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《銷售團隊薪酬激勵的設(shè)計》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、為認真貫徹落實市、區(qū)有關(guān)農(nóng)村工作會議精神,學習借鑒外地先進經(jīng)驗,加快我鄉(xiāng)經(jīng)濟建設(shè)步伐,推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標準化進程銷售團隊薪酬激勵的設(shè)計 某公司為一家主要從事IT產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商,成立8年來銷售業(yè)績一直節(jié)節(jié)攀升,人員規(guī)模也迅速擴大到了數(shù)百人。然而公司的銷售隊伍在去年出現(xiàn)了動蕩,一股不滿的情緒開始蔓延,銷售人員消極怠工,優(yōu)秀銷售員的業(yè)績開始下滑,這迫使公司高層下決心聘請外部顧問,為公司做一次不大不小的外科手術(shù),而這把手術(shù)刀就是制定銷售人員的薪酬激勵方案?! ∵@家公司的銷售部門按銷售區(qū)域劃分,同一個區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣大型設(shè)備,也可以賣小型設(shè)備。后來,公司對銷售部進行組織結(jié)構(gòu)調(diào)
2、整,將一個銷售團隊按兩類不同的產(chǎn)品線一分為二,建立了大型項目和小型設(shè)備兩個銷售團隊,他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是,組織結(jié)構(gòu)雖然調(diào)整了,兩部門的工資獎金方案沒有跟著調(diào)整,仍然沿用以前的銷售返點模式,即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業(yè)務(wù)員。這種做法,看似是不偏不向,非常透明,但沒能起到應(yīng)有的激勵作用,造成兩部門之間的矛盾,于是出現(xiàn)了上面講到的現(xiàn)象。這種分配機制產(chǎn)生的不合理現(xiàn)象具體有:近年來,該市緊緊圍繞“全省進前列,百強上位次”的發(fā)展目標,不斷調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu),全面推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標準化、國際化進程,促進了全市農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展。為認真貫徹落實市、區(qū)有關(guān)農(nóng)村工作會議精神,學
3、習借鑒外地先進經(jīng)驗,加快我鄉(xiāng)經(jīng)濟建設(shè)步伐,推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標準化進程 一、對于大型通信設(shè)備的銷售,產(chǎn)品成本很難界定,無法清晰合理地確定返點數(shù)。同時,很多時候由于競爭激烈,為了爭取客戶的長期合作,大型設(shè)備銷售往往是低于成本價銷售,根本無利潤可以返點?! 《?、銷售返點模式一般一季度一考核,而大型設(shè)備銷售周期長,有時長達一兩年,客戶經(jīng)常拖欠付款,這就使得考核周期很難界定。周期過短,公司看不見利潤,無從回報銷售人員;周期過長,考核前期銷售人員工作松散,經(jīng)常找不到訂單。 三、大型設(shè)備成交額很大,業(yè)務(wù)員的銷售提成遠遠高于小型設(shè)備的銷售,這導(dǎo)致小型設(shè)備的業(yè)務(wù)員心理不平衡,感到自己無法得到更高的收入
4、,公司對自己不夠重視,于是工作態(tài)度開始變得消極。 四、大型項目一般是團隊合作,由公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo),需要公司其他部門緊密配合,如何將利潤分給所有參與項目的人,分配原則是什么,這些問題都是銷售返點模式難以回答的。近年來,該市緊緊圍繞“全省進前列,百強上位次”的發(fā)展目標,不斷調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu),全面推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標準化、國際化進程,促進了全市農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展。為認真貫徹落實市、區(qū)有關(guān)農(nóng)村工作會議精神,學習借鑒外地先進經(jīng)驗,加快我鄉(xiāng)經(jīng)濟建設(shè)步伐,推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標準化進程 通過對以上問題的分析,這個公司設(shè)計了一套量身定做的工資獎金方案。首先,對兩個銷售團隊重新進行職責定位,
5、分別撰寫部門職責和崗位職責,明確工作分工,保證其他部門的配合和支持,同時對基本工資進行了不同幅度的調(diào)整。然后,將兩個團隊工資分配體系徹底分開,即為兩個團隊分別設(shè)計一套完整的自成一體的工資獎金方案:小型設(shè)備銷售采取以成本利潤為基礎(chǔ)的返點模式,而大型項目采取的是以目標績效為基礎(chǔ)的年薪制;小型設(shè)備采取個人激勵,而大型設(shè)備采取團隊激勵;小型設(shè)備考核周期為季度考核,大型設(shè)備是以項目為周期的考核。最后,根據(jù)兩類設(shè)備的特點,為銷售人員設(shè)計不同的能力要求?! ∫粋€企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整,往往會帶來員工薪酬結(jié)構(gòu)、績效目標的變化。工資獎金的變化,應(yīng)為公司戰(zhàn)略和新的管理模式服務(wù)。在我們試行新的薪酬激勵方案時,經(jīng)常
6、聽到很多抱怨,反對的聲音不絕于耳。要保證一個新的銷售人員薪酬激勵政策的順利執(zhí)行,應(yīng)該考慮下面的幾個方面: 一、建立正確的銷售文化和銷售回報理念,保證公司政策適當向銷售人員傾斜?! 《I(yè)務(wù)指標設(shè)計合理,確保指標可控,可以實現(xiàn)和容易操作?! ∪?、注意對新政策的溝通,使上下級理解支持新政策。 四、工資激勵政策不宜經(jīng)常變化,特別是在考核周期內(nèi),做到說話算數(shù)。(end), 近年來,該市緊緊圍繞“全省進前列,百強上位次”的發(fā)展目標,不斷調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu),全面推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標準化、國際化進程,促進了全市農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展。