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1、經(jīng)銷商化骨綿掌贏取廠家政策廠商博弈是白酒行業(yè)永恒的話題，經(jīng)銷商與廠家是對立統(tǒng)一的利益共同體，經(jīng)銷商要在博弈中取得合理的市場支持就必須了解廠家喜歡或者支持什么樣的合作伙伴，廠家進(jìn)行市場運(yùn)作，每年的市場費(fèi)用有限，經(jīng)銷商要在廠家規(guī)劃的市場費(fèi)用中博取自己的市場支持是有學(xué)問和有策劃的。筆者認(rèn)為經(jīng)銷商僅僅站在自己的立場去考慮問題是一種短視的行為，經(jīng)銷商要謀取廠家的市場支持應(yīng)該在如下幾個(gè)方面進(jìn)行思考與總結(jié)。完善策略與縝密計(jì)劃優(yōu)于會哭、會鬧。經(jīng)銷商在向廠家申請政策時(shí)是僅僅向廠家苦訴自己的市場是如何有困難，而是制定周密而完備的市場運(yùn)作方
2、案是上上策，雖然有俗語說：會哭的孩子有奶吃。會哭、會鬧固然是爭取市場支持的手段之一，相比與完善的計(jì)劃和運(yùn)作方案兩者來說，廠家更希望看到完備的方案，這樣，廠家知道市場支持是真正用到市場中，投入可以看到回報(bào)的希望，廠家與經(jīng)銷商合作最終的目的謀取利潤。廠家進(jìn)行市場支持前是總是向經(jīng)銷商問及你是如何運(yùn)作市場？廠家拿出市場費(fèi)用不是彌補(bǔ)給經(jīng)銷商的利潤，而是通過市場支持來博得經(jīng)銷商市場運(yùn)行的決心和積極性。有些經(jīng)銷商變相把廠家支持謀為己有是屢見不鮮的事情，久而久之廠家看不到市場起色勢必會減少市場費(fèi)用。經(jīng)銷商向廠家申請費(fèi)用前制定完備的方案
3、可以打消廠家市場投入無效果的疑慮。完備的方案包括：市場支持是如何投入市場的？投入市場的費(fèi)用是多少？投入后市場的效果是如何？市場費(fèi)用廠商如何承擔(dān)？提報(bào)方案最好以成案的形式，因?yàn)槌砂傅男问奖容^正式，不少經(jīng)銷商文化水平低或比較懶惰經(jīng)常用口頭的形式進(jìn)行表達(dá)，不是被擱淺就是被廠家的人員轉(zhuǎn)達(dá)方案遺漏導(dǎo)致廠家領(lǐng)導(dǎo)難以批復(fù)。小王是古井業(yè)務(wù)出身的經(jīng)銷商，運(yùn)作B品牌已經(jīng)有些年頭，小王每次向廠家申請市場費(fèi)用的方式可以供借鑒與學(xué)習(xí)，小王自己說到：每次我向廠家申請費(fèi)用首先要寫好此次活動(dòng)的方案，明確此次活動(dòng)的目的、活動(dòng)形式、活動(dòng)的效果預(yù)測，然后再
4、說我進(jìn)多少金額的產(chǎn)品，需要廠家配合什么樣的政策，當(dāng)然要的政策也不能太離譜。拿著成文的方案找主管我片區(qū)的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員坐下來溝通可行性，每次基本上都能得到認(rèn)可。剛開始我也學(xué)其他經(jīng)銷商在酒廠的經(jīng)理面前苦訴市場困難大，市場費(fèi)用少等問題，甚至有時(shí)間鬧情緒，但即使廠家想拿出一定政策來支持市場因?yàn)閭€(gè)人的情緒而影響未能實(shí)現(xiàn)。所以我后來思考很多，廠家要的是有沒有完整的營銷思路，而不是拿著費(fèi)用出去沒有效果。我是廠家業(yè)務(wù)出身，置換一下角度，很多事情就迎刃而解。一套完整的營銷思路是獲取廠家支持的必要條件，可以幫你說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，讓企業(yè)感覺到投入
