第三終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

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1、**藥業(yè)第三終端開(kāi)發(fā)解決方案前言本幻燈片是在歷時(shí)近一年、遍及湖南、湖北、江西、浙江、廣東等縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)調(diào)研，以及在全國(guó)各地的隨訪(fǎng)性調(diào)查，還有在湖北銷(xiāo)區(qū)歷時(shí)三個(gè)月的試點(diǎn)，以及參加北京專(zhuān)題講座，參考相關(guān)資料的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)的。力求將理論與實(shí)際、理論與操作、營(yíng)銷(xiāo)中心與銷(xiāo)區(qū)、思考與經(jīng)驗(yàn)資料相結(jié)合等，希望能給大家提供有用有價(jià)值的東西。并在此懇請(qǐng)大家提出寶貴意見(jiàn)和建議，相互探討。謝謝！內(nèi)容概要1、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)2、第三終端的定義與分類(lèi)3、第三終端市場(chǎng)情況介紹4、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)策略5、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式6、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案7、開(kāi)發(fā)第三終端的操作步驟8、開(kāi)發(fā)第三終端

2、的注意事項(xiàng)1、我國(guó)農(nóng)村藥品市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到400億元左右。市場(chǎng)潛力大。蛋糕是有了，誰(shuí)先搶灘，誰(shuí)就得利。2、對(duì)廣大第三終端市場(chǎng)的廣度覆蓋與銷(xiāo)售，已成為當(dāng)前形勢(shì)下**片強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力的必爭(zhēng)之地。3、應(yīng)當(dāng)說(shuō)，公司今后的市場(chǎng)增長(zhǎng)率將集中在第三終端。4、而且這也為公司新產(chǎn)品突破提供了重要途徑，如黑老虎、養(yǎng)陰清肺、痛經(jīng)寧、**洗液等。5、公司OTC隊(duì)伍構(gòu)建的時(shí)間較長(zhǎng)，已經(jīng)培養(yǎng)了一批綜合能力強(qiáng)的骨干人員，但同時(shí)由于隊(duì)伍力量長(zhǎng)期集中在中心城市，工作內(nèi)容主要是“藥店往返”，不少人員產(chǎn)生了疲勞麻木感，實(shí)際工作成效非常低。在競(jìng)爭(zhēng)細(xì)化、營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化的今天，規(guī)?；_(kāi)發(fā)第三終端，第一可以直接提升銷(xiāo)量，第二還可以

3、鍛煉隊(duì)伍的全局操作意識(shí)、提高個(gè)人成就感。一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)中心城市醫(yī)院4,0192004年市場(chǎng)銷(xiāo)售份額30.2%17.8%13.8%38.2%省會(huì)/中心城市醫(yī)院4,019小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院5,714中型城市醫(yī)院6,665藥店大中型城市76,000縣級(jí)及以下154,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613村衛(wèi)生所，私人診所728,788中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的份額構(gòu)成（數(shù)據(jù)來(lái)源：某著名跨國(guó)咨詢(xún)公司分析報(bào)告）有資料顯示，２００４年，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中醫(yī)院藥品銷(xiāo)售占比４４％（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室），其中省會(huì)城市和中心城市的醫(yī)院有４０１９家

4、，中型城市有醫(yī)院６６６５家，兩者藥品銷(xiāo)售占整個(gè)藥品市場(chǎng)的３０．２％；地市級(jí)醫(yī)院有１９８３家，縣級(jí)醫(yī)院有５７１４家，兩者藥品銷(xiāo)售占整個(gè)藥品市場(chǎng)的１３．８％。而全國(guó)大中型城市的零售藥店有７６０００家，縣級(jí)及以下地區(qū)零售藥店有１５４０００家，零售藥店銷(xiāo)售額在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中的占比僅１７．８％。鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院有５０６１３家，衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所有７２８７８８家，這部分終端的銷(xiāo)售占比竟達(dá)到３８．２％。一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)農(nóng)村市場(chǎng)的變化的外部因素：1、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）倡行的農(nóng)村“兩網(wǎng)”（藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng)）建設(shè)以及在農(nóng)村正在推行的新型合作醫(yī)療制度啟動(dòng)了農(nóng)村醫(yī)藥市

5、場(chǎng)；2、農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng)的建立健全是近期SFDA工作的重點(diǎn)之一，也是國(guó)務(wù)院“食品藥品放心工程”的重要組成部分。從2003年6月開(kāi)始，在北京、江西、陜西、成都等省市已經(jīng)進(jìn)行了“兩網(wǎng)”試點(diǎn)工作，2004年全面展開(kāi)。農(nóng)村藥品市場(chǎng)潛力巨大：1、截至2004年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93％的縣、88％的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62％的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。同時(shí)，農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國(guó)89％的縣、84％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和58％的行政村。一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)2、農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)的建設(shè)開(kāi)拓了農(nóng)村市場(chǎng)，促進(jìn)了醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。藥品經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)增多，也方便了農(nóng)民購(gòu)藥，同時(shí)還降低了農(nóng)村藥品價(jià)格，減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)

6、。3、“兩網(wǎng)”建設(shè)開(kāi)展以來(lái)，全國(guó)農(nóng)村藥品終端供應(yīng)價(jià)格普遍有所下降，一般降幅在10％-20％，個(gè)別藥品降幅達(dá)50％左右。4、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的逐步完善也促進(jìn)了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展。一些藥企所說(shuō)的“農(nóng)村市場(chǎng)”的概念與真正的農(nóng)村市場(chǎng)還有一定的差別。企業(yè)所說(shuō)的開(kāi)發(fā)“農(nóng)村市場(chǎng)”，往往指的是開(kāi)拓以縣級(jí)城鎮(zhèn)為中心的整個(gè)縣轄區(qū)域。一、開(kāi)發(fā)第三終端的意義與契機(jī)“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”介紹自愿參加合作醫(yī)療的農(nóng)民，以家庭為單位每人每年交10元錢(qián)到鄉(xiāng)財(cái)稅所或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院；再由上述單位及時(shí)上繳縣財(cái)政局，納入合作醫(yī)療基金財(cái)政專(zhuān)用賬戶(hù)；同各級(jí)政府每年每人補(bǔ)助的20元一起形成合作醫(yī)療基金，存放在由縣級(jí)以上新型農(nóng)村合

7、作醫(yī)療管理委員會(huì)確定的國(guó)有商業(yè)銀行或農(nóng)村信用社管理。參加合作醫(yī)療的農(nóng)民每次到縣（市）內(nèi)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診時(shí)，可直接報(bào)銷(xiāo)部分醫(yī)藥費(fèi)用。新型農(nóng)村合作醫(yī)療的推行，無(wú)疑將有效提高農(nóng)村市場(chǎng)的藥品消費(fèi)水平。試點(diǎn)工作一年多來(lái)，可以說(shuō)已取得了初步成效。一是新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的管理和運(yùn)行機(jī)制開(kāi)始形成。二是試點(diǎn)地區(qū)農(nóng)民就醫(yī)狀況有所改善、醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)有所減輕。參合農(nóng)民就診率和住院率明顯升高，“因病致貧、因病返貧”狀況有所緩解。三是農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)條件有所改善、醫(yī)護(hù)人員隊(duì)伍建設(shè)有所加強(qiáng)。四是縣、鄉(xiāng)衛(wèi)生醫(yī)