營銷管理實務銷售團隊管理

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1、營銷管理實務銷售團隊管理營銷管理實務銷售團隊管理我成功！因為我知道如何創(chuàng)造利潤！銷售管理—銷售主管的角色職責1.一般銷售主管的工作癥結(jié)1-1.只重結(jié)果、不顧過程1-2.沒有計劃、想到就做。1-3.欠缺信任、累死自己。1-4.基準模糊、考評不實。1-5.同流合污、不公不平。1-6.自生自滅、疏于培育。1-7.偏見我執(zhí)、心力交瘁。1-8.成者是我、敗者是你。1-9.不求成長、甘于現(xiàn)狀。1-10.溝通不良、權責不明。2.銷售主管的角色職責2-1.設定與達成業(yè)績目標。2-2.擬定計劃，要求業(yè)績。2-3.銷售分析評

2、估與改善。2-4.組織發(fā)展贏的業(yè)務團隊。2-5.領導、激勵與溝通輔導。2-6.衡量查核業(yè)績活動成果。2-7.要培育訓練與教導啟發(fā)。卓越銷售管理—成功銷售團隊特質(zhì)1.卓越銷售團隊建立1-1.明確的領導中心與管理機制。1-2.下定承諾，追求勝利的共識。1-3.承上啟下，順暢的溝通模式。1-4.有效策略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。1-5.重視團隊組織人力資源發(fā)展。卓越銷售管理—自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關系自我價值自我形象自我理想1-1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中

3、的自我。1-2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。1-3.自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。卓越銷售管理—自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關系卓越銷售管理—銷售主管的領導與激勵1.最好的領導風格是經(jīng)常為自己部屬考慮、體諒［鼓勵與非正式溝通］，同時又以工作績效、業(yè)績目標［明確的目標及清楚的行為標準］要求部屬。2.楷模領導2-1.銷售人員不會相信你所說，而是相信你所做到的，要做到你要求部屬所做的每一件事。2-2.離開辦公室，和銷售人員直接去拜訪客戶。

4、2-3.做好時間管理。2-4.相似原則運用。3.銷售主管的激勵激勵［賞罰分明］=F［X內(nèi)在激勵，Y外在激勵］3-1.X因子—內(nèi)在激勵的處方3-1-1.欣賞部屬的長處。3-1-2.及時表揚與贊美。3-1-3.適時關心與幫助。3-1-4.付予工作的意義。3-1-5.培育輔導與要求。3-1-6.文化氣候的塑造。3-1-7.領導風格的養(yǎng)成。3-2.Y因子—外在激勵的處方3-2-1.績效獎金的設計。3-2-2.顯著的職位頭銜。3-2-3.靈活的競賽活動。3-2-4.獎章獎牌的表揚。3-2-5.其它的激勵方式—菁英獎

5、等。卓越銷售管理［用才］—維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙計劃一個好的開始給予完善數(shù)據(jù)與職前訓練—公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。解釋職務與工作說明書，設定工作目標??重要工作績效評估表。新人介紹。分派一資深銷售人員或親自輔導與訓練。陪同新進人員拿下第一筆訂單。經(jīng)常監(jiān)督、評估、指導、鼓勵直到完成當初預定目標。2.以業(yè)績目標來管理［P→D→C→A］2-1.將業(yè)績目標轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務活動計劃→目標管理與計劃管理。先使銷售人員擁有目標意識，再建立拜訪客戶計劃。2-2.拜訪客戶計劃的重要將客戶依ABC重點管理原則，把客戶分等級來管

6、理，并按等級比重，采取不同的銷售活動，并按目標額分配計劃，擬定訪問日程計劃。2-2-1.拜訪老客戶—依過去實績、市場特性來決定每月的可能訪問次數(shù)、家數(shù)、頻率。2-2-2.拜訪新客戶—A級：潛在價值高，容易約訪。B級：潛在價值高，不容易約訪。C級：潛在價值低，容易約訪。D級：潛在價值低，不容易約訪。E級：不清楚狀況，需再評估。把你的目標放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。C級很吸引人，但記??！只有在不影響對A和B級的情況下，再投入時間。2-2-3.協(xié)助銷售人員落實執(zhí)行每月計劃表2-

7、2-3-1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計劃表。2-2-3-2.幫助銷售人員完成客戶計劃表。2-2-3-3.重點式陪同銷售人員拜訪客戶。2-2-3-4.檢討銷售人員拜訪行動績效，并加以改善。2-3.銷售工作計劃表2-3-1.年度銷售工作計劃表。2-3-2.每月銷售工作計劃表。2-3-3.每周銷售工作計劃表。2-3-4.每日銷售工作日報表。銷售人員每天業(yè)務活動有→每一天新客戶開發(fā)電話通。每一天舊客戶跟進電話通。每一天潛在客戶追蹤電話通。每一天新客戶拜訪人。每一天舊客戶服務拜訪人。每一天潛在追蹤客戶拜訪人。每一天

8、締結(jié)成交拜訪人［件］。每一天搜集市場或競爭者信息［件］。每一天寄出感謝函封。每一天……卓越銷售管理［用才］—維持業(yè)績巔峰的關鍵鑰匙2-4.只有能夠被衡量的事件，才能被完成。2-5.沒有基準，就沒有管理；沒有窗體，就沒有管理—運用健全的業(yè)務日報表來管理。2-5-1.對銷售人員而言—可作為自我管理的工具，并把所遭遇的問題，尋求主管支持。2-5-2.對銷售主管而言—可作為銷售管理工具，對銷售目標做銷售效率分析與改正。2-6.每天、每