經(jīng)銷(xiāo)商，怎樣向廠(chǎng)家“要政策”

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1、經(jīng)銷(xiāo)商，怎樣向廠(chǎng)家“要政策”中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2002-09-13，作者:陳寧從一個(gè)小案例說(shuō)起　　LCT公司是一家從事節(jié)能電工、電氣產(chǎn)品的地區(qū)代理。公司地處江南的一個(gè)縣級(jí)市，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，但畢竟市場(chǎng)容量有限，故整體銷(xiāo)量不大，總覺(jué)得，很難得到廠(chǎng)家的重點(diǎn)扶持。經(jīng)過(guò)市調(diào)，LCT決定在鄰近的一個(gè)較大的城市設(shè)立分公司，代理權(quán)也獲得了廠(chǎng)家確認(rèn)。隨之，進(jìn)行了一系列市場(chǎng)策略、管理架構(gòu)和主營(yíng)渠道的調(diào)整，逐步過(guò)渡以新城市為中心謀求規(guī)模發(fā)展?！　〉趯?shí)際經(jīng)營(yíng)中，LCT面臨著許多頭痛的問(wèn)題，特別是來(lái)自與廠(chǎng)家的溝通上。比如，在新市場(chǎng)的人員、廣告、配送等方面的資金投入，以及新客戶(hù)賒銷(xiāo)

2、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)上，與廠(chǎng)家發(fā)生了分歧。他希望廠(chǎng)家能夠?qū)λ枰宰銐蛑匾?，在新市?chǎng)運(yùn)作中投入、代墊相關(guān)費(fèi)用，能夠分擔(dān)他的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)。回憒的結(jié)果，卻大多不能如他所愿?！　CT很困惑，“雙贏”難道只是口頭上的？自己的“要求”過(guò)分了嗎？　　發(fā)展中的中小型經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，如何獲得廠(chǎng)家重視與扶持？　　　這樣的問(wèn)題，不止讓LCT一家公司煩惱。我在經(jīng)銷(xiāo)商管理、服務(wù)的實(shí)踐中，也常常和類(lèi)似LCT這樣規(guī)模的客戶(hù)們談到這個(gè)話(huà)題?！　∶鎸?duì)來(lái)自商家的種種“要求”與“期望”，廠(chǎng)家的任何回避、搪塞的“作為”或“不作為”，都將與事無(wú)補(bǔ)、遺患未來(lái)?；貧w到一個(gè)居中的視角，在此，和LCT們一起來(lái)探討：怎樣向廠(chǎng)

3、家“要政策”？投其所好　換位思考　　投其所好？！難道要我一味俯首聽(tīng)令，甚至搖尾乞憐？LCT們會(huì)發(fā)問(wèn)。當(dāng)然不是。　　廠(chǎng)商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但在在局部或特定客戶(hù)身上卻常常是模糊的、動(dòng)態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實(shí)，特別是發(fā)展中的中小經(jīng)銷(xiāo)商，和廠(chǎng)家形成“連體人”，更有一個(gè)漸進(jìn)的孕育過(guò)程。這一點(diǎn)，要有正確的認(rèn)識(shí)?！　⌒募庇窒氤詿岫垢?，怎么辦？這時(shí)候，不妨先走出“商家眼里的好廠(chǎng)家”這個(gè)“心牢”，換個(gè)角度，給自己一個(gè)“廠(chǎng)家眼里的好商家”的命題，重新考慮一下，自己那些曾經(jīng)的“要求”，再想想“推出”它們的方式方法。經(jīng)過(guò)換位思考梳理、過(guò)濾后的“要求”，比“單邊主義”

