新時(shí)期體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)策略研究

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1、新時(shí)期體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)策略研究　[摘要]體育健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)既有區(qū)別于一般體育營(yíng)銷(xiāo)的地方，也有共性的地方。體育健身俱樂(lè)部所提供的產(chǎn)品不是生活必需品，人們具有很強(qiáng)的選擇性，因而市場(chǎng)非常不確定。所以體育健身俱樂(lè)部要想取得很好的效果，必須在營(yíng)銷(xiāo)方面有所突破，體育健身俱樂(lè)部應(yīng)該把握市場(chǎng)環(huán)境，制定準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)決策，積極推廣會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，重視培育文化，運(yùn)用戰(zhàn)略的眼光開(kāi)展體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)，從而使體育健身俱樂(lè)部贏得很好的市場(chǎng)。　　[關(guān)鍵詞]體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)策略新思路　　　　2007年女足世界杯在中國(guó)四大城市舉行，北京2008年奧運(yùn)會(huì)即將到

2、來(lái)，2010年亞運(yùn)會(huì)也將在廣州舉辦，一系列的大型體育賽事將在中國(guó)舉行。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始借助體育賽事、體育明星開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)體育營(yíng)銷(xiāo)來(lái)樹(shù)立企業(yè)形象、推廣企業(yè)品牌、促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。如何利用體育產(chǎn)業(yè)的黃金時(shí)代，在體育營(yíng)銷(xiāo)方面有大的突破，從而搭乘體育營(yíng)銷(xiāo)這輛快車(chē)來(lái)提升企業(yè)品牌形象，中國(guó)眾多企業(yè)目前正在形成新的思路，體育營(yíng)銷(xiāo)也成為他們關(guān)注的焦點(diǎn)?！　∫?、體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的目的及其重要性　　1.體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的目的　　體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)有各種各樣的目的，整體來(lái)講兩種目的，一種是戰(zhàn)略目標(biāo)，一種是營(yíng)銷(xiāo)目的，戰(zhàn)略目的是非常深遠(yuǎn)的

3、。營(yíng)銷(xiāo)更多的是看消費(fèi)群體，或者說(shuō)他潛在的價(jià)值?！　?1)戰(zhàn)略目的　　企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是講求“達(dá)到目的的最好方法”。這里所說(shuō)的目的就是創(chuàng)造客戶，并獲得贏利的意思。管理大師彼得–德魯克站在企業(yè)的角度說(shuō)得更直接——企業(yè)只有一個(gè)真正的目標(biāo)，即創(chuàng)造和鞏固客戶。所以說(shuō)，體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)作為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的一種，它可以直接與間接地相續(xù)地創(chuàng)造顧客價(jià)值。同時(shí)，它也是創(chuàng)造顧客價(jià)值的最有效方法之一。由此看出，顧客價(jià)值的創(chuàng)造，是體育營(yíng)銷(xiāo)的核心?！　?2)營(yíng)銷(xiāo)目的　　在“體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)”中，體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)與“體育”聯(lián)姻，迅速將體育健身俱樂(lè)部

4、推廣出去，獲得一定的品牌和市場(chǎng)。但更為重要的是，體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)要借助“體育平臺(tái)”，開(kāi)發(fā)出帶有“體育概念”或“體育特色”而且能夠緊密聯(lián)系消費(fèi)者身心健康需求的新項(xiàng)目和服務(wù)，通過(guò)的運(yùn)動(dòng)與服務(wù)的重新組合，以常規(guī)健身項(xiàng)目為基礎(chǔ)，以新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和健身項(xiàng)目作為促銷(xiāo)，三方面結(jié)合，三頭并進(jìn)，方能徹底挖掘體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的潛力?！　?.體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的重要性　　(1)體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是與消費(fèi)者的溝通便捷平臺(tái)　　首先，體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)溝通對(duì)象面廣量大，有針對(duì)性。體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)具有極大的感召力。體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種軟廣告，

5、但是由于廣告并不單獨(dú)出現(xiàn)，因而商業(yè)性及功利性不像硬廣告那么明顯，往往能巧借體育健身俱樂(lè)部這個(gè)平臺(tái)，產(chǎn)生持久感人的轟動(dòng)效應(yīng)，對(duì)體育健身項(xiàng)目和服務(wù)起到潛移默化的積極影響。其次，體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)有利于建立或改善同消費(fèi)者之間的關(guān)系，吸收更多的消費(fèi)者參與體育，為全面健身的實(shí)施提供一定的促進(jìn)作用。當(dāng)今的消費(fèi)者越來(lái)越理性，感情上的認(rèn)同只是暫時(shí)的，如果體育健身俱樂(lè)部沒(méi)有讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)留下印象，那么體育健身的激情過(guò)后將是遺忘。相反，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的同時(shí)，是及時(shí)的秀出體育健身俱樂(lè)部的品牌項(xiàng)目和服務(wù)，這樣才能得到消費(fèi)者物質(zhì)上的認(rèn)同

6、?！　?2)體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)有助于推動(dòng)體育健身的發(fā)展　　在充滿競(jìng)爭(zhēng)和生命力的城市，繁忙而高強(qiáng)度的工作使人們對(duì)于健康的渴求日益增長(zhǎng)，伴隨而來(lái)的是體育健身俱樂(lè)部行業(yè)的巨大的市場(chǎng)。于是很多健身俱樂(lè)部像雨后春筍般出現(xiàn)在城市中間，充當(dāng)了推動(dòng)體育健身發(fā)展的力量，推動(dòng)全民健身的發(fā)展。　　二、當(dāng)前體育健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題　　1.差異化的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有得到很好的推廣　　一方面，客戶群定位不明確。一般體育健身俱樂(lè)部主要以俱樂(lè)部門(mén)店周邊的人群為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，忽視的統(tǒng)一大市場(chǎng)的存在。而恰恰大型的體育健身俱樂(lè)部發(fā)展和成長(zhǎng)需要的是大市場(chǎng)的擴(kuò)展力和影響力及

7、號(hào)召力，在知名體育健身俱樂(lè)部中，自行駕車(chē)、遠(yuǎn)道而來(lái)的顧客是主流，其名氣的影響力，吸引統(tǒng)一市場(chǎng)的顧客；相反只有小型的俱樂(lè)部才應(yīng)該把顧客鎖定為俱樂(lè)部周邊的人群。另一方面，俱樂(lè)部的消費(fèi)方面也缺乏差異化，在發(fā)達(dá)一點(diǎn)的地方一般中檔的體育健身中心在3000元/年左右，高檔的則要6000元～8000元/年。會(huì)員制就像一個(gè)濾網(wǎng)，濾掉了相當(dāng)數(shù)量經(jīng)濟(jì)收入不穩(wěn)定的消費(fèi)者，也使這一原本應(yīng)相當(dāng)普及的產(chǎn)業(yè)變成了貴族人的活動(dòng)。然而，被會(huì)員制排斥在外的潛在消費(fèi)群卻比正在健身的人多得多?！　?.服務(wù)深度不夠　　服務(wù)深度不夠和信息的不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致體育健身俱樂(lè)部的市

8、場(chǎng)開(kāi)發(fā)有一定的難度。表現(xiàn)為很多體育健身俱樂(lè)部與會(huì)員之間還沒(méi)形成一種一對(duì)一的個(gè)性化結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣不能充分滿足會(huì)員的各種要求，不利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。其次，體育健身俱樂(lè)部中比較知名一般的規(guī)模都比較大，投資也大，會(huì)員的吸引力也相對(duì)要好一些，而其他許多俱樂(lè)部知名度較低，根本不為人所知，會(huì)員稀少