銷售講習的資料制作

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1、銷售講習資料的制作　　在案前作業(yè)中，有一項重要的工作，那就是業(yè)務執(zhí)行里的銷售講習資料的制作。在銷售前，每一位銷售人員，都必須經過銷售講習的培訓。那么，什么是銷售講習呢？銷售講習就是在個案公開銷售之前，由專案負責，就市場趨勢、個案基本資料、優(yōu)缺點、銷售策略、廣告策略、媒體安排、費用預算等方面制定詳細的方案，并組織案場人員進行學習，以便使所有人員充分掌握市場動態(tài)、個案基本資料，這種研討活動稱為銷售講習。通過銷售講習，銷售人員將以一致的整體形象、統一的說辭、合作的團隊精神去面對客戶。通過模擬銷售演練，案場人員共同解決樓盤銷售中可能遇到的難題，從而達到提高銷售

2、率，順利完成案中作業(yè)的目的?！　′N售講習資料的制作是對案前工作的一個歸納整理。它可以使沒有參加過案前工作的人員迅速熟悉產品，進入角色。所以，銷售講習資料的制作，是案前作業(yè)中非常必要，不可或缺的一項工作?！　′N售講習資料一般包含八大部分：發(fā)展商簡介、環(huán)境篇、產品篇、市場篇、本案賣點與說明及抗性檢討、銷售篇、答客問、其他?，F一一介紹如下：　?。ㄒ唬┌l(fā)展商簡介　　由發(fā)展商提供，主要介紹發(fā)展商的經營性質、背景、組織架構、實力、曾經開發(fā)過哪些樓盤，獲得哪些聲譽等情況?！　。ǘ┉h(huán)境篇3　　主要包括：1、個案所處區(qū)域簡介；2、歷史沿革；3、商業(yè)發(fā)展；4、公共投資與

3、重大建設；5、區(qū)域特色：（1）商業(yè)設施；（2）市政設施建設；（3）教育設施；（4）醫(yī)院；（5）娛樂設施。6、交通狀況：（1）主干道及規(guī)劃道路；（2）公交路線終點站；（3）公交路線具體站名及時間；（4）交通系統規(guī)劃。7、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施?！　。ㄈ┊a品篇　　包括：基本資料、規(guī)劃理念、產品規(guī)劃、建材裝修標準、公共設施、綠化景觀設計、物業(yè)管理等?！　。ㄋ模┦袌銎　“ǎ菏袌鼋y計資料與分析、重要個案分析與比較、區(qū)域個案分析表等?！　。ㄎ澹┍景纲u點與說明及抗性檢討　　包括：賣點說明、抗性檢討、房型優(yōu)缺點、環(huán)境優(yōu)缺點等?！　。╀N售篇　　包括：銷售策略與

4、目標客戶的設定、銷售流程與注意事項、銷售控制計劃與銷售管理規(guī)章、客戶資料表流程、現場管理崗位分工及人員編制、現場表單的準備、職務代理人確定等?！　。ㄆ撸┐鹂蛦枴　?、電話答客問。包括：現場位置、占地面積、規(guī)劃產品、面積范圍、何時公開銷售、有何證照、開工時間、交房時間、建筑形式、棟數、戶數、車位、交通、付款方式、單價、發(fā)展商介紹等。32、現場答客問。（1）基本資料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所屬區(qū)域、地段、門牌號碼、發(fā)展商、建筑設計、施工單位、代理商、銷售現場地址。（2）建筑規(guī)劃；包括：基地面積、容積率、總建筑面積、建筑覆蓋率、產品規(guī)劃（形式、棟數

5、、用途、花園、公共設施、開工完工交付使用時間、地下室面積層高、車位規(guī)劃面積、形式、車型限制、公共設施、基礎結構、設計特點、使用年限、格局、房型、棟距、樓高、柱寬、梁深、樓板厚度、樣板房具體面積等）。（3）建材設備；（4）規(guī)劃管理；（5）補充條款與按揭?！　。ò耍┢渌ǎ航鹑?、土地、住宅等政策；法令、政治、經濟等總體經濟狀況等?！　′N售講習資料應做得越詳細、越完備越好。在銷售講習資料制作的同時，銷售人員之間可以進行模擬銷售演練，體會買賣雙方的各種心態(tài)，然后共同分析評價，對銷售講習提出增減或改進意見。3