4、的成功率要大得多?，F(xiàn)在我們就來(lái)做一個(gè)這樣的列舉，把它叫作“廠(chǎng)家喜好圖”也行：　　廠(chǎng)家喜好圖：　　·誠(chéng)信重于資金，專(zhuān)心重于規(guī)?！　　ず匣镪P(guān)系、所有權(quán)人、管理權(quán)人明晰　　·對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有深刻認(rèn)識(shí)，不盲目進(jìn)入　　·對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí)，不沖動(dòng)投資　　·合作前有一定系統(tǒng)性的人員、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)準(zhǔn)備　　·注重契約精神，簽約前與簽約后一個(gè)樣　　·經(jīng)營(yíng)者能夠積極引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣　　·理性的分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)并有一定的危機(jī)準(zhǔn)備　　·面對(duì)市場(chǎng)困難，能夠堅(jiān)定信心，風(fēng)雨共濟(jì)　　·維護(hù)廠(chǎng)家信譽(yù)，積極推廣品牌的　　·信守帳期，不惡意拖款、欠款　　·終端規(guī)范，執(zhí)行即定價(jià)格體系的　　·分銷(xiāo)去向清

5、楚，市場(chǎng)信息能夠共享　　·不同利潤(rùn)、規(guī)格、品類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售比例平衡得當(dāng)　　·帳目往來(lái)清楚，能夠執(zhí)行較規(guī)范的財(cái)務(wù)制度　　·穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)，不貪大求快，急功近利　　·善意合作，不轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或設(shè)置“合作陷阱”　　·袒誠(chéng)相待，不搞經(jīng)銷(xiāo)商“地下大聯(lián)盟”　　·以合法手段推廣經(jīng)營(yíng)，保持良性發(fā)展　　·能夠主動(dòng)配合、積極參與廠(chǎng)家的市場(chǎng)活動(dòng)　　·能夠做到不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)思路，適應(yīng)變化　　·能夠做到持續(xù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，不忽漲忽落　　·溝通方便，責(zé)任人明確，家族色彩趨淡　　·上下團(tuán)結(jié)，目標(biāo)一致，無(wú)內(nèi)部拆臺(tái)現(xiàn)象　　·要求合理，有一定計(jì)劃性，多雙向思考　　·互相信任，不隨意聽(tīng)信非正常渠道的廠(chǎng)家信息　　

6、·善始善終，良性解除合作關(guān)系，無(wú)遺留問(wèn)題　　……　　為什么總要看廠(chǎng)家臉色行事??？！有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)這樣叫。我們仔細(xì)看一下上面的“廠(chǎng)家喜好圖”，不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)“廠(chǎng)家喜好”其實(shí)和“商家喜好”并不矛盾，并且，大都是彼此對(duì)應(yīng)、相互成就。也就是說(shuō)，如果你能在提“要求”之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn)，將非常有助于你目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！　〉谝?，它改變了你的心態(tài)，“要”得將更有“底氣”。以前你是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā)，欠通盤(pán)考慮和雙贏策略，甚至有時(shí)候連你自己也知道“十拿九不穩(wěn)”；而現(xiàn)在，你的“要”則更多的體現(xiàn)為“對(duì)市場(chǎng)的積極態(tài)度”、“對(duì)更大銷(xiāo)

7、售責(zé)任的承擔(dān)”和“對(duì)廠(chǎng)家的主動(dòng)配合”?！　〉诙?，它改變了你的方法，“要”得將更有“技巧”。死纏硬磨、拖貨款、夸?？?、以難制難相脅迫等等這些方法，不僅不利于引起廠(chǎng)家重視，無(wú)濟(jì)于要“政策”，而且絕對(duì)有害于合作關(guān)系的發(fā)展。　　即使是以規(guī)范與正統(tǒng)著稱(chēng)的外資大品牌，廠(chǎng)商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分，所以，如何要“政策”，如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持，真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)。講求技巧　系統(tǒng)思考　　我們回到LCT公司當(dāng)前的“要求”上來(lái)，看看如何幫助它實(shí)現(xiàn)“引起廠(chǎng)家足夠的重視并且能夠追加一定的推廣費(fèi)用、分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”?！　　罢摺比巳藭?huì)要，各有巧妙不同，什么樣的“要

8、求”容易獲得實(shí)現(xiàn)呢？　　我們總結(jié)了一個(gè)