資源描述:
《經(jīng)銷商,怎樣向廠家“要政策”》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、經(jīng)銷商,怎樣向廠家“要政策”中國營銷傳播網(wǎng),2002-09-13,作者:陳寧從一個(gè)小案例說起 LCT公司是一家從事節(jié)能電工、電氣產(chǎn)品的地區(qū)代理。公司地處江南的一個(gè)縣級(jí)市,雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá),但畢竟市場(chǎng)容量有限,故整體銷量不大,總覺得,很難得到廠家的重點(diǎn)扶持。經(jīng)過市調(diào),LCT決定在鄰近的一個(gè)較大的城市設(shè)立分公司,代理權(quán)也獲得了廠家確認(rèn)。隨之,進(jìn)行了一系列市場(chǎng)策略、管理架構(gòu)和主營渠道的調(diào)整,逐步過渡以新城市為中心謀求規(guī)模發(fā)展?! 〉趯?shí)際經(jīng)營中,LCT面臨著許多頭痛的問題,特別是來自與廠家的溝通上。比如,在新市場(chǎng)的人員、廣告、配送等方面的資金投入,以及新客戶賒銷
2、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)上,與廠家發(fā)生了分歧。他希望廠家能夠?qū)λ枰宰銐蛑匾?,在新市?chǎng)運(yùn)作中投入、代墊相關(guān)費(fèi)用,能夠分擔(dān)他的客戶風(fēng)險(xiǎn)?;貞|的結(jié)果,卻大多不能如他所愿。 LCT很困惑,“雙贏”難道只是口頭上的?自己的“要求”過分了嗎? 發(fā)展中的中小型經(jīng)銷商、代理商,如何獲得廠家重視與扶持? 這樣的問題,不止讓LCT一家公司煩惱。我在經(jīng)銷商管理、服務(wù)的實(shí)踐中,也常常和類似LCT這樣規(guī)模的客戶們談到這個(gè)話題?! ∶鎸?duì)來自商家的種種“要求”與“期望”,廠家的任何回避、搪塞的“作為”或“不作為”,都將與事無補(bǔ)、遺患未來?;貧w到一個(gè)居中的視角,在此,和LCT們一起來探討:怎樣向廠
3、家“要政策”?投其所好 換位思考 投其所好?!難道要我一味俯首聽令,甚至搖尾乞憐?LCT們會(huì)發(fā)問。當(dāng)然不是?! S商間的利益共同體關(guān)系,是全局觀的體現(xiàn),但在在局部或特定客戶身上卻常常是模糊的、動(dòng)態(tài)的,這是不用置疑的現(xiàn)實(shí),特別是發(fā)展中的中小經(jīng)銷商,和廠家形成“連體人”,更有一個(gè)漸進(jìn)的孕育過程。這一點(diǎn),要有正確的認(rèn)識(shí)?! ⌒募庇窒氤詿岫垢?,怎么辦?這時(shí)候,不妨先走出“商家眼里的好廠家”這個(gè)“心牢”,換個(gè)角度,給自己一個(gè)“廠家眼里的好商家”的命題,重新考慮一下,自己那些曾經(jīng)的“要求”,再想想“推出”它們的方式方法。經(jīng)過換位思考梳理、過濾后的“要求”,比“單邊主義”
4、的成功率要大得多?,F(xiàn)在我們就來做一個(gè)這樣的列舉,把它叫作“廠家喜好圖”也行: 廠家喜好圖: ·誠信重于資金,專心重于規(guī)?! ず匣镪P(guān)系、所有權(quán)人、管理權(quán)人明晰 ·對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有深刻認(rèn)識(shí),不盲目進(jìn)入 ·對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí),不沖動(dòng)投資 ·合作前有一定系統(tǒng)性的人員、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)準(zhǔn)備 ·注重契約精神,簽約前與簽約后一個(gè)樣 ·經(jīng)營者能夠積極引導(dǎo)經(jīng)銷產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣 ·理性的分析市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)并有一定的危機(jī)準(zhǔn)備 ·面對(duì)市場(chǎng)困難,能夠堅(jiān)定信心,風(fēng)雨共濟(jì) ·維護(hù)廠家信譽(yù),積極推廣品牌的 ·信守帳期,不惡意拖款、欠款 ·終端規(guī)范,執(zhí)行即定價(jià)格體系的 ·分銷去向清
5、楚,市場(chǎng)信息能夠共享 ·不同利潤、規(guī)格、品類的產(chǎn)品銷售比例平衡得當(dāng) ·帳目往來清楚,能夠執(zhí)行較規(guī)范的財(cái)務(wù)制度 ·穩(wěn)妥經(jīng)營,不貪大求快,急功近利 ·善意合作,不轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)或設(shè)置“合作陷阱” ·袒誠相待,不搞經(jīng)銷商“地下大聯(lián)盟” ·以合法手段推廣經(jīng)營,保持良性發(fā)展 ·能夠主動(dòng)配合、積極參與廠家的市場(chǎng)活動(dòng) ·能夠做到不斷改進(jìn)經(jīng)營思路,適應(yīng)變化 ·能夠做到持續(xù)的銷售增長,不忽漲忽落 ·溝通方便,責(zé)任人明確,家族色彩趨淡 ·上下團(tuán)結(jié),目標(biāo)一致,無內(nèi)部拆臺(tái)現(xiàn)象 ·要求合理,有一定計(jì)劃性,多雙向思考 ·互相信任,不隨意聽信非正常渠道的廠家信息
6、·善始善終,良性解除合作關(guān)系,無遺留問題 …… 為什么總要看廠家臉色行事???!有經(jīng)銷商會(huì)這樣叫。我們仔細(xì)看一下上面的“廠家喜好圖”,不難發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)“廠家喜好”其實(shí)和“商家喜好”并不矛盾,并且,大都是彼此對(duì)應(yīng)、相互成就。也就是說,如果你能在提“要求”之前,審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn),將非常有助于你目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 第一,它改變了你的心態(tài),“要”得將更有“底氣”。以前你是純粹從單方利益以及單方操作的可能性出發(fā),欠通盤考慮和雙贏策略,甚至有時(shí)候連你自己也知道“十拿九不穩(wěn)”;而現(xiàn)在,你的“要”則更多的體現(xiàn)為“對(duì)市場(chǎng)的積極態(tài)度”、“對(duì)更大銷
7、售責(zé)任的承擔(dān)”和“對(duì)廠家的主動(dòng)配合”。 第二,它改變了你的方法,“要”得將更有“技巧”。死纏硬磨、拖貨款、夸??凇⒁噪y制難相脅迫等等這些方法,不僅不利于引起廠家重視,無濟(jì)于要“政策”,而且絕對(duì)有害于合作關(guān)系的發(fā)展?! 〖词故且砸?guī)范與正統(tǒng)著稱的外資大品牌,廠商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分,所以,如何要“政策”,如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持,真的是一門學(xué)問。講求技巧 系統(tǒng)思考 我們回到LCT公司當(dāng)前的“要求”上來,看看如何幫助它實(shí)現(xiàn)“引起廠家足夠的重視并且能夠追加一定的推廣費(fèi)用、分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”?! 罢摺比巳藭?huì)要,各有巧妙不同,什么樣的“要
8、求”容易獲得實(shí)現(xiàn)呢? 我們總結(jié)了一個(gè)