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《如何讓門店生意旺起來》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、如何讓門店生意旺起來 最近，有一位朋友來找我，說他表妹經(jīng)營了一個(gè)家具建材銷售公司，有一個(gè)很大的銷售店鋪，但生意一直不溫不火，因此，朋友想讓我給她提點(diǎn)銷售方面的建議。由于工作太忙無法抽身，我便請(qǐng)他把表妹及其公司銷售人員的照片、店鋪陳列、門店周圍的圖片發(fā)給我看看再說。 不久，朋友便把圖片傳給了我。從圖片上看，朋友的表妹年輕、膚白，帶著紅色眼鏡，佩戴名貴項(xiàng)鏈，一副高貴富態(tài)的模樣；再看店鋪的幾個(gè)導(dǎo)購小姐：發(fā)型各異、穿著不一、面無微笑；店鋪陳列無主題、深色家具上方無射燈，不醒目，且空間走道狹窄；至于店鋪的位置、交通、選址這方
2、面沒什么問題。 其實(shí)，我主要想看看朋友表妹及其公司的銷售人員有無親和力；店鋪的陳列、擺放是否有吸引力；店鋪選址的位置、方向、交通是偏僻還是便利?？赐陥D片，我心里有了“譜”，憑我多年的營銷經(jīng)驗(yàn)及對(duì)人第一印象可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：店鋪缺少增值服務(wù)。 目前縱觀各行各業(yè)，生意都不容易做，業(yè)內(nèi)競爭激烈不說，客戶的需求也在不斷變化，好的銷售模式今天實(shí)用，明日沒用。經(jīng)銷商如何在夾縫中找到商機(jī)，讓生意旺起來呢？根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，有以下幾方面與同行共享： 塑造“銷售”增值形象 眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，甚至有的
3、品牌談不上具有附加價(jià)值，鑒于此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，經(jīng)銷商就要塑造公司形象，特別是增加公司的“銷售附加價(jià)值”來實(shí)現(xiàn)增值?！ 〗ㄗh經(jīng)銷商改變那種“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人“的形象；公司的導(dǎo)購及市場銷售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷售禮儀”訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”?！拔⑿Ψ?wù)”在日常銷售中蘊(yùn)藏著很大的價(jià)值。例如，一位購買建材的顧客想估算一下家庭浴室的實(shí)際面積，向一名導(dǎo)購人員索要一支筆，若這名導(dǎo)購人員面無表情直接把筆遞給他，這種服務(wù)就沒有增值；如果這名導(dǎo)購人員把筆遞給顧客的同時(shí)，先來
4、一個(gè)微笑，再找個(gè)地方讓顧客坐下來，顯然這個(gè)服務(wù)的過程就增值了，即使當(dāng)時(shí)雙方?jīng)]能達(dá)成交易，但顧客得到了銷售人員的微笑及真誠關(guān)懷，毋庸置疑，一旦顧客有此需求，肯定會(huì)考慮再次光臨。 生動(dòng)、美化商品的陳列 經(jīng)銷商要根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，同時(shí)，對(duì)店鋪及物品還要注意生動(dòng)美化陳列，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受，打造一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境；對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾
5、，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍?！ ≡黾拥昝娴母郊又怠 ≡谧鍪袌稣{(diào)研時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：在中國三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的大大小小的各種商鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者遇到這樣一個(gè)事情：在一個(gè)店鋪，顧客看完商品后，心情很好，也非常中意店鋪的商品，準(zhǔn)備簽單時(shí)，顧客問：“老板，你這里有洗手間嗎？”顯然，客戶是內(nèi)急，老板馬上作出引導(dǎo)：“哦，我這里沒有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有衛(wèi)生間?！苯Y(jié)果，顧客去后就沒有再回來，本來可以做成的生意“丟”了。其實(shí)，這種現(xiàn)象不只發(fā)生在顧客身上，
6、它也可能發(fā)生在顧客的家人身上，而有時(shí)他們恰恰是購物的決策者。所以，在購物場所內(nèi)解決客戶的“內(nèi)急”需求，看似一個(gè)細(xì)節(jié)問題，卻也是增加店面附加價(jià)值的一個(gè)亮點(diǎn)?！ 〔邉澢楦谢墓?jié)日促銷活動(dòng) 經(jīng)銷商可在店鋪內(nèi)適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的PoP宣傳廣告；在不同的季節(jié)，不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客，比如，在七夕情人節(jié)，建材經(jīng)銷商可策劃“你結(jié)婚，我送嫁妝”活動(dòng)；可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動(dòng)等。需要說明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有
7、一些真正“優(yōu)惠”，否則，策劃出來的活動(dòng)就難以吸引顧客。 從競爭對(duì)手那里找方法 很多經(jīng)銷商只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)銷商的技巧，精明的經(jīng)銷商多會(huì)專門搜集同行同類產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結(jié)合自己營銷狀況和贏利模式，自我進(jìn)行調(diào)整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對(duì)手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。他們把從競爭對(duì)手那里搜集到的資料進(jìn)行修改后，組織銷售人員現(xiàn)場扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這
8、些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式?！ ∽叱龅赇?zhàn)觥袄薄 ‖F(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”時(shí)代了，如果單憑幾個(gè)現(xiàn)場導(dǎo)購，經(jīng)銷商的生意是撐不多久的，因此，經(jīng)銷商應(yīng)建立一支精干的銷售隊(duì)伍，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經(jīng)銷的品牌、產(chǎn)品、賣點(diǎn)、功能、特性、形象、客情、美譽(yù)度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即
