淺談基于營銷理論的閥門營銷策略

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1、淺談基于營銷理論的閥門營銷策略摘要隨著近幾年基礎設施特別是關系民生的水、電、氣等領域的設施建設,閥門市場的前景變得越來越廣闊。然而，閥門企業(yè)在市場開拓方面卻遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。本文通過冠龍公司在閥門市場上的機會與威脅分析,提出公司在閥門市場的營銷策略。關鍵詞市場營銷機會威脅營銷策略根據(jù)科學發(fā)展觀的要求，中國為確保今后經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展及改善人民生活的需要，必然將基礎設施建設（如水、電、氣等資源型領域）放在重中之重，這恰恰是閥門的潛在市場。首先是中國的南水北調(diào)工程，僅北京郊區(qū)至市區(qū)70公里的長度內(nèi)，用于閥門采

2、購的金額就高達幾千萬元，那么整個南水北調(diào)工程對閥門的需求量則可想而知。其次，為解決用電緊張問題，規(guī)模性地上馬水電項目不僅是中國政府的當務之急，也將是一項長期的任務。此外，還有西氣東輸、老工業(yè)基地改造、城市管網(wǎng)建設、民居工程、污水處理、農(nóng)田水利等諸多項目都將引爆閥門市場的巨大需求。一閥門行業(yè)市場分析1、中國閥門行業(yè)現(xiàn)狀分析根據(jù)中國通用機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國每年閥門市場成交額高達500億元左右，但其中卻有100多億元的市場被國外閥門企業(yè)占領。閥門在機械產(chǎn)品中占有相當大的比重。據(jù)國外工業(yè)發(fā)達國家統(tǒng)計，閥門的產(chǎn)

3、值是壓縮機、風機和泵三者的總和，約占整個機械工業(yè)產(chǎn)值的5%。同時，作為重大技術(shù)裝備的重要組成部分，尤其是在電力、石化、冶金、城市供排水系統(tǒng)中，閥門更是起著關鍵作用，而且用量非常大。目前，我國閥門企業(yè)約6000余家，其中年產(chǎn)值超過500萬元的有900家。國內(nèi)上市的閥門公司4家，即中核科技、洪城股份、廣東明珠、天津塘沽。這些企業(yè)，無論是其規(guī)模，還是產(chǎn)品質(zhì)量，目前都無法與國外同類企業(yè)抗衡。2、全球閥門市場現(xiàn)狀分析目前，美國在全球閥門制造行業(yè)排名第一，緊隨其后的是日本和德國。中國排名第四，英國居第五位，下面依次

4、排名為：法國、韓國、意大利、中國臺灣和加拿大。由于閥門產(chǎn)品中的通用產(chǎn)品制造簡單，需求量大，全球的競爭也非常激烈。閥門行業(yè)的集中程度較高，但還未形成壟斷。近年來，東亞和東南亞閥門進出口增長迅速，北美的歐共體等發(fā)達國家間的市場貿(mào)易持續(xù)發(fā)展，德國、意大利、日本、中國等國家和地區(qū)的出口擴大，美國、英國、法國等國家進口的高速增長，形成了國際閥門市場繁榮的支撐點，再者，由于世界經(jīng)濟進一步國際化，跨國公司將不斷推動國際閥門市場的發(fā)展，國際貿(mào)易地區(qū)化勢必成為另一大特點。隨著國外大型成套技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了一系列新型成套設

5、備與單機。與閥門有關的新型成套設備發(fā)展的特點是大型化、高參數(shù)化、高性能自動化和成套化。與此同時，全球設備自動化水平也在逐漸提高，在國外石油化工企業(yè)，主要生產(chǎn)過程已經(jīng)實現(xiàn)直接數(shù)字控制，有的還實現(xiàn)了計算機分級控制。二公司在閥門市場的機會與威脅分析1、機會分析閥門的最大用戶是石化行業(yè)、電力部門、冶金部門、化工行業(yè)和城市建設部門。石化行業(yè)主要采用API標準的閘閥、截止閥和止回閥；電力部門主要采用電站用高溫壓閘閥、截止閥、止回閥和安全閥及一部分給排水閥的低壓蝶閥、閘閥；化工行業(yè)主要采用不銹鋼閘閥、截止閥、止回閥；

6、冶金行業(yè)主要采用低壓大口徑蝶閥、氧氣截止閥和氧氣球閥；城市建設部門主要采用低壓閥，如城市自來水管道主要采用的大口徑閘閥，樓寓建設主要采用的中線蝶閥，城市供熱主要采用的金屬密封蝶閥等；輸油管線主要采用平板閘閥和球閥。以上行業(yè)的閥門均是公司主打產(chǎn)品所覆蓋的領域，因此市場前景巨大。公司的閥門設計新穎、結(jié)構(gòu)先進、工藝精湛、制造精良、檢測完備、質(zhì)量上乘、并不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以贏得市場的需求。企業(yè)通過ISO9001L國際質(zhì)量體系認證，各項質(zhì)量活動實行準化、程度化、規(guī)范化管理。企業(yè)產(chǎn)品應用廣泛，無論化工、石化、石油、造

7、紙、采礦、電廠、液化氣、食品、制藥、給排水、市政、機械設備配套、電子工業(yè)，還是商業(yè)建筑以及一般工業(yè)領域，均是可以信賴的閥門供應商。因此公司的產(chǎn)品可以在廣闊的閥門行業(yè)大展身手，憑借質(zhì)量與價格的優(yōu)勢迅速占領可觀的市場份額。2、威脅分析在閥門技術(shù)方面，目前國內(nèi)的閥門市場上，只有低壓閥門達到了國際市場能接受的水平。高壓閥門仍需從國外進口，特別是一些重點工程，如西氣東輸工程，主線需要大量閥門。主要原因是設備和技術(shù)落后，專業(yè)化程度低，特別是在一些高端技術(shù)上，公司產(chǎn)品與國外先進閥門制造企業(yè)還有很大的差距。隨著外商投資

8、政策的對外開放，國外閥門龍頭企業(yè)紛紛進入中國，市場份額不斷擴大，產(chǎn)品也融入到各個領域。目前，許多優(yōu)質(zhì)閥門都是國外企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)的。而公司面對日益嚴峻的競爭形勢，由于新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)無法與之抗衡，導致原有的用戶對公司品牌消費減弱，紛紛購買國外品牌?？梢姡庐a(chǎn)品技術(shù)研發(fā)水平在很大程度上影響了內(nèi)外資產(chǎn)品的需求。在品牌效應領域，根據(jù)資料顯示，國外眾多閥門制造企業(yè)在各個專業(yè)領域，其品牌效力已明顯領先于國內(nèi)企業(yè)。在水處理行業(yè)，包括德國閥安格(VAG)、