如何讓門店生意旺起來

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1、如何讓門店生意旺起來　　最近，有一位朋友來找我，說他表妹經營了一個家具建材銷售公司，有一個很大的銷售店鋪，但生意一直不溫不火，因此，朋友想讓我給她提點銷售方面的建議。由于工作太忙無法抽身，我便請他把表妹及其公司銷售人員的照片、店鋪陳列、門店周圍的圖片發(fā)給我看看再說。　　不久，朋友便把圖片傳給了我。從圖片上看，朋友的表妹年輕、膚白，帶著紅色眼鏡，佩戴名貴項鏈，一副高貴富態(tài)的模樣；再看店鋪的幾個導購小姐：發(fā)型各異、穿著不一、面無微笑；店鋪陳列無主題、深色家具上方無射燈，不醒目，且空間走道狹窄；至于店鋪的位置、交通、選址這方

2、面沒什么問題?！　∑鋵?，我主要想看看朋友表妹及其公司的銷售人員有無親和力；店鋪的陳列、擺放是否有吸引力；店鋪選址的位置、方向、交通是偏僻還是便利?？赐陥D片，我心里有了“譜”，憑我多年的營銷經驗及對人第一印象可以得出這樣一個結論：店鋪缺少增值服務?！　∧壳翱v觀各行各業(yè)，生意都不容易做，業(yè)內競爭激烈不說，客戶的需求也在不斷變化，好的銷售模式今天實用，明日沒用。經銷商如何在夾縫中找到商機，讓生意旺起來呢？根據筆者多年的經驗，有以下幾方面與同行共享：　　塑造“銷售”增值形象　　眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現(xiàn)，甚至有的

3、品牌談不上具有附加價值，鑒于此，除了產品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，經銷商就要塑造公司形象，特別是增加公司的“銷售附加價值”來實現(xiàn)增值?！　〗ㄗh經銷商改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人“的形象；公司的導購及市場銷售人員要進行專業(yè)的“銷售禮儀”訓練，強化“微笑服務”?！拔⑿Ψ铡痹谌粘ｄN售中蘊藏著很大的價值。例如，一位購買建材的顧客想估算一下家庭浴室的實際面積，向一名導購人員索要一支筆，若這名導購人員面無表情直接把筆遞給他，這種服務就沒有增值；如果這名導購人員把筆遞給顧客的同時，先來

4、一個微笑，再找個地方讓顧客坐下來，顯然這個服務的過程就增值了，即使當時雙方沒能達成交易，但顧客得到了銷售人員的微笑及真誠關懷，毋庸置疑，一旦顧客有此需求，肯定會考慮再次光臨?！　∩鷦印⒚阑唐返年惲小　〗涗N商要根據經營場地及店面的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區(qū)陳列，同時，對店鋪及物品還要注意生動美化陳列，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受，打造一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境；對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾

5、，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍?！　≡黾拥昝娴母郊又怠　≡谧鍪袌稣{研時，筆者發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：在中國三、四線城市及農村集鎮(zhèn)的大大小小的各種商鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者遇到這樣一個事情：在一個店鋪，顧客看完商品后，心情很好，也非常中意店鋪的商品，準備簽單時，顧客問：“老板，你這里有洗手間嗎？”顯然，客戶是內急，老板馬上作出引導：“哦，我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間?！苯Y果，顧客去后就沒有再回來，本來可以做成的生意“丟”了。其實，這種現(xiàn)象不只發(fā)生在顧客身上，

6、它也可能發(fā)生在顧客的家人身上，而有時他們恰恰是購物的決策者。所以，在購物場所內解決客戶的“內急”需求，看似一個細節(jié)問題，卻也是增加店面附加價值的一個亮點。　　策劃情感化的節(jié)日促銷活動　　經銷商可在店鋪內適當位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的PoP宣傳廣告；在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客，比如，在七夕情人節(jié)，建材經銷商可策劃“你結婚，我送嫁妝”活動；可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動等。需要說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費者，內容還要有

7、一些真正“優(yōu)惠”，否則，策劃出來的活動就難以吸引顧客。　　從競爭對手那里找方法　　很多經銷商只注重從內部管理抓銷售，而不注意吸取同行經銷商的技巧，精明的經銷商多會專門搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結合自己營銷狀況和贏利模式，自我進行調整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對手的“商業(yè)機密”為己所用。他們把從競爭對手那里搜集到的資料進行修改后，組織銷售人員現(xiàn)場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，解決實際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這

8、些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式?！　∽叱龅赇佔觥袄薄　‖F(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時代了，如果單憑幾個現(xiàn)場導購，經銷商的生意是撐不多久的，因此，經銷商應建立一支精干的銷售隊伍，分小區(qū)、分產品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經銷的品牌、產品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即