資源描述：
《淺談基于營銷新形勢的電話營銷策略研究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、淺談基于營銷新形勢的電話營銷策略研究論文關鍵詞：營銷營銷流程營銷策略論文摘要：市場競爭越來越激烈，營銷作為一種重要的營銷工具被眾多企業(yè)所使用，可以幫助企業(yè)準確把握客戶的需求，增加收益，保護與客戶的良好關系，分析了營銷的一般流程，并結合新營銷形勢的實際情況，進行營銷的策略研究，希望能對企業(yè)營銷具有一定的參考價值。 營銷是指通過使用、傳真等通信技術，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。營銷是隨著現(xiàn)代技術發(fā)展而發(fā)展的一種運用配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式?！ ?充分做好營銷前的
2、準備工作 銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在營銷過程中與客戶溝通的效果，與銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在營銷之前，營銷人員利用進行高效率的營銷，需要做以下準備工作： 1.1明確給客戶打的目的 一定要清楚自己打給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這樣才有利于實現(xiàn)打的目的。 1.2確定必須提問的問題 為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必須要明確。銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了
3、解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，營銷人員應把需要提問的問題在打前就寫在紙上。 1.3客戶可能會提到的問題 在進行營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案?！ ?.4提前準備好所需資料 如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助
4、表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好?！ ?營銷開場白的關鍵影響因素 準備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打給你的客戶。通過合適的開場白，為進一步的深入交談奠定基礎，開場白應該注意四個關鍵因素： 2.1進行自我介紹 自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進行?！ ?.2打的目的 介紹打的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求?！ ?.3對方時
5、間的可行性 你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。 2.4轉(zhuǎn)向探詢需求 假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，就要用提問問題來找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去?！ ?營銷處理異議的策略 客戶異議大體上有兩方面原因：一是客戶本身；二是產(chǎn)品本身，其中與產(chǎn)品相關的服務劃分在產(chǎn)品之中。而個人異議大
6、致上又有個人需求和購買時間的劃分；商品的異議包括商品的價格、性能和服務等各方面的異議?！ Υ櫩偷漠愖h，要有正確的態(tài)度。正確的態(tài)度首先基于以下兩點認識： ?。?）客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象。 客戶有異議是非常正常的，因為每個人對事情都有自己的看法，況且因為需求問題，客戶對于別人推銷的東西也并不一定會全部購買，所以客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象。 ?。?）客戶異議也是銷售代表成交的機會?！ 】蛻籼岢霎愖h，說明其認真聽取了產(chǎn)品介紹。而且他對所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會根據(jù)自己的要求提出異議。另外，營銷人員千萬不能與客戶爭論彼此對或錯，這樣做的結果最終只能是從理論上贏
7、了顧客，但在實際上卻失去了與客戶間溝通的融洽，從而也相應地輸?shù)袅擞唵巍！ ?營銷促成交易的策略 識別了客戶的購買信號之后，營銷人員就要不失時機地運用一定的策略來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過程?！ ?.1直接成交策略 直接成交法的優(yōu)點是直截了當。在這種情況下，營銷人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實際上，如果營銷人員使用恰當?shù)拇朕o會有助于成交?！ ?.2假設成交策略 日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓加油站的員工：要求員工走到客戶身邊開口便問，給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？ 客戶并沒有說要加滿汽油
