以致于遲遲未能簽約，僅內(nèi)心著急，也無濟(jì)于事。機(jī)會稍縱即逝，主動把握機(jī)會，促使客戶下定決心?！　。ㄒ唬┐俪珊灱s

2、的良機(jī)：　?。薄⒖蛻魬B(tài)度變化時：　　（1）客戶表情態(tài)度有所變化的時候?！　。?）對方好象有心事般的沉默下來的時候?！　。?）表情顯得認(rèn)真起來的時候?！　。?）動手去拿您所提供的資料時。　?。?）明顯的對您的意見表示贊同時?！　。?、客戶自動的問東問西的時候：　?。?）問起別人的投保情形　?。?）問起保險金額，保費(fèi)，繳費(fèi)方法等?！　。?）與銀行儲蓄，或其他保險公司的保險相比較。　?。?）跟您斤斤計較時?！　。ǎ担﹩柶鹗欠裥枰w檢等?！　。ǘ┐俪勺⒁馐马棥　?、盡可能和準(zhǔn)保戶坐在桌子的同一側(cè)?！　?、千萬不要捧著一大堆的表格和資料或在皮夾中胡亂地找尋資料?！?/p>

3、　3、可能的話，盡量選擇肅靜，無他人騷擾的場所進(jìn)行促成約談。銷售人員必須確認(rèn)地點是否合乎您的需要。您可以直接向準(zhǔn)保戶問：“對不起，請問您是不是真的確定您的公司里有方便我們私下討論保險問題的地方呢？”　　4、隨時給予準(zhǔn)保戶協(xié)助和方便?！　?、促成的主要步驟有三項：　?。?）填妥投保申請書，并簽上姓名。　?。?）如有必要的話，替尚未投保的準(zhǔn)保戶安排體檢的時間?！　。?）取得保費(fèi)的頭期款項?！　?、借助一些具體可見的“道具”來使得促成的過程更富于戲劇張力。這些“道具”中，以那些與準(zhǔn)保戶相關(guān)的事件及人物最能吸引準(zhǔn)保戶注意。例如：（1）使用圖片；家庭、學(xué)校、孩子們

4、……等等令人倍覺溫馨親切的相片。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究（2）提出有力人士對于保險的認(rèn)可。比方說一封銀行總裁所寫的感謝函、或是引用某位杰出市民、某某團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)者對保險的肯定言詞等?！　。?）拿出一些保戶和受益人的實例作見證。在準(zhǔn)保戶聽了這些例證之后，銷售人員就可乘勢追擊地說：“我還很清楚的記得那位保戶第一次和我談保險的情況。他的顧慮恰好和您現(xiàn)在的顧慮一樣……”，或是拿出其近照對準(zhǔn)保戶說：“您看看，她現(xiàn)在日子過得十分安心。她也一直慶幸自己投了保！”（4）剪報。凡是飛機(jī)墜毀、火車出軌、交通事故；或是曾經(jīng)風(fēng)光一時的人物老來潦倒窮困的新聞

5、……都可剪下來讓準(zhǔn)保戶心生警惕?！　?、預(yù)先要準(zhǔn)備好幾個可供保戶選擇的保險計劃，以便因應(yīng)準(zhǔn)保戶不同之需要來增添或更換保項。特別是當(dāng)準(zhǔn)保戶是位年輕人是，這一點也就越發(fā)重要了。因為通常來說，年輕人的需要總是比較多，但是支付保費(fèi)的能力也比較有限，因此，您必須提供給他多種選擇，以滿足目前最迫切的需要為主。此舉乃是放長錢釣大魚，只要年輕準(zhǔn)保戶投了保，真正的預(yù)期則是日后其經(jīng)濟(jì)漸漸寬裕之后的加保計劃。　　所以，當(dāng)準(zhǔn)保戶望著銷售人員提供的一些產(chǎn)品，一副“又愛又恨”的表情，兼還搖頭嘆息著無法支付如此龐大的保費(fèi)時，聰明的你就可以當(dāng)機(jī)立斷地回答：“陳先生，本公司的這份產(chǎn)品正是

6、您迫切需要的保障，這是不容改變的事實。但是事有輕重緩急之分，我知道您目前可能手頭不方便，若想同時投保兩項產(chǎn)品必會有所困難。所以，我們不妨慢慢來，先從第一步著手，看看您最最需要立即投保的項目是什么。其余的，可以等您稍稍寬裕之后，再辦個加保手續(xù)便可，您看如何？”說話的同時，先遞上投保申請書，使準(zhǔn)保戶無暇拒絕。這種讓準(zhǔn)保戶得以分段投保的方式，重點之一便是著眼于希望一些準(zhǔn)保戶能將所決定投保的定期壽險，轉(zhuǎn)為長期壽險　　8、促成銷售時，您應(yīng)該針對幾個準(zhǔn)保戶感到頗有興趣的的保項，就其優(yōu)點再做強(qiáng)調(diào)。比方說，準(zhǔn)保戶若是對銷售人員所介紹的教育保險頗為心動，銷售人員還得打鐵趁

7、熱，不忘了在促成銷售時，把教育保險能提供子女求學(xué)費(fèi)用的功能，再三重述，加深準(zhǔn)保戶的印象。　　9、善用鋼筆或原子筆，在促成過程中，您如果需要筆來作保費(fèi)計算或是解說產(chǎn)品時，鋼筆或是原子筆會是十分理想的書寫工具，但是必須盡量避免使用鉛筆。如此一來，當(dāng)準(zhǔn)保戶決定投保，而準(zhǔn)備填具申請書時，您可以馬上遞給準(zhǔn)保戶，不需要因此東翻西找?！　?0、促成銷售之后，銷售人員可別在高興之余，就完全放松心情，露出如釋重負(fù)之態(tài)。而且還不顧對方是否愿意再談些別的，就大大方方的繼續(xù)閑扯，這一點是常常會被銷售人員忽略的。因此在此也特別提醒您，投保必要的一些表格填寫完畢之后，您別忘了先道聲

8、謝，然后，除非準(zhǔn)保戶還意猶未盡，想再和您談些別的，否則，您應(yīng)該就此打住，起身離開