營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)管理

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1、營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)管理我成功！因?yàn)槲抑廊绾蝿?chuàng)造利潤(rùn)！銷售管理—銷售主管的角色職責(zé)1.一般銷售主管的工作癥結(jié)1-1.只重結(jié)果、不顧過(guò)程1-2.沒(méi)有計(jì)劃、想到就做。1-3.欠缺信任、累死自己。1-4.基準(zhǔn)模糊、考評(píng)不實(shí)。1-5.同流合污、不公不平。1-6.自生自滅、疏于培育。1-7.偏見(jiàn)我執(zhí)、心力交瘁。1-8.成者是我、敗者是你。1-9.不求成長(zhǎng)、甘于現(xiàn)狀。1-10.溝通不良、權(quán)責(zé)不明。2.銷售主管的角色職責(zé)2-1.設(shè)定與達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。2-2.擬定計(jì)劃，要求業(yè)績(jī)。2-3.銷售分析評(píng)

2、估與改善。2-4.組織發(fā)展贏的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。2-5.領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與溝通輔導(dǎo)。2-6.衡量查核業(yè)績(jī)活動(dòng)成果。2-7.要培育訓(xùn)練與教導(dǎo)啟發(fā)。卓越銷售管理—成功銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)1.卓越銷售團(tuán)隊(duì)建立1-1.明確的領(lǐng)導(dǎo)中心與管理機(jī)制。1-2.下定承諾，追求勝利的共識(shí)。1-3.承上啟下，順暢的溝通模式。1-4.有效策略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。1-5.重視團(tuán)隊(duì)組織人力資源發(fā)展。卓越銷售管理—自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)間有正比的關(guān)系自我價(jià)值自我形象自我理想1-1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中

3、的自我。1-2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。1-3.自我價(jià)值指的是人們感覺(jué)自己很重要，很有價(jià)值的程度。卓越銷售管理—自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1.銷售人員的自我觀念與業(yè)績(jī)表現(xiàn)間有正比的關(guān)系卓越銷售管理—銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)1.最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是經(jīng)常為自己部屬考慮、體諒［鼓勵(lì)與非正式溝通］，同時(shí)又以工作績(jī)效、業(yè)績(jī)目標(biāo)［明確的目標(biāo)及清楚的行為標(biāo)準(zhǔn)］要求部屬。2.楷模領(lǐng)導(dǎo)2-1.銷售人員不會(huì)相信你所說(shuō)，而是相信你所做到的，要做到你要求部屬所做的每一件事。2-2.離開(kāi)辦公室，和銷售人員直接去拜訪客戶。

4、2-3.做好時(shí)間管理。2-4.相似原則運(yùn)用。3.銷售主管的激勵(lì)激勵(lì)［賞罰分明］=F［X內(nèi)在激勵(lì)，Y外在激勵(lì)］3-1.X因子—內(nèi)在激勵(lì)的處方3-1-1.欣賞部屬的長(zhǎng)處。3-1-2.及時(shí)表?yè)P(yáng)與贊美。3-1-3.適時(shí)關(guān)心與幫助。3-1-4.付予工作的意義。3-1-5.培育輔導(dǎo)與要求。3-1-6.文化氣候的塑造。3-1-7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。3-2.Y因子—外在激勵(lì)的處方3-2-1.績(jī)效獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)。3-2-2.顯著的職位頭銜。3-2-3.靈活的競(jìng)賽活動(dòng)。3-2-4.獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)牌的表?yè)P(yáng)。3-2-5.其它的激勵(lì)方式—菁英獎(jiǎng)

5、等。卓越銷售管理［用才］—維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙計(jì)劃一個(gè)好的開(kāi)始給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練—公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。解釋職務(wù)與工作說(shuō)明書(shū)，設(shè)定工作目標(biāo)??重要工作績(jī)效評(píng)估表。新人介紹。分派一資深銷售人員或親自輔導(dǎo)與訓(xùn)練。陪同新進(jìn)人員拿下第一筆訂單。經(jīng)常監(jiān)督、評(píng)估、指導(dǎo)、鼓勵(lì)直到完成當(dāng)初預(yù)定目標(biāo)。2.以業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)管理［P→D→C→A］2-1.將業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃→目標(biāo)管理與計(jì)劃管理。先使銷售人員擁有目標(biāo)意識(shí)，再建立拜訪客戶計(jì)劃。2-2.拜訪客戶計(jì)劃的重要將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級(jí)來(lái)管

6、理，并按等級(jí)比重，采取不同的銷售活動(dòng)，并按目標(biāo)額分配計(jì)劃，擬定訪問(wèn)日程計(jì)劃。2-2-1.拜訪老客戶—依過(guò)去實(shí)績(jī)、市場(chǎng)特性來(lái)決定每月的可能訪問(wèn)次數(shù)、家數(shù)、頻率。2-2-2.拜訪新客戶—A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易約訪。B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易約訪。C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易約訪。D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易約訪。E級(jí)：不清楚狀況，需再評(píng)估。把你的目標(biāo)放在開(kāi)發(fā)A與B級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績(jī)效與佳績(jī)的來(lái)源。C級(jí)很吸引人，但記?。≈挥性诓挥绊憣?duì)A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。2-2-3.協(xié)助銷售人員落實(shí)執(zhí)行每月計(jì)劃表2-

7、2-3-1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計(jì)劃表。2-2-3-2.幫助銷售人員完成客戶計(jì)劃表。2-2-3-3.重點(diǎn)式陪同銷售人員拜訪客戶。2-2-3-4.檢討銷售人員拜訪行動(dòng)績(jī)效，并加以改善。2-3.銷售工作計(jì)劃表2-3-1.年度銷售工作計(jì)劃表。2-3-2.每月銷售工作計(jì)劃表。2-3-3.每周銷售工作計(jì)劃表。2-3-4.每日銷售工作日?qǐng)?bào)表。銷售人員每天業(yè)務(wù)活動(dòng)有→每一天新客戶開(kāi)發(fā)電話通。每一天舊客戶跟進(jìn)電話通。每一天潛在客戶追蹤電話通。每一天新客戶拜訪人。每一天舊客戶服務(wù)拜訪人。每一天潛在追蹤客戶拜訪人。每一天

8、締結(jié)成交拜訪人［件］。每一天搜集市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)者信息［件］。每一天寄出感謝函封。每一天……卓越銷售管理［用才］—維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙2-4.只有能夠被衡量的事件，才能被完成。2-5.沒(méi)有基準(zhǔn)，就沒(méi)有管理；沒(méi)有窗體，就沒(méi)有管理—運(yùn)用健全的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表來(lái)管理。2-5-1.對(duì)銷售人員而言—可作為自我管理的工具，并把所遭遇的問(wèn)題，尋求主管支持。2-5-2.對(duì)銷售主管而言—可作為銷售管理工具，對(duì)銷售目標(biāo)做銷售效率分析與改正。2-6.每天、每