5、有回報(bào)的希望。心靈美和面容秀兩者兼顧。如果把經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系比作夫妻關(guān)系，那么經(jīng)銷商就應(yīng)該是心靈美與面容秀的媳婦。媳婦要從丈夫那里獲得經(jīng)濟(jì)支持就必須能下的廚房和進(jìn)的廳堂，這里的心靈美是指經(jīng)銷商必須做好自己分內(nèi)事：市場銷量、市場鋪市率、活動(dòng)執(zhí)行、產(chǎn)品陳列等。面容秀是指經(jīng)銷商在做好分內(nèi)工作的同時(shí)把自己所做的工作通過一定形式表示出來。心靈美與面容秀是不矛盾的兩種經(jīng)銷商表現(xiàn)形態(tài)，有些經(jīng)銷商是只會埋頭苦干，修煉自身的心靈，廠家不一定能感覺到市場啟動(dòng)的艱辛，到頭來可能是廠家沒有得到認(rèn)可。踏踏實(shí)實(shí)做好分內(nèi)工作固然是生意之本，但也不
6、能忽視展示與表現(xiàn)的藝術(shù)。而有些經(jīng)銷商也可能走相反的道路只顧在廠家面前展示自己優(yōu)秀的一面，忽視了市場基本動(dòng)作，有可能短時(shí)間得到市場的支持，但市場問題始終會暴露無遺，廠家茅塞頓開。因此經(jīng)銷商要獲得持久的市場支持一定要兼顧面子工程和里子工程。網(wǎng)絡(luò)全勝于關(guān)系好。經(jīng)銷商與廠家合作最大的資源和籌碼是銷量網(wǎng)絡(luò)，也就是給予網(wǎng)絡(luò)的完善才能拿優(yōu)質(zhì)品牌的代理權(quán)，網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的核心競爭力。廠商的客情關(guān)系是廠商合作的潤滑劑，良好的客情關(guān)系能使雙方的合作如魚得水，但客情關(guān)系并不是經(jīng)銷商向廠家獲得市場支持的最佳方式。網(wǎng)絡(luò)健全和良好客情關(guān)系兩者相比能
7、在廠家中活動(dòng)政策支持，前者是根本，后者是輔助作用。有些經(jīng)銷商經(jīng)常本末倒置的處理方式讓本應(yīng)合理的市場支持處于尷尬的地步。網(wǎng)絡(luò)健全是用實(shí)際行動(dòng)來爭取市場的支持，客情關(guān)系良好是用情感來獲得對方的幫助兩者的出發(fā)點(diǎn)和本質(zhì)不同，廠家人員是講究個(gè)人感情，但廠家人員更看重經(jīng)銷商給廠家?guī)淼睦麧櫤蛡€(gè)人待遇提升的現(xiàn)實(shí)，相對于實(shí)在的利益，個(gè)人情感要處其次。用客情關(guān)系來獲得支持是劍走偏鋒。經(jīng)銷商如何健全自身的銷售網(wǎng)絡(luò)？首先要豐富自身現(xiàn)有的產(chǎn)品線，選擇適合不同終端銷售的產(chǎn)品，沒有適銷對路的產(chǎn)品，經(jīng)銷商下再大的功夫網(wǎng)絡(luò)也難以健全。其次是經(jīng)銷商要組
8、建一定規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)要分工明確，餐飲、流通、團(tuán)購、商超不同渠道的人員要分工到位。第三要建立合理的績效考核機(jī)制，尤其要客戶每月終端開發(fā)的數(shù)量。邳州胡老板是x品牌徐州區(qū)域經(jīng)理張經(jīng)理的戰(zhàn)友，通過張經(jīng)理的引薦3年前開始運(yùn)作X品牌，張經(jīng)理與胡老板的個(gè)人關(guān)系是可想而知，市場起步對邳州市場的支持可謂不小，但經(jīng)銷商三年的市場運(yùn)作，該市場
