2007年蘇州石湖華城項目策劃案-博思堂[開發(fā)外區(qū)域客源]

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1、第一部分:高層組團營銷策劃方案第二部分:別墅組團營銷策劃方案總目錄一．07年推售高層組團產(chǎn)品概況二．區(qū)域市場分析三.客源分析四.整體營銷推廣策略五．階段性營銷推廣安排及企劃表現(xiàn)六．業(yè)務(wù)執(zhí)行第一部分目錄一、07年推售高層組團產(chǎn)品概況住宅：41758平方米，小高層4幢122戶，高層4幢341戶，總計463戶商業(yè)：1644平方米1、07年1月份打樁2、預(yù)計07年7月達到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)進度高層一組團位于小區(qū)主入口西側(cè)，住宅建筑面積41758平方米，商業(yè)建筑面積1644平方米，總規(guī)劃戶數(shù)463戶左右，組團內(nèi)共有4棟小高層（79

2、?！?2＃樓，共122戶），4棟高層（83＃～87＃樓，共341戶）。2007年1月份開始進入樁基工作，按工程進度預(yù)計于2007年7月達到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，取得商品房預(yù)售許可證。預(yù)計銷售目標(biāo):2007年12月31日完成銷售率95%二、區(qū)域市場分析周邊競爭項目價格、產(chǎn)品類型及客戶來源區(qū)域競爭項目樓盤名稱對外報價產(chǎn)品類型客戶來源區(qū)域越湖名邸小高層11F：4500，多層：4800別墅：8000小高層，多層、聯(lián)排滄浪區(qū)，吳中區(qū)石湖庭園雙拼:7500-8000多層:4700左右多層、雙拼、聯(lián)排滄浪區(qū)，吳中區(qū)錦和加州小高層11F：

3、4500（均價）小高層、花園洋房越溪當(dāng)?shù)鼐用瘢處熷\悅苑小高層10F：4500多層：5000電梯花園洋房、小高層在滄浪區(qū)工作的客戶周邊競爭樓盤動態(tài)項目競爭樓盤名稱推案量面積范圍營銷動態(tài)越湖名邸26幢小高層10幢多層31套別墅總計1475套小高層:87-190平方米多層：87-190平方米別墅：290-450平方米開盤時間:2007年10月石湖庭園雙拼別墅63套120套多層(5+1式)雙拼:200-300平方米多層:90-120平方米雙拼:6月份多層:7月份錦和加州3幢小高層共99套小高層：88平方米別墅：190

4、-230平方米開盤時間：2007年7月錦悅苑花園洋房48套小高層40套電梯花園洋房：121-194平方米小高層：77-151平方米5月12日預(yù)約結(jié)論：周邊競爭項目不斷出現(xiàn)競爭樓盤下半年將集中上市區(qū)域價格逐漸上升競爭項目利用價格作為競爭手段的可能性極大小高層產(chǎn)品市場認可度有一定上升趨勢各類產(chǎn)品推案量總和達到20萬平方米，供應(yīng)量巨大產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈,未來將更趨于白熱化www.cg35.cn房地產(chǎn)資料大全！三、客源分析結(jié)論:小高層高層推廣重點將集中于吳中行政區(qū),滄浪區(qū),開發(fā)區(qū)和新區(qū)。意向客戶來源及分布區(qū)域滄浪區(qū)(1

5、9%)新區(qū)(10%)吳中行政區(qū)(34%)開發(fā)區(qū)(15%)越溪（7％）www.cg35.cn房地產(chǎn)資料大全！意向客戶年齡層次分析前期來訪客戶年齡層次：25-30歲(28%)31-35歲(27%)36-40歲(18%)41-45歲(14%)結(jié)論:小高層高層潛在客戶年齡層次將主要集中在25-35歲年齡段。前期來訪客戶職業(yè)分布:自營商(28%)私營企業(yè)(17%)國企(11%)外企(11%)公務(wù)員(9%)教師(8%)意向客戶職業(yè)分布分析結(jié)論:小高層高層潛在客戶將來自于自營商,私營企業(yè),國企,外企,公務(wù)員,教師等職業(yè)。ww

6、w.cg35.cn房地產(chǎn)資料大全！意向客戶面積需求分析前期來訪客戶面積需求:110-130㎡(18%)90-110㎡(26%)80-90㎡(24%)70-80㎡(11%)70以下㎡（6%）結(jié)論:小高層高層潛在客戶需求面積主要集中在70-130㎡,與本案前期定位的戶型配比較為吻合。前期來訪客戶認知渠道:老客戶介紹(28%)過路客(18%)現(xiàn)場圍墻(12%)戶外看板(12%)房展會(6%)城市商報(6%)搜房網(wǎng)(6%)意向客戶認知渠道分析結(jié)論:前期多層產(chǎn)品老客戶轉(zhuǎn)介紹已成為高層主團主要客戶來源之一.總結(jié)：截止目前售

7、樓處共積累高層組團意向客戶247組，離開盤還有一個月的時間，還將有部分客源的積累，但本案由于下半年高層推案量較大，目前客源還無法滿足本案的需求，開發(fā)客源通路是目前項目急需解決的問題，外區(qū)域客源是項目主要開發(fā)目標(biāo)。外區(qū)客源挖掘分析要點：客源區(qū)域：市區(qū)和新區(qū)將是客源拓展的重點區(qū)域?？驮茨挲g：客源年輕化是外區(qū)域客源發(fā)展的趨勢，25-40歲是主力，還有部分老年人作為養(yǎng)老?？驮磳哟危簩⒁云胀蛻魹橹?，一般工薪者和部分經(jīng)濟承受能力不是很強的客戶的目光易于被吸引。購房目的：初次置業(yè)的比重稍微大一點，換房客戶其次，投資以長線投

8、資為主。www.cg35.cn房地產(chǎn)資料大全！預(yù)計項目最終的客源組成：+60%左右的本區(qū)域客源40%左右的外區(qū)域拓展客源(參考多層成交數(shù)據(jù))www.cg35.cn房地產(chǎn)資料大全！四、整體營銷推廣策略高層組團快速去化一個目標(biāo)三手準(zhǔn)備活動為主線形成項目持續(xù)熱點口碑營銷以老帶新形成穩(wěn)固客源媒體靈活應(yīng)用創(chuàng)造小高層組團瞬間爆發(fā)五、階段性營銷推廣安排及企劃表現(xiàn)1、小高層概念導(dǎo)入期時間：2007